丝路深耕：从区域洞察到项目落地—中东与东南亚炼化工程市场开发实战研修

一、中东炼化工程市场深度拆解

1. 市场驱动因素和诉求结构

1）沙特“2030愿景”下的炼化业界升级：从原油出口到炼化一体化的方略转型。延布炼厂扩建项目新建180万吨/年乙烯，150万吨/年芳烃装置，正是这一方略的典型体现

2）阿联酋、卡塔尔的天然气业界链延伸带来的工程机遇，实操中，ADNOC在2026至2028年间的新项目授标额十分可观

3）伊拉克，科威特等国的炼厂升级和新建诉求，中国石油在这些国家执行了大量油气田地面，储运和炼化项目

2. 主要国别市场特点对比

1）沙特市场：体量最 大、准则最严、本地化要求最 高，沙特阿美IKTVA规划致力于将绝大部分采购支出留在沙特境内

2）阿联酋市场：国际化程度高、ICV认证为投准则入门槛，在实际应用里，ICV证书自2018年起即为ADNOC投标强制要求

3）卡塔尔市场：LNG扩建驱动，Tawteen本地化规划推进

3. 中东市场竞争格局

1）国际工程公司（TR、德西尼布、沃利等等）的竞争打法和携手伙伴关系

2）中资公司的市场地位和竞争优势，中石化炼化工程海外在手合同额保持高位

二，东南亚炼化工程市场深度拆解

1. 区域诉求特征和增长动力

1）东盟地区经济增速和炼化货品诉求的正相关，具体来看，东南亚多国经济增速高于全球平均水平

2）东南亚成品油供需偏紧格局和炼化产能缺口

2. 重点国别市场拆解

1）马来西亚：RAPID项目集群效应和二次开发机遇，就一线经验说，当地项目后续仍有新标段释放

2）越南：PDH/PP等等高端化工项目的市场突破

3）印尼，文莱：炼化一体化项目的投资和携手模式，已有按照中国准则建造的海外炼化项目成功实例

3. 东南亚市场的竞争特点和中资优势

三、区域市场趋势研判和机会窗口

1）中东“天然气革命”带来的气田开发，处理、液化、储运工程诉求

2）东南亚炼化产能升级和环保趋严来由下的技艺输出机会

3）中石化在中东、中亚、北非等等核心市场的订单储备和增长推演

交流研讨1：你眼中的中东和东南亚市场（15分钟）

每组选项一个标的国别，结合自身业务心得，列出该国炼化工程市场的3个最 大机遇和3个最 大挑战，开展小组分享

一、沙特IKTVA本地化要求全拆解

1. IKTVA的政策轮廓和核心标的

1）沙特阿美IKTVA规划的方略定位——构筑有竞争力的国内能源供给链

2）本地采购比例的设定和强制要求——承包商须在供给链中纳入沙特本土货品和服务

2. IKTVA的合规操作要点

1）本地供应商的筛选、认证和管控——高技艺装置领域本地供给链本领不足带来的成本和进度隐患

2）IKTVA分数的计算和精进打法

3）IKTVA承诺在投标评审中的权重和履约中的考核制度

3. IKTVA合规的常见隐患和化解

1）本地供应商履约本领不足引发的连带责任隐患

2）《反商业隐匿法》对采购渠道合规性的高准则审查

二、阿联酋ADNOC的ICV认证架构

1. ICV认证的强制性要求

1）ICV证书——ADNOC投标的“准入券”，须由ADNOC放权的第三方审计机构认证，执行层面，就一线经验说，证书有效期固定

2）ICV Improvement Plan在投标评审中的作用

2. ICV分数的构成和拉升路径

1）本地采购、本地人员雇佣、本地服务采购等等维度的计分规则

2）Local+和ICV+制度——从本地制造商采购可获得额外ICV加分

3. ICV证书的维护和年度审计

1）承包商须每年向ADNOC提交更新后的ICV证书

2）ICV表现未达承诺时的付款扣留制度

三、其他中东国家的本地化要求

