课程背景
弄懂我们的买方，是所有公司和个人销售开展营销事务的起点，故而买方研究事务在整体营销和销售事务中，是不可忽视的要害方略性事务之一；在内卷加剧、降本增效的大来由下，你的买方画像描述越清晰、买方诉求拆解得越透彻，保险销售和买方转化事务效率才能越高！买方研究拆解事务看似简单实则门槛十分高，在很多从业者中得不到充分的重视。保险一线从业者往往面临以下这些问题：1.买方研究事务浮于表面功夫，2.缺少科学的办法论和抓手，3.买方画像和诉求拆解结果无法为实际事务提供支援。
本课讲师，具备超过10年公司品牌推广和营销获客一号位的心得来由，曾任互联网保险经纪平台品牌顾问，为多个保险代理人、经纪人提供个人IP以及获客的指导，为保险公司开展培训。本课站在一线保险从业者面对买方的视角，基于讲师梳理出一套从买方画像构筑到买方诉求挖掘的具体实操办法，课程为参训者提供了多个办法论和实操抓手，支援一线保险从业者破解“找买方”和“谈买方”效率低的事务难题。
【本课核心破解以下问题】
1. 保险从业者不知道谁是自己的买方，“找买方”效率低
2. 保险从业者对买方的诉求领会有偏差，“谈买方”销售转化效率低
3. 保险从业者盲目开拓买方和推销货品，对买方研究事务不重视
课程收益
• 底层推演，弄懂买方画像构筑和买方诉求挖掘对一线销售事务的意义；
• 掌握办法，掌握买方的6种分类、买方画像构筑的6个维度以及买方画像结论的5点构成；
• 实操抓手，掌握买方诉求拆解的3个抓手；
课程大纲
1.
一、课程缘起和痛点拆解
1. 一线代理人核心痛点
2. 2.买方研究对一线销售的意义
3. 3.和时俱进：营销的正漏斗和反漏斗
4.
5.
二、找准买方画像：谁是我们的买方？
6. 1.谁是我们的买方？六种买方分类
7. 2.买方画像的构筑维度：六维买方筛选模型
8. 3.进一步构筑买方画像的4个问题：诉求、情境、关系、三点
9. 4.买方画像的结论构成5点
10. 5.将买方开展分类：九宫格评核矩阵
11.
三．买方画像对于销售打法拟定的影响
12. 1.货品选项
13. 依据买方画像调整货品选项
14. 2.销售手段选项和精进
15. 根据买方画像特征和行为选项销售手段
16.
四.买方诉求拆解：挖掘买方的真实诉求
17. 1.买方诉求有哪些维度？
18.
【抓手】Kano诉求模型
19. 2.挖掘买方诉求
20.
【抓手】SPIN提问法
21. 3.怎样在异议处理中挖掘买方诉求？
22.
【抓手】LSCPA异议处理模型
23.
24.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨一犇老师
适合谁听
1. 直接面对买方的保险业界一线从业者（代理人&经纪人）2. 保险队伍负责人和管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。