课程背景
在“双碳”方略和绿色建造浪潮下，地产、医院、酒店等等业主单位已将电气装置纳入整体解题打法，采购决策前置到投资测算和规划差事书阶段，招标方式也从传统分散采购升级为方略集采、EPC 总包、轮廓协议等等多元模式。面对更长的决策链条、更严的技艺规范、更透明的价格竞争，供应商若仍停留在“等等货品清单、拼最 低 价”的旧推演，将迅速被边缘化。
本课正是在这一来由下应运而生：以甲方视角还原项目全生命周期，从诉求酝酿、预算形成、供应商短名单、评标规则到履约验收，逐环节拆破解策动因和潜在隐患；同时结合新风、空调、照明、浴霸、电子锁等等货品在工程情境中的价值呈现方式，支援销售队伍学会前置洞察、精准卡位、差异化定价和长期买方经营，在绿色、智能、高效的新赛道上持续赢得项目和口碑。
课程收益
借助本课，参训者将纵深弄懂甲方公司采购全流程，掌握从甲方视角获取项目资讯、维护甲方买方关系以及开展项目中标价格拆解的要害招数。课程将结合讲师在房地产公司方略集采的充实心得，为参训者提供独特并且实用的学识，助力销售人员在面向地产公司、医院、酒店等等公司买方时，拉升销售业绩，增强货品在工程项目中的竞争力。
课程大纲
1. 采购全流程概述
- 引见甲方公司（如地产公司、医院、酒店）采购全流程的各个环节，包括诉求拆解、预算编制、供应商筛选、招标采购、合同签订、供货和验收等等。
- 借助流程图直观展示采购全流程，支援参训者迅速领会各环节之间的关系。
2. 各环节的要害要点
- 诉求拆解
- 拆解怎样确定项目对电气装置的具体诉求，包括功能、性能、数量等等。
- 解说诉求拆解在采购全流程中的意义，如防止采购过剩或者不足。
- 预算编制
- 引见怎样根据项目诉求和市场行情编制采购预算。
- 拆解预算对采购决策的影响，如预算将控和成本精进。
- 供应商筛选
- 解说甲方公司怎样筛选合格的供应商，包括资质审核、业绩评核、信誉考察等等。
- 分享供应商库的构筑和管控心得。
- 招标采购
- 详细引见招标采购的流程，包括招标公告发布、投标文件准备、开标评标等等。
- 拆解招标采购中的要害因素，如评标准则、投标打法。
- 合同签订
- 解说合同签订的注意事项，包括合同条款、违约责任、付款方式等等。
- 分享合同谈判招数和隐患防范。
- 供货和验收
- 引见供货进程中的要害环节，如交货期、物流安排、质量检验等等。
- 拆解验收准则和流程，确保货品符合甲方要求。
1. 项目资讯的意义
- 拆解项目资讯对工程货品销售的意义，如提前布局、精准营销、抢占先机等等。
-
借助实例展示因及时获取项目资讯而成功拿下大单的实例。
2. 项目资讯的来源渠道
- 业界展会和研讨会
- 业界协会和组织
- 政府公共资源平台
- 专精媒体和资讯平台
- 专精人脉资源拓展
3. 项目资讯筛选和评核
- 资讯筛选准则
- 项目规模和预算：根据电气装置货品定位，筛选符合公司业务范围的项目规模和预算区间。
- 项目阶段：区分项目的前期规划、规划、招标、施工等等不同阶段，确定跟进的优先级。
- 买方类型和诉求：拆解地产公司、医院、酒店等等不同买方对电气装置货品的特定诉求，筛选出和货品优势匹配度高的项目。
-
资讯评核办法
- 引见 SWOT 拆解法在项目评核资讯中的运用，拆解项目的优势（Strength）、劣势（Weakness），机会（Opportunity）和威胁（Threat）。
- 借助实例演示怎样运用该办法对一个具体项目开展评核，判断项目的价值和隐患。
4.
资讯收集抓手和招数
- 资讯收集抓手
- 采用项目资讯管控软件，熟稔软件功能，如资讯录入、分类、提醒、跟进等等功能。
- 引见怎样利用 Excel 等等办公软件搭建简易的项目资讯资料库，方便资讯整理和查询。
- 资讯收集招数
- 教授参训者怎样拟定项目资讯收集规划，明晰收集标的、时间表、责任人等等。
- 分享资讯收集进程中的注意事项，如资讯真实性验证、及时更新等等。
1. 甲方买方的特点和诉求拆解
- 地产公司买方
- 拆解地产公司买方在项目开发进程中对电气装置货品的关注点，如货品品质、品牌影响力、价格合理性、售后服务保障等等。
- 弄懂地产公司买方的采购流程和决策因素，如成本将控、项目进度、品牌样貌等等。
- 医院买方
- 探讨医院买方对电气装置货品的特殊要求，如安全性、可靠性、智能化、节能环保等等，以满足医院的医疗环境和营运诉求。
- 研究医院买方的采购决策制度，涉及科室诉求、装置管控部门、医院领导等等多方面因素。
- 酒店买方
- 研究酒店买方对新风系统、照明系统等等货品的个性化诉求，如舒适性、美观性、节能性等等，以拉升酒店的买方体验和营运效益。
- 拆解酒店买方的采购决策流程，包括酒店管控公司、营运队伍、采购部门等等的协同决策。
2. 买方关系构筑和维护打法
- 初次拜访和交流
- 解说怎样拟定初次拜访规划，包括弄懂买方来由、准备货品资料、确定拜访标的等等。
- 分享初次拜访的交流招数，如开场白规划、提问招数、货品引见要点等等，以给买方留下良好第一印象。
- 定期回访和跟进
- 强调定期回访的意义，如保持买方联系、弄懂买方诉求变化、及时破解难题等等。
- 提供回访规划模板，包括回访频率、回访方式（电话、邮件、面对面拜访等等）、回访内容等等。
- 增值服务和买方关怀
- 探讨怎样为买方提供增值服务，如货品培训、技艺支持、售后保障等等，拉升买方满意度忠诚度。
- 分享买方关怀招数，如节日问候、生日祝福、买方反馈收集和处理等等，增强和公司的情感联系。
3. 买方异议处理和问题破解
- 常见买方异议类型
- 拆解买方在货品价格、质量、功能、售后等等方面可能提出的异议，如“价格太贵”“货品功能不够完善”“售后服务不及时”等等。
- 异议处理招数
- 教授参训者怎样运用聆听、同理心、澄清等等招数，纵深弄懂买方异议背后的真实诉求。
- 借助实例演示怎样针对不同异议类型，提供合理的解题打法，如价值阐述、货品优势对比、售后服务承诺等等。
-
问题破解流程和办法
- 构筑买方问题破解流程，明晰问题接收、记录、拆解、破解、反馈等等环节的责任人和时间节点。
- 分享问题破解办法，如队伍协同、资源整合、和买方协商等等，确保问题得到及时有效破解。
4.