1）卡塔尔Tawteen规划的供应商开发和厂商参与倡议

2）阿曼，科威特等国的本地化政策概览

四、本地化要求的市场开发化解打法

1）投标阶段的本地化承诺和本领证明

2）项目执行阶段的本地化履约管控

3）构筑本地携手伙伴网络和供给链生态

实例1：南京工程中东公司的属地化深耕实践

南京工程公司深耕中东市场多年，属地化打法包括：完成中东公司“分转子”，成立中东公司制造分公司、筹建中东公司规划分公司。中东制造分公司作为炼化工程集团海外要害制造基地，在服务内部项目的同时，对外独立承揽沙特以及周边业务订单。获得沙特住建部承包商管控局颁发的“沙特籍劳动力演进奖”“革新培训奖”。从“借船出海”到“带团出海”，具体来看，南京工程公司的属地化路径为中石化市场开发队伍提供了可复制的本地化实践样板

交流研讨2：本地化要求的投标化解（15分钟）

沙特阿美炼化项目招标情境，分组碰头：怎样在技艺标和商务标中系统回应IKTVA要求？怎样平衡本地化成本和项目盈利本领？

一、沙特SASO准则架构和认证要求

1. SASO准则架构概述

1）SASO（Saudi Arabian Standards Organization）——沙特阿拉伯准则组织，负责拟定进口准则和进口程序

2）SASO认证的强制性——所有进口至沙特或者在当地制造、采用的特定类别货品须获得SASO货品符合性证书（CoC）

2. 炼化工程相关的SASO准则

1）化工和石油业界准则

2）压力装置认证——压力容器，管道系统的沙特市场准入要求

3. SASO认证的实操流程

1）认证前的准则确认和货品分类

2）检测、审核和证书获取的完整路径

3）无SASO证书的货品将被沙特港口海关拒绝入境

4. 沙特阿美自有工程准则的特殊要求

1）沙特阿美自有准则和国际准则的叠加——任何偏离都将被视为违约

2）规划-采购联动的技艺准则冲突隐患——规划指定欧美品牌装置而本地供应商仅能提供替代品的困境

二，中东政商环境解码

1. 沙特政商生态

1）沙特“2030愿景”和经济多元化改革对工程市场的练出

2）伊斯兰法和现代成文法并存的独特法律环境，新颁布的《民事交易法》和伊斯兰法要则并行

3）政府关系、王室特许和商业网络的构筑和维护

2. 阿联酋政商环境

1）阿布扎比和迪拜双中心的商业生态差异

2）ADNOC作为核心业主的决策制度和供应商管控信念

3. 东南亚政商环境要点

1）马来西亚国家石油公司（Petronas）的严格准则和长期携手信念

2）东南亚各国的投资政策、税收优惠和合资要求

三、买方关系管控和项目资讯获取

1. 核心业主的决策链拆解

1）沙特阿美，ADNOC、卡塔尔能源、马来西亚国家石油公司等等核心业主的组织架构和决策流程

2）从前期咨询、前端规划到EPC招标的项目推进节奏

2. 买方关系管控的系统办法

1）差异化推介——针对不同业主的技艺优势定制化营销

2）和国际工程公司的方略携手伙伴关系构筑

3）“中资公司+国际EPC总承包+属地投资开发商”三类资源的整合

实例2：中石化延布炼厂扩建项目的政商协同和市场培育

延布炼厂是中国石化和沙特阿美合资建设的全球领 先炼厂，换个角度看，在实际应用里，占地约520万平方米，落地时，日加工43万桶沙特重质原油。在延布炼厂合资公司成立十周年之际，换个角度看，中国石化和沙特阿美签署了《延布炼厂扩建项目携手轮廓协议》。扩建项目将新建180万吨/年乙烯，150万吨/年芳烃装置以及配套下游聚烯烃装置，换个角度看，落地时，“一带一路”倡议和沙特“愿景2030”深度对接的典范。从合资公司成立到扩建签约，实操中，十年深耕体现了中石化沙特市场长期政商关系培育达成项目滚动开发的方略路径

