银行客户经理项目贷款能力提升

一、

经济复苏期的市场用资诉求持续增加

1. 2023开年各类经济指标都在上行

2. 经济的高速演进永远离不开信贷资金的支持

3. 各类公司的用资诉求也持续增加

1.

一、

钓鱼要钓大鲸鱼，营销要做大买方

1． 您今年的各类经营指标是否已经清晰

2． 有没有一种方式能够直接完成大多数的差事指标

3． 对核心买方开展营销，让您迅速超越标的

1.

一、

看清楚，算明白，才能有的放矢

1． 一切经济演进的基础——工业

2． 从国家发行的国民经济业界分类和编码看重工业

3． 重工业公司都有哪些

4． 重工业公司的共性特点

1.

一、

公司贷款必须要考虑的那些事儿

1． 研究业界的政策导向

2． 研究公司的商业模式

3． 研究公司的财务状况

4． 研究公司的盈利空间

5． 研究公司的潜在成本

6． 研究公司的管控效率

1.

一、

项目贷款面临的多维度挑战

1． 项目的时间将控

2． 项目的人员管控

3． 项目的利润管控

4． 项目的外在干扰

5． 项目的其他因素

1.

例：中铁在非洲建铁路时由于建设路线途径动物保护区所导致的施工方案调整

2.

一，

生产制造业要考虑的“成本问题”

1． 三大不同类型流程的生产型公司遇到的生产效率隐患

2． 由于生产环节切换率问题所导致的堆料现象

1.

例：某大型钢铁公司的内外部堆料现象严重，直接影响公司利润

1． 大多生产制造业公司会遇到的拆件现象

1.

例：某大型摩托车生产商给经销商发货时都会多发一台新车的真实原因和背后的推演

2.

一、

确保项目贷款的成功要素

1． 做好相互的制约制度

（1） 公司抵押贷

（2） 公司信用贷

（3） 装置融资租赁

2． 签定好合同上的特殊说明和补充条款

3． 提前破解好项目会涉及的各类法律问题

4． 提前破解好和ESG相关的问题

1.

一、

对公买方经理高绩效事务办法

1． 对公买方经理现况和问题

2． 买方经理遇到的三大挑战和科学事务办法

3． 高绩效的三要则

4． 买方经理的定位定位

1.

二、对公营销的典型流程

1. 三个阶段：买方开发阶段；买方销售阶段；买方维护阶段2. 十五个环节：标的搜索；买方调查；有效约访；买方拜访；诉求探寻；货品引见；商务谈判；内部报批；内部协调；方案呈现；异议处理。签约执行；后期服务；关系维护；二次营销

2.

三、对公买方经理时间将控问题

1. 从观察记录时间开始2. 时间将控的二维表3. 时间将控的步骤

3.

四、有效交流的基础—共赢和互信

1. 对于不同类型的买方的交流办法2. 有效交流的核心招数3. 内部环境中的集中常见交流

4.

五、对公业务营销的要害本领

1. 大买方开发要领2. 转引见的招数和办法3. 陌生开发的办法和招数4. 首次电话交流和转引见的营销话术5. 异议处理和商务谈判6. 拜访前的准备和讲货品的要则7. 买方关系的维护办法8. 买方诉求拆解9. SPIN和FABE陈述法10. 大买方攻单招数和心理拆解

5.

六、没有充分抵质押物的贷款融资路径

1. 新三板股权质押2. 多种隐患缓释手段的打包抵质押3. 引入担保公司4. 寻求第三方担保

6.

七、不能贷款的项目怎样促成融资

1. 应收账款保理2. 融资租赁3. 小额贷款金融公司和过桥资金4. 隐患投资人的资金注入和对赌要求

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博闻智咨询|张光禄老师