课程背景
基于项目销售中“高层领导突破难+进程透明将控难”等等难题而专门规划：
项目型销售以及解题打法式销售具备周期长、采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，对于销售人员有着较高的的素质和本领要求。可是，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，具体来看，不知从何入手？
买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
买方中高层基于某种利益说话带有“水分”，怎样判断真话和假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，怎样破局？
老套的话术已难以引起买方兴趣，问什么问题才能引起买方共鸣和重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的买方，怎样搞定？
买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题为何？
……
本课将披露买方关系测评和拉升项目的核心结晶，当下很多国营公司也在开展营销转型升级，在借助素质的强化拉升来炼就驰骋市场的营销铁军！和传统的消费品相比，货品和业界特点使项目型大买方营销更侧重和关系运作、买方公关，关系维护、开发招数、订单跟踪、签单谈判、买方管控、要求市场拓展人员市场推广中独当一面！
课程结晶：
1、掌握 政府来由的国企大买方公关
2、学会向上社交，掌握要害人物交流和突破招数
3、掌握买方内部不同人员约见会面招数和办法，迅速构筑彼此间的信任关系；
4、规划自己业界大买方销售流程每个阶段差事清单、成功准则以及要害节点，让大买方进程管控更为轻松有效；
5、掌握一套买方关系管控抓手和办法，借助买方关系测评，买方建档、买方关系打法地图、不同层级买方关系公关招数的解说拉升销售人员管控管控本领
6、掌握在营销博弈和商务谈判的进程中的筹码和资源的交换和整合方式
课程大纲
导入：项目型买方开发和关系营销
第 一讲 项目型销售买方是怎样做决策的
1. 项目型大买方决策进程研究
2. 诉求认知阶段的买方打法
3. 选项评核阶段的买方打法
4. 思索决定阶段的买方打法
5. 执行阶段的买方打法
次讲 怎样判断买方的真实意图？
项目立项初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
BST公司真实实例：早来的坏消息就是好消息
1，项目立项阶段市场拓展人员的3大事务重点
2、客观公允”的评价本公司和友商的诸多异同
3、能讲几个有买方有关业界的实例
4. 人生如戏，全靠规划。规划一个买方感兴趣，你“恰好”擅长的话题
二，项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
FLP公司真实实例：买方倚重感越强，希望就越大
小组共创：共识360度开题，落地时，
找出项目利益相关者，分辨出支持者，中立者、反对者，纵深接触，重点公关
三，项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
FN公司真实实例：连备选的资格其实都没有
项目后期，因地制宜，分而制之
三讲 发现买方”问题“的要害办法
1、确认资讯的准确性和买方认知
2、确认阶段的标的和价值
3、确认阶段的问题类型
4、解买方的诉求和想法
5、探询阶段的问题类型
6、构筑“同理聆听”的要害本领
7、提供恰当的资讯以满足顾客期望
8、认知透镜匹配“契合点”
9、证明我方的和众不同
10、获得买方的行动承诺以促成销售进和项目进程
11、收获阶段的问题类型
四讲：成为项目型销售高层喜欢打交道的人
1、向上社交要害三要素
2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
3. 高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向
4. 弄懂公司的长期方略和愿景
5. 公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系；
6. 对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些
五讲：项目型销售高层买方定位图谱
一、项目型销售运作中的定位分类
1. 怎样判断项目最终决策影响人
2. 怎样判断项目运用选型者
3. 怎样判断项目技艺选型者
4. 明晰项目教练演进对象以及标的
二、结构化认知四类定位以及九种影响力
1. 最终决策者、建议决策者
2. 直接采用者、采用收益者
3. 准则把关人、预算把关人，流程把关人
4. 指导教练、内部倡导者
第六讲：高层买方性格图谱
一、买方风格识别（四分法）
1. 将控型买方（老虎型）的识别以及化解办法
2. 开拓型买方（孔雀型）的识别以及化解办法
3. 拆解型买方（猫头鹰型）的识别以及化解办法
4. 助推型买方（考拉型）的识别以及化解办法
二、买方交流风格识别（三分法）
1. 感觉型买方的识别以及化解办法
2. 视觉型买方的识别以及化解办法
3. 听觉型买方的识别以及化解办法
第七讲 项目型销售怎样构筑你的内线？
1、 买方关系5个生命周期
2、进入买方的三个突破点
3.、线人——从认识到演进
①资讯调查的意义
②演进初级线人要点
③演进二级线人要点
④演进教练/向导要点
4. 演进线人注意事项：常见的6个问题
思索：怎样防止被教练/向导误导利用？
实例分享：依靠线人，绕道取胜。
第八讲：要害买方的关系营销（CRM）
一、梳理自己的关系网络
1）4个问题，查验买方关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，往细里说，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，运行层面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？
2）精进关系人脉网络的两个打法
1、花较多时间和合适的人在一起
2、和能助力你成功的人在一起
3、结构洞关系网的借力
实例分享：胡小姐和海尔高级顾问成为姐弟
5）分割打法：带来利益化的邀约
6）分割利益，切入影响者
实例分享：中世纵横和地铁公司
小组碰头：规划自己业界大买方销售每个阶段成功准则、要害节点和差事清单。
（大买方项目销售进程管控）
（1） 意向买方 （10%）
（2） 深度接触 （20%）
（3） 方案规划 （25%）
（4） 技艺交流 （30%）
（5） 方案确认 （50%）
（6） 项目评核 （75%）
（7） 商务谈判 （90%）
交流维系打法二：让买方和你达成同盟
1. 买方达成同盟的要害时间
实例拆解：以“情”动人，买方好感是同盟第 一步
实例拆解：“买方不说话，神仙都害怕”高冷的买方打动他就是最 佳同盟者
4. 买方关系演进系列手段
5. 研习目的：
1）掌握买方关系分类的方式
2）掌握怎样洞察买方的组织和个人诉求
3）掌握各类型买方性格特征
4）掌握各类型买方化解招数
交流维系打法三：和买方形成共同体
1. 大买方要害人服务打法
1）要害人的服务打法以及运用
2. 买方服务的危机、隐患以及化解
1）买方关系危机信号拆解
2）买方关系危机以及化解
3）确定危机发生核心原因
实例研讨：为何阻碍了此次和XX单位的愉快携手
有效服务公关打法
携手共赢
课程收束：
交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评
研习落地
1. 有效执行本领自我宣言
2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案
3. 研习心得、收获感言以及点评
4. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售人员、买方经理、营销经理、大买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。