交流研讨3：政商关系和项目资讯获取（15分钟）

结合自身市场开发心得，分享在标的国别构筑有效政商网络的要害举措和心得

一、项目培育的全生命周期管控

1. 项目机会识别和筛选

1）区域市场情报的系统收集和动态跟踪

2）项目资讯的筛选准则和优先级排序办法

3）从招标公告到前期接洽的资讯获取渠道建设

2. 项目培育的要害阶段和动作

1）前期技艺咨询和前端规划的切入点把握

2）联合体组建和携手伙伴选项——和国际工程公司的携手模式

3）投标打法拟定和标书编制的系统办法

3. 项目落地的隐患防控

1）EPC模式下的隐患分配特性——沙特阿美合同架构隐患极度偏向业主

2）固定总价合同下的价格波动隐患和化解

3）长周期装置采购的决策悖论和隐患管控

二、AI+市场开发的革新运用

1. AI赋能市场情报和机会识别

1）AI辅助招标资讯捕捉和智能推送——全方位捕捉各类项目招标资讯，结合投标人特点推送适合的项目资讯

2）AI辅助招标诉求拆解——自动提取并拆解招标规划、招标公告和招标文件中的要害要素，智能生成招标诉求图谱

3）AI辅助竞争拆解——结合历史交易和同类项目情况，辅助拆解评核参与项目竞争的经济性

2. AI赋能标书编制和投标管控

1）AI+智能编标助手——达成技艺标施工方案和招标诉求的智能匹配，实操中，显著拉升标书编制的准确性和效率

2）AI辅助标书审查——从资料统一管控，智能合同审核到合同范本准则化的全流程智能化

3）AI辅助技艺方案精进——精准版本差异对比，智能图文工程量统计

3. AI在炼化工程领域的趋势前瞻

1）头部公司已在招标书中明晰要求“AI工艺精进”“预测性维护”“智能操作导航”等等本领

2）国家层面促成招标投标领域机器智能推广运用

实例3：“AI+智能编标助手”在化工项目中的革新实践

某大型化工建设公司锁住招投标业务情境，借助AI技艺达成技艺标和招标诉求的智能匹配，显著拉升了标书编制的准确性和效率，降低了人工成本，具体来看，为公司迅速响应市场、增强竞争力提供了数智化支撑。该结晶获得了业界奖项，就一线经验说，代表了化工建设领域AI赋能市场开发的领 先实践

三、项目培育综合打法轮廓

1）从市场资讯到投标机会的转化漏斗

2）项目培育的时间将控和资源配置

3）成功心得的系统化和可复制化

实战工作坊：还原投标——从招标解读到标书打法（30分钟）

还原中东炼化项目招标情境，提供招标文件摘要（含技艺规格、IKTVA要求、SASO准则要求、投标截止时间等等）。分组完成以下差事：

• 提取招标要害要求并识别隐患点

• 拟定本地化合规化解方案

• 规划AI辅助标书编制的操作流程

• 2分钟小组呈报，在实际应用里，运行层面，点评

行动实践指南——从课堂到战场的转化路径

一，课后一周内必做事项

• 梳理所在区域标的市场的项目资讯清单，运用AI抓手开展智能筛选和优先级排序

• 对照IKTVA/ICV要求，盘查本部门现有本地化资源和本领缺口

• 构筑个人或者队伍的“区域市场情报看板”，运行层面，持续跟踪标的国别的政策和项目动态

二，课后一个月内必做事项

• 针对至少一个具体跟踪项目，执行层面，完成从招标解读到投标打法的完整推演

• 和属地携手伙伴或者国际工程公司开展一次庄重的业务对接

• 运用AI智能编标抓手完成一份技艺标书的精进尝试

三、持续改进建议

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|蔺军老师