课程背景
很多公司在LTC销售项目管控（售前、售中、交付）进程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1. 售前项目线索储备量少，具体来看，没有长期销售线索挖掘的规划
2. 线索到机会点转化率低，被买方“忽悠
3. 立项不及时，错失项目机会，被友商抢单
4. 买方关系薄弱，不足以支撑项目成功
5. 项目经理是“三无一有”人员（无资源，无权力、无任职通道，换个角度看，有项目失败的责任）
6. 面对多项目的研发资源“争夺”，具体来看，“会哭”的项目经理往往能得到更多的“照顾”
7. WBS事务分解不充分，时间估计不准确，总体进度规划缺乏完整性
8. 资源管控头绪多，尤其在矩阵结构下，更是无所适从
9. 质量管控比较薄弱，诉求定义不完整、不准确、不清晰，技艺评审有效性不足
10. 怎样在保证货品质量的同时又要降低货品的研发费用和规划成本
11. ……
LTC销售项目管控，锁住公司核心业务、贯穿业务主流程，从而促成公司达成真正做到“以买方为中心”，借助贯通从线索到现金的业务链路，破解端到端的问题，打破公司各个部门墙，使线索到现金的进程加快，不但能够达成“多打粮食多产出”，完成业务增长标的，而且能够“增加土地的肥力”，促成业务可持续性增长！
课程收益
•
转变市场经营理念：
拓展系统售前视野，重塑系统营销暨公司演进认知，促成市场经营的理念达成从“卖货品”向“提供解题打法”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，往细里说，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，达成向“精耕细作”的经营模式转变！
•
改变作战方式：
从过去单枪匹马的赢单模式，转向构筑以铁三角为中心的面向买方的运作架构，形成“标的一致＋本领一致＋利益一致”的队伍作战模式，形成一套准则打法，开展模式化复制，拉升中标率！
•
突破业绩增长瓶颈：
领会从线索到回款营销流程在系统营销革新以及可持续演进中的价值，找出LTC销售项目管控的要害精进方向和落地方略的主要抓手，更好地完成业务增长标的，促成业务可持续性增长！
•
队伍系统复制放大：
开展学识管控，借助流程固化、开展系统提炼收束、复制老鹰的实战心得，结合LTC销售项目管控中的抓手和办法论，将个人本领转变为组织本领；让菜鸟也变成老鹰！
•
系统掌握
业界领 先的业界最 佳的LTC销售项目管控模式和实践
• 掌握LTC销售项目管控的组织、流程、抓手、办法等等要害构成要素
•
研习标杆公司
推行LTC销售项目管控架构建设、精进、变革进程中的心得和教训
【课程特色】
• 特色一：实战性强：李博士讲师为资深咨询顾问，具备多年公司高层管控经历和驻厂咨询带练心得，支援公司突破瓶颈，指导公司管控队伍打过胜仗，所讲内容为亲自实战后的提炼收束，理论少，干货多，专精、实战；
• 特色二：定制化：每次内训课都是在对公司现况、核心诉求、参训者结构深度领会的基础上定制式课件开发，内容针对性强。
• 特色三：532训战结合：每次课程都有50%的时间实战解说；30%的时间为碰头和上手环节，课堂实地做出方案，做实战还原，参训者体验感强；20%的时间为理论解说环节。
• 特色四：课程理论和实战心得源自华为，但授课内容又超出华为。
课程大纲
1.
一、LTC线索到现金概述
1、
何为LTC
2、
LTC从线索到现金全景图
3，
LTC组织
• 铁三角形成进程
引入CC3核心队伍，拉通LTC流程的端到端职责
AR、 SR、FR的具体职责以及要害变化点
CC3是项目制跨功能队伍（示例）
铁三角的Leader
铁三角KPI标的设置以及考核内容（示例）
上手和碰头：基于市场铁三角，延伸思索,输出“交付铁三角”
• 按照销售情境选项决策路径
决策要素（HW）
精进评审制度：4模块专精评审 + 综合评审（示例）
建议权和决策权分离，执行层面，使SDT成为决策的Owner（示例）
更新决策层级，决策前移、迅速响应CC3诉求（示例）
不同层次的SDT分工对比
LTC流程视图（示例）
上手和碰头：司销售流程中有哪些评审点和决策点？
1.
