课程背景
在建筑工程业界中，项当下期的合同谈判是项目成功的要害环节之一。合同谈判不仅决定了项目的基本轮廓和双方的权利义务，还直接影响项目的经济效益、隐患分配和施行进程中的携手质量。随着建筑市场的竞争加剧和项目复杂度的拉升，合同谈判的意义愈发凸显。
施工总承包和EPC（规划-采购-施工）项目模式在建筑业界中广泛运用，但不同类型项目和业主的诉求差异较大，合同谈判的复杂性也随之增加。无论是和政府、公司还是私人业主携手，都需要具备专精的谈判招数、扎实的法律学识和敏锐的隐患意识。可是，许多建筑工程从业人员在合同谈判中仍面临诸多挑战，如谈判招数不足、隐患识别本领弱、法律意识淡薄等等，这些问题可能导致合同条款不完善、隐患分配不合理，甚至引发合同纠纷。
为支援建筑工程业界的项目经理、合同管人人员、商务人员等等拉升项当下期合同谈判的专精本领，本次课程特邀资深专家吴建宏老师，结合业界前沿趋势和充实实战心得，纵深剖析合同谈判的要害要点和打法，借助实例拆解、还原谈判等等多种教学方式，助力参训者将所学学识落地运用，促成公司项目管控水平迈向新高度。
课程收益
1. 学识标的
- 使参训者纵深领会施工总承包和 EPC 项目合同谈判的要害要点和打法。
- 掌握不同类型业主（政府、公司、私人业主）的谈判特点以及化解招数。
- 熟稔项目合同谈判中涉及的法律法规和业界准则。
2. 本领标的
- 练就参训者在项目合同谈判中的交流、协商、隐患识别和化解本领。
- 拉升参训者拆解和破解合同谈判中复杂问题的本领。
- 让参训者能够独立或者协同队伍开展高效的合同谈判事务。
3. 素质标的
- 强化参训者的合同意识和法律意识，使其在谈判中注重合同条款的规范性和合法性。
- 练就参训者的队伍协同精神和问题破解本领，拉升其在复杂谈判中的应变本领。
课程大纲
（一）项目合同谈判概述
1. 项目合同谈判的意义
- 解说合同谈判在项目管控中的作用，包括明晰双方权利义务、降低项目隐患、保障项目顺利施行等等。
- 拆解合同谈判对项目经济效益和法律保障的影响。
2. 合同谈判的基本要则
- 引见合同谈判应遵循的基本要则，如平等互利、诚实信用、合法合规等等。
- 解说怎样在谈判中平衡双方利益，达成双赢。
3. 合同谈判的流程和步骤
- 详细阐述合同谈判的流程，包括前期准备、谈判进程、合同签订等等环节。
- 解说每个步骤中的要害要点和注意事项。
（二）施工总承包项目合同谈判策划
1. 施工总承包项目特点和业主诉求拆解
- 解说施工总承包项目的运作模式、流程以及业主关注的重点（如施工进度、质量、安全等等）。
- 拆解不同类型业主（政府、公司、私人业主）在施工总承包项目中的诉求差异，借助实例展示业主诉求对合同条款的影响。
2. 施工总承包项目合同谈判要点
- 详细阐述施工总承包项目合同谈判中要害条款的谈判招数，如合同价格条款（固定总价、可调价等等）、工期条款、质量准则条款、变更条款、支付条款等等。
- 引见怎样在谈判中平衡业主诉求和公司利益，怎样识别和规避合同隐患，例如借助实例拆解常见的合同隐患点（如工期延误隐患、质量纠纷隐患等等）。
3. 施工总承包项目合同谈判打法和招数
- 分享在施工总承包项目合同谈判中常用的打法，如主动出击打法、以退为进打法、制造竞争打法等等，结合实际实例解说打法的运用情境和成效。
- 解说谈判招数，如聆听招数、提问招数、报价招数、让步招数等等，借助还原谈判环节让参训者亲身体验谈判进程，加深对招数的领会和运用。
（三）EPC 项目合同谈判策划
1. EPC 项目特点和业主诉求拆解
- 引见 EPC 项目的定义、优势以及运作流程，强调 EPC 项目中规划、采购、施工一体化的特点对业主和承包商的影响。
- 纵深拆解业主选项 EPC 模式的原因以及期望，如减少项目管控协调事务、缩短项目周期、降低项目隐患等等，探讨这些期望怎样在合同谈判中体现。
2. EPC 项目合同谈判要点
- 针对 EPC 项目合同谈判的要害条款开展解说，重点包括项目范围条款（明晰规划、采购、施工的边界）、规划责任条款、采购管控条款、施工组织条款、总价包干条款等等。
- 拆解 EPC 项目合同谈判中常见的隐患点，如规划变更隐患、采购装置质量隐患、施工和规划协调隐患等等，解说怎样借助谈判条款的设置来合理分担隐患。
3. EPC 项目合同谈判打法和招数
- 结合 EPC 项目的特点，从实践看，分享适用于 EPC 项目的合同谈判打法，如强调自身综合实力打法、隐患共担打法、价值工程打法等等，借助实例说明打法在实际谈判中的运用。
- 解说在 EPC 项目合同谈判中需要注意的招数，如怎样处理规划和施工的接口问题、怎样和业主交流项目整体规划、怎样在总价包干的情况下争取合理的价格调整制度等等，借助小组碰头让参训者交流看法和心得。
（四）合同谈判中的法律法规和隐患管控
1. 法律法规在合同谈判中的运用
- 解说和建筑工程合同相关的法律法规，落地时，如《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国建筑法》等等。
- 拆解法律法规对合同条款的约束和指导作用，借助实例说明怎样在谈判中依法合规地处理合同问题。
2. 合同谈判中的隐患管控
- 引见合同谈判中常见的隐患类型，如法律隐患、经济隐患、技艺隐患等等。
- 解说隐患识别、评核和化解的办法，如隐患清单法、隐患矩阵法等等。
- 分享怎样在合同条款中设置隐患分担制度，如保险条款、索赔条款、不可抗力条款等等。
（五）
合同谈判还原和实例拆解
1. 合同谈判还原
- 组织参训者开展合同谈判还原，还原情境包括施工总承包项目和 EPC 项目。
- 分组开展谈判，每组分别担当业主和承包商，借助还原谈判让参训者实践所学的谈判招数和打法。
- 在还原谈判进程中，讲师开展实地指导和点评，支援参训者收束心得教训。
2. 实例拆解
- 提供实际项目合同谈判实例，让参训者拆解实例中的谈判打法、招数和隐患点。
- 组织参训者开展小组碰头，分享各自的看法和拆解结果。
- 讲师对实例开展收束和点评，提炼出要害要点和心得教训。
（六）课程收束和答疑
1. 课程收束
- 回顾课程的主要内容，包括项目合同谈判的基本要则、施工总承包项目和 EPC 项目合同谈判策划、法律法规和隐患管控等等。
- 强调课程重点和难点，支援参训者巩固所学学识。
- 收束课程标的的达成情况，借助课堂交流、实例拆解、还原谈判等等方式检验参训者的研习成效。
2. 答疑环节
- 针对参训者在课程研习进程中存在的疑问开展解答，鼓励参训者积极提问。
- 借助答疑支援参训者破解实际事务中的问题，加深对课程内容的领会和运用。
- 对参训者提出的问题开展收束和归纳，拆解问题的共性和个性，为后续课程的改进提供参考依据。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴建宏老师
适合谁听
建筑工程业界项目经理、合同管人人员、商务人员、技艺负责人、施工管人人员等等项目队伍核心成员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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