课程背景
在当前市场竞争日益激烈、买方诉求持续变化的商业环境下，销售队伍的管控不再是简单的“带人完成差事”，而是需要系统化的领导力、科学的管控办法和持续的组织赋能。许多中层销售管人者以及储备干部，虽说具备充实的销售实战心得，却在
队伍建设、标的管控、英才激励等等方面缺乏系统训练，
导致队伍效能低下、英才离职、标的达成困难。
本课基于经典的销售管控理论和实战实例，结合中国公司销售队伍常见痛点，系统梳理销售领 导 者从“业务精英”到“队伍教练”的转型路径。借助一天的高强度、结构化研习，支援参训者掌握炼就高绩效销售队伍的核心轮廓、抓手和办法，达成从“管业绩”到“带队伍”的思路升级。
课程收益
1.
构筑系统认知
：领会高绩效销售队伍的构成要素和绩效来源，树立销售管人者的责任思路。
2.
掌握四大王 牌本领
：系统研习选人、指向、激励、练就四大核心管控本领，拉升队伍领导力。
3.
学会标的落地办法
：掌握从标的拟定到执行落地的全流程管控抓手，拉升队伍执行本领。
4.
增强实战运用本领
：借助实例研讨、情景还原等等方式，将学识转化为可操作的管控行为。
5.
促成队伍信念精进
：识别并防止影响队伍效能的三大信念杀手，建设健康高效的队伍氛围。
【课程特色】
•
结构化架构，推演清晰
：围绕“认知—本领—执行”三层推演展开，内容层层递进，易于吸收。
•
实战导向，抓手落地
：配备实用管控抓手和模型（如PDCA、SMART、社交风格测评等等），即学即用。
•
交流式教学，沉浸体验
：采用实例研讨、情景还原、小组PK等等多种交流方式，拉升参与感和转化率。
•
锁住中层，贴近实际
：内容紧扣中层管人者和储备干部的典型情境和痛点，具备高度的针对性和实用性。
•
高管视角，方略高度
：不仅关注管控招数，更强调管人者怎样在组织系统中发挥作用，助力方略落地。
课程大纲
上午模块：认知重建和核心本领练出
开场导引
•
破冰交流：销售管人者的挑战和困惑
•
课程定位和研习标的共识
•
成为销售领 导 者的三条典型路径和定位转型挑战
•
销售管人者的四大责任思路：对业绩、对队伍、对组织、对自我
•
高绩效队伍的八大构成要素：人员、标的、流程、信念等等
•
带队伍的四大向心力：
o
带人心：构筑信任和归属
o
带状态：激发活力和斗志
o
带未来：规划路径和成长
o
带效能：精进流程和抓手
•
队伍演进阶段模型：从组建到高效
•
组织绩效三大来源
：态度、本领、组织支持
•
实例研讨
：某公司销售队伍从涣散到凝聚的转变之路
茶歇
1.
王 牌一：精准选人
o
社交风格测评和队伍人际匹配
o
行为面试法和要害素质识别
2.
王 牌二：清晰指向
o
结果界定和标的传导的“放风筝原理”
o
商业人格三要素：买方导向、契约精神、结果意识
3.
王 牌三：有效激励
o
销售人员的“十大痛苦”和激励切入点
o
经典激励理论在销售队伍中的运用（马斯洛、双因素、公平理论）
o
构筑多层次激励架构：薪酬、荣誉、PK竞赛、成长通道
4.
王 牌四：系统练就
o
销售四大核心本领：拓客、转化、服务、复购
o
主力练就三台阶：准则化、个性化、生态化
o
陪访带练五步法：准备、观察、复盘、示范、固化
•
情景上手
：还原一次激励谈话或者复盘
午餐和休息
下午模块：标的落地和执行保障
•
标的管控的核心循环：PDCA在销售管控中的运用
•
标的拟定的SMART要则和销售方略SWOT拆解
•
标的分解五步法：从公司方略到个人差事
•
责任落地：有效放权和流程精进
•
影响标的达成的三大信念杀手
：
o
人治信念：倚重个人而非系统
o
含糊信念：标的和责任不清晰
o
熟人信念：碍于情面，管控失严
•
实操上手
：小组完成一份季度销售标的分解和执行规划表
茶歇
•
全天内容结构化复盘：从认知到行动
•
销售领导力自我测评和改进点识别
•
拟定个人《销售领导力拉升行动规划》
•
问答交流和难点攻关
课程收束和闭环
•
重点抓手回顾和承诺践行
•
研习结晶展示和小组分享
•
讲师收束寄语和持续研习建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|嘉山老师
适合谁听
• 公司销售部门中层管人者（销售总监、区域经理、队伍主管等等）• 高潜力的销售储备干部、即将晋升为管控岗位的业务主力• 其他相关职能部门（如市场、营运）中需要具备销售队伍管控思路的管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。