课程背景
从工业化，到资讯化，再到“十四五规划”中提到的数智化，生意的核心正在由“机器”转向“人”。机器，实操中，是冷冰冰的。而人，则是感性和理性共影响、物质和精神都注重、自由和归属都渴望。
故而，传统的“成本定价打法”和“市场定价打法”正在慢慢退出历史舞台。我们需要综合拆解社会环境和市场变化，从“买方”的角度出发，从“硬诉求”得“基础价”，从“软渴望”得“附加值”。
本课，以“买方心理诉求拆解”为基础，从“营销核心和定价打法”、“买方洞察和价值拉升”、“行为心理和营销运用”三个模块，为公司营销从业者提供货品定价、调价、销售运用的整体事务模型和操作招数。
课程收益
• 掌握营销核心，拆解定价打法，输出定价模型
• 洞察买方心理，练出货品价值，拉升价格层次
• 掌握心理原理，训练核心招数，带动营销运用
课程大纲
一、营销核心和定价打法
1. 触发消费动因的数智化资讯传播
◦ 商业实例：中国李宁30年起落和定价拉升
◦ 价值启发：擅用移动互联网拉升传播价值
2. 赢得买方信任的全方位价值炼就
◦ 商业实例：服务对货品的价值拉升
◦ 价值启发：品牌员工小行为的大价值
3. 炼就牵引架构的精准化会员管控
◦ 商业实例：泛促销和精准营销的十倍价值差
◦ 价值启发：私域经营不是跑马圈地
4. 促成口碑传播的流程化分享转介
◦ 商业实例：KEEP的爆发式增长
◦ 价值启发：怎样炼就品牌口碑
5. 价格基础和价格歧视
◦ 定倍率和消费者剩余
◦ 三级价格歧视和产生原因
6. 渗透定价和撇脂定价
◦ 渗透定价的核心模型和操作原理
◦ 撇脂定价的核心模型和操作原理
◦ 渗透定价和撇脂定价的适用范畴
7. 组合定价的四种类型
◦ 货品线定价
◦ 组合品定价
◦ 分部式定价
◦ 单一价定价
二、买方洞察和价值拉升
1. 从稀缺到过剩带来的消费变化
◦ 商业实例：星巴克猫抓杯打架风波
◦ 核心拆解：逛品牌是物质诉求还是精神诉求？
◦ 价值运用：练出货品精神属性拉升附加值
1. 从六零年代到零零年代的消费者特征
◦ 商业实例：郑州大商国贸店的兴衰成败
◦ 核心拆解：三个属性让消费者变得挑剔
◦ 价值运用：练出品牌时代感拉升附加值
1. 从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显
◦ 商业实例：2020家居建材业界资料报告
◦ 核心拆解：消费角度还分得清城市级别吗
◦ 价值运用：练出货品圈层属性拉升附加值
1. 从事实世界到关系世界的营销侧重（实例：健身房）
◦ 商业实例：薇娅卖房
◦ 核心拆解：人和货之间的推演关系
◦ 价值运用：练出IP关系属性拉升附加值
三、行为心理和营销运用
1. 心理错觉和定价运用
▪ 尾数定价招数和运用
▪ 整数定价招数和运用
▪ 招徕定价招数和运用
▪ 分割定价招数和运用
2. 锚定效应和价格锚点设定
▪ 心理学原理-锚定效应
▪ 价格打法和营销打法运用
▪ 设锚和移锚带出买方决策
3. 比例偏见和价格比例呈现
▪ 心理学原理-比例偏见
▪ 比例偏见在商业世界的四种常见运用
▪ 利用比例偏见影响买方决策
4. 损失规避和价值练出拉升
▪ 心理学原理-损失厌恶
▪ 损失厌恶的两个运用实例拆解
▪ 利用损失厌恶促成买方决策
5. 折中效应和价格打法运用
▪ 心理学原理-折中效应
▪ 利用折中效应炼就市场爆款
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李中生老师
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全员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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