买方关系管控抓手和运用
- 买方关系管控系统（CRM）
- 买方资料拆解和运用
- 解说怎样对买方资料开展拆解，如买方购买行为、偏好、满意度等等，挖掘潜在销售机会。
- 分享怎样根据资料拆解结果，拟定个性化的买方维护打法，拉升买方忠诚度和复购率。
1. 工程货品价格构成和成本拆解
- 货品成本要素
- 详细剖析新风系统，浴霸、空调系统、照明系统、电子锁等等货品的成本构成，包括原材料成本、生产制造成本、研发成本，运输成本、安装调试成本等等。
- 借助实例计算不同类型货品的成本占比，让参训者清晰弄懂成本结构。
- 成本将控办法
- 探讨怎样在保证货品质量的前提下，借助精进原材料采购、拉升生产效率、合理规划物流等等方式，降低货品成本。
- 分享成本将控实例，拆解成功心得和失败教训。
2. 竞争对手价格拆解
- 竞争对手识别
- 教授参训者怎样识别在工程项目中和电气装置货品竞争的主要品牌和公司，拆解其市场定位、货品特点、竞争优势等等。
- 价格调查办法
- 引见怎样借助公开渠道（如公司官网、电商平台、业界报价平台等等）、人脉资源、买方反馈等等途径，收集竞争对手的货品价格资讯。
- 分享价格调查招数，如伪装成买方询价、参加业界展会获取报价单等等。
- 价格对比拆解
- 解说怎样对竞争对手价格开展对比拆解，包括价格水平、波动价格、价格打法等等，找出电气装置货品在价格上的优势和劣势。
- 借助实例演示怎样根据竞争对手价格动态，调整货品价格打法。
3. 项目投标价格打法拟定
- 价格打法类型
- 引见常见的工程货品投标价格打法，如成本加成定价、竞争导向定价、价值定价、渗透定价等等。
- 拆解不同价格打法的适用情境和优缺点，如成本加成定价适用于成本将控严格、利润稳定的项目；竞争导向定价适用于竞争激烈，价格敏感的项目。
- 价格打法选项依据
- 解说怎样根据项目特点（如项目规模、预算、复杂程度等等）、买方类型（地产公司、医院、酒店等等）、市场竞争态势等等因素，选项合适的投标价格打法。
- 借助实例拆解，展示不同项目来由下价格打法的选项进程和结果。
- 价格调整招数
- 教授参训者在投标进程中怎样根据竞争对手报价、买方反馈、项目变化等等情况，灵活调整投标价格。
- 分享价格调整招数，如合理报价范围内的微调、借助增值服务弥补价格劣势等等。
4. 价格谈判招数和打法
- 价格谈判前的准备
- 强调价格谈判前充分准备的意义，如弄懂项目预算、买方价格底线、竞争对手价格、自身价格优势等等。
- 提供价格谈判准备清单，包括谈判标的、谈判打法、谈判队伍分工等等。
- 价格谈判招数
- 解说价格谈判中的交流招数，如清晰表述、有效聆听、情绪将控等等。
- 分享价格谈判招数，如先报价和后报价打法、价格分解和组合、让步打法等等。
- 价格谈判打法
- 引见不同价格谈判打法，如强硬型、温和型、妥协型等等，拆解其适用情境和成效。
- 借助还原价格谈判情境，让参训者实践价格谈判招数和打法，拉升谈判本领。
1. 课程收束
- 回顾课程重点内容，包括甲方公司采购全流程简述、工程货品销售怎样获得项目资讯、甲方买方的维护招数、项目中标的价格拆解招数等等。
- 强调从甲方视角出发，结合方略集采心得，对拉升销售业绩的意义。
2. 答疑交流
- 邀请参训者提出在课程研习进程中遇到的问题或者实际事务中遇到的销售难题。
- 讲师实地答疑解惑，提供针对性的建议和解题打法。
3. 课程反馈
- 收集参训者对课程的反馈意见，包括课程内容、教学办法、实例实用性等等方面。
- 根据反馈意见，对课程开展持续精进和改进，以拉升后续课程的质量和成效。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴建宏老师
适合谁听
销售人员、主要负责向地产公司、医院、酒店等等公司买方销售新风系统、浴霸、空调系统。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。