二、LTC线索到现金管控
1、管控线索
• 线索阶段容易出现的同题
线索储备量少
缺少对不成熟线索的跟进制度
没有良好的资料管控和筛选
销售线索定义不恰当
没有长期销售线索挖掘的规划
标的买方定位不清楚
销售线索的跟进效率差
货品销售流程复杂
销售货品通用性差
买方品牌市场占有率低
线索到机会点转化率低
对非刚需货品线索不够重视
被买方“忽悠”
• 线索管控概述
• 线索管控四个要素
痛点/期望
破解构想
投资规划和预算
买方关系
• 管控线索相关定位
线索创建人
线索经理
线索Owner
• 管控线索流程
• 获得销售线索的办法
• 线索分类
冷线索
温线索
热线索
• 为会么要线索培育?
线索跟进培育阶段的标的以及事务差事
• 管控线索阶段—输出
• 实例：搞砸的拜访
示例：买方采购组织内部关系拆解图
• 上手和碰头：选定项目，输出客买方组织要害干系人拆解以及交流规划
2、验证机会点阶段
• 为何要验证机会点
• 验证机会点流程
• 立项申请建议书
• 机会点评核内容
成功概率估算
买方付款本领模型
买方的运用或者项目
买方的业务
买方的财务状况
项目的预算
我们未来销售收入
项目对买方的紧迫性
我们短期销售收入
我们的利润
我们的隐患
对我们扩充市场的方略价值
• 项目分级准则（示例）
不同项目级别对应的管控流程也不同（示例）
项目组基本成员构成以及对应定位(示例)
• 拟定项目章程
组建销售项目组织:（A级项目：要害项目）（示例）
• 组建销售项目组织：项目组人员构成
A级项目：要害项目
各定位职责 —— 项目高管
各定位职责 —— 项目负责人
各定位职责 —— 买方经理
各定位职责 —— 市场经理
各定位职责 —— 货品经理
各定位职责 —— 交付经理
各定位职责 —— 工程经理
各定位职责 —— 供给链经理
验证机会点阶段--制度文件
• 明晰项目奖金分配方案
上手和碰头：利用机会点成熟度评测卡对选定的项目机会开展评核
3、带出买方阶段
• 带出买方阶段流程
• 买方诉求发掘和带出招数
SPIN诉求带出法
FABE带出法
上手和碰头：每组派2个人：一人还原买方，一个还原销售代表，上台上手“FABE”诉求带出法
• 构筑买方关系四步曲
获得好感
构筑信任
弄懂诉求
满足利益
• 获得买方好感的办法
• 构筑信任10大招
• 满足利益层次
• 买方关系升级
实例：一个汽配制造商老总的苦恼
4、拟定并提交解题打法阶段
1.
1、软硬件项目投标需要具备的公司资质
通用资质
1OS三架构认证
AAA公司信用认证
经营资质
本领类资质
•
招投标基础材料
1.
2、拟定并提交解题打法流程
• 阶段标的和事务差事
• 标前准备：招标前需要弄懂的资讯
• 标前打法：招标前运作的常规打法
1.技艺壁垒打法
2.负面实例打法
3.选项对手打法
4.分割订单打法
5.延迟招标打法
6.引狼入室打法
7.调虎离山打法
8.暗渡陈仓打法
9.流程嵌入
• 构筑壁垒：技艺壁垒四个层次（控标点）
• 构筑壁垒：常见的商务壁垒手段（控标点）
拉升采购市场准入门槛
拟定货品参数和型号
加大特定准则的权重
苛刻的付款方式
严厉的违约责任
无法做到的供货期限
• 标书制作
销服架构
方案部
标书科
• 投标决策评审
• 开标进程
投标答疑
资讯反馈
买方回访
失标挽回
标后收束
• 实例
标书问题废标的实例
失标挽回翻盘的项目实例
1、
合同签订阶段
• 谈判和签订合同流程
• 谈判和合同签定阶段标的和事务差事
• 成立谈判队伍
• 谈判的打法
打法1：让对方先出条件
打法2：不要接受对方第一次提出的条件
打法3：对还价表示惊讶
打法4：虚设领导
打法5：除非交换决不让步
打法6：让步前请加“倘若……”
打法7：声东击西
打法8：黑脸白脸
打法9：让步打法，不做都等等的让步
打法10：小恩小惠
• 示例：让步打法
• 合同签约决策评审
示例：合同签订
示例：合同修改
1，
合同交接
1.
6.1合同交接
• 解读合同 提出问题
• 交流澄清 领会一致
• 资讯更新 启动履行
1.
6.2项目交底会
上手和碰头：合同交底时存在哪些问题？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李凤山老师
适合谁听
• 公司董事长、CEO、高层、营销部门中高管、销售人员、研发总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。