新产品上市与营销管理（医药行业）

第 一讲：饱和社会下的营销软实力竞争

1，市场营销中的核心概念以及新营销现实

2、营销核心概念

3、营销管控和公司竞争力

次讲：医药公司新货品上市前营销环境拆解

1、宏观环境拆解

2、医药公司市场拆解

3、怎样开展新货品市场环境拆解（PEST)

4、医药公司消费者拆解

5、医药公司竞争拆解

三讲、新货品市场细分和标的市场定位

1、怎样有效的开展市场细分（公司市场和消费市场)

2、市场细分的打法、准则和要则

3、细分市场的勾住力——竞争环境拆解

4、同业界的竞争者，替代品的竞争者

5、供应商、顾客的经济力量

6、新货品标的买方定位和行动标的

7、评核和选项细分市场

8、怎样让你的货品差异化

9、定位:推出哪种定位

10、定位:差异化的抓手和手段

实例解说:某货品定位成功的实例解说

四讲：医药公司实战营销之货品上市

一、新货品的上市究竟要破解哪些问题

1）货品的市场定位和竞争打法拟定

2）货品的试销验证――怎样形成打法

3) 货品市场的规划和销售战术的落地

二、销售队伍的准备和销售资料包的拟定

1、工业品（BToB）和消费品（BToC）在货品的上市打法上有何区别

2、新货品上市隐患拆解

3、新货品上市的要害痛点

4、新货品上市需要炼就一个独特的卖点

5、用故事，赋予货品以精神

6、业界公司在新货品上市和营销管控方面存在的主要问题

1） 货品定位不清晰，缺乏明显的竞争打法

2) 缺乏试销进程的监控

3） 没有形成货品上市之前的Checklist

4） 销售队伍缺乏对新货品的支持

5） 货品经理、研发项目经理、市场经理、销售经理、售后服务经理等等定位在货品上市进程中的责任分工不明晰

缺乏对新货品上市的绩效管控

7、上手和问题碰头

五讲、新货品市场竞争拆解

1、波特的五力竞争模型

2、拆解竞争优势的抓手——价值链

3、不同竞争者的竞争方略

4、实例分享:苹果公司商业模式以及竞争拆解

5、新货品营销渠道规划和管控

1）怎样选项和买方匹配的渠道

2）识别主要买方以及其购买行为

第六讲、货品上市的竞争方略拟定

1、市场领 先者(主导者)方略

2、市场挑战者（进攻者)方略

3、市场跟随者（模仿者）方略

4、市场补缺者（创意者)方略

5、新营销方略

6、成本领 先方略

7、差异化方略

8、集中成本领 先

9、集中差异化

10、品牌方略

第七讲、新货品销售预测和市场诉求管控

1、怎样整体将控货品的上市节奏

2、货品上市的打法:先“营”后“销”

1）怎样领会营的事务

2）怎样领会销的事务

3、新货品销售定性以及定量预测办法

4、德尔菲法以及其施行进程

5、新货品方略规划要害点

6、新货品市场管控六步骤

7、市场管控流程VS新货品开发流程

8、SWOT拆解、自身和竞争对手拆解

第八讲、新货品上市营销组合打法拟定

1、货品打法

2、价格打法

3、渠道打法

4、促销打法

1）实战促销程序

2）促销组合的四种方式

3）空军:由广告来占领空中优势

4）陆军:由人员推销来打歼灭战

5）海军:由公关宣传来营造营销环境

6）特种军:由SP创造销售奇迹

第九讲、新货品上市营销策划

1、新货品上市的流程

1) 新货品上市流程中各环节的主要活动

2）发布打法

3) 发布准备

4）庄重发布

5）发布规划的执行和监控

2、新货品上市执行进程全景图

3、拟定新货品市场营销规划，组建新货品市场代表队伍

4、基于货品生命周期管控的新货品营销策划

5、货品生命周期各阶段的营销打法

实例分享:新货品营销策划

6、实例解说:新货品上市应该准备的文档和资料

7、新品上市规划撰写和注意事项

第十讲、货品上市后的营销管控和进程监控

1、货品上市后的营销进程管控和销售进程管控

2、新货品营销之买方分堆：让销售达成精准发力

3、狙击市场:7步法叫你绘制精准市场地图

4，极 致增长:弄清4种买方关系，让公司稳步增长

5、缩短方略到执行的距离：IOGSMT

6、货品上市营销规划方案

课程收束

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