项目投标专项技能培训

一、招投标法律法规和招投标业务基础引见

1. 招投标法律，法规

（1）招投标的基本定义

• 招标

• 投标

• 招标人

• 招标代理

• 投标人

（2）招投标法律、法规架构

• 法律（两部）

• 行政法规条例

• 部门规章

• 业界规定

（3）招投标基本要则

（4）招投标要害责任和义务

（5）政府采购的方式

分享交流：招投标涉及法律的一些常见问题

2. 招投标业务基础引见

（1）何为投标

（2）招投标流程

（3）招标书的构成

（4）评标要则

实例分享：能源业界某央企XX网络安全软硬件集成项目招投标示例拆解

1、 项目招投标拆解和运用招数

1. 项目招投标流程简介

（1） 招投标的五大流程

• “招”

• “投”

• “开”

• “评”

• “定”

（1） 投标全流程“十五步”详细解读

2. 投标运作九步制胜

（1） 怎样领会“九步制胜”

（2） 投标活动从组建投标队伍开始

（3）投标项目组定位分工

（4） 规定动作一“标前准备”

（5） 规定动作二“组织开工会”

（6） 规定动作三“标前澄清”

（7） 规定动作四“拆解诉求和拟定打法”

（8） 规定动作五“开发投标书”

（9） 规定动作六“组织评审和决策”

（10）规定动作七“商务申请和定价”

（11）规定动作八“标书封装&交标“

（12）规定动作九“标后澄清”

（13）可选动作：用户环境测试比拼

实例拆解：巧妙地拟定投标打法能够“事半功倍、稳重求胜”

3. 七步项目投标指引

（1）七步投标运作我知道—“口诀”

（2）要害人员早申请 要害流程不能等等

（3）投标分工须明晰 规划安排做分明

（4）流程进展勤跟进 答标事务需抓紧

（5）流程审批保通畅 专精评审要跟上

（6）修正满足买方化 疑难偏离审后答

（7）投标辅材早备好 总成评审面面到

（8）封装盖章不能少 按照时保质交标好

交流分享：投标常见问题答疑，如：1）投标保证金以及银行保函申请

2）放权携手伙伴投标时，投标常见盖章文件Checklist

3）投标常见废标隐患问题

……

心得分享：十二个商务投标常用排版招数

1、 项目打法拟定和项目控标点

1. 项目控标应尽早做“Spec-In”

2. 项目立项时的“作战地图”和“项目规划书”

3. 项目组怎样尽早善用Inner Coach探讨拟定“项目打法”而不是“项目投标打法”

4. 招投标是“规划”出来的

5. 项目常见的打法和打法

6. 项目控标点：

• 公司资质（包括商务资质和货品资质）

• 业绩实例以及合同

• 学识产权（专利+软著）

• 携手伙伴或者供应商资质

• 商务条款（包括商务价格投标规则规划和投标时间将控）

• 货品技艺参数和性能要求

• 特殊资质认证

• 施行和项目管控队伍&本领证明

• 软件和硬件的集成本领

• 售后服务要求

• 演示和实地测试

……

实例拆解：详解XX大型买方一个智能集成ESL项目怎样“稳赢”

四、在招投标进程中怎样拆解、打击竞争对手

1. 友商竞争拆解是一个多维度思索的“价值主张”，必须列入日常事务的重点事项

(1) 怎样构筑有效多元的友商资讯收集渠道；

(2) 友商资讯收集和竞争打击打法拟定要群策群力，成立公司级的竞争专项组。

(3) 竞争是各部门的协同事务，而不只是销售&市场部的专项；

(4) 要害友商的竞争动态报告要定期更新。

(5) 项目投标竞争只是在竞争事务中的“专项打击“；

2．业务领导力模型怎样“看竞争”

（1）为何说竞争终究是“价值链”的竞争

（2）周全的竞争拆解需要思索哪些问题

（3）四个同心圆环

实例分享：实例分享：竞争拆解要针对“最迫切的焦点”

1． 在投标进程中怎样打击竞争对手

（1） 应收集友商哪些项目相关有效的资讯

（2） 项目竞争作战地图，拆解友商和拟定打法

（3） 一级级筑垒“护城河“，友商总有可能掉进其中之一

抓手分享：How to Beat和How to Beat Back

五、怎样准则化项目投标流程

1. 投标流程在项目全程管控LTC（从线索到回款）中节点

2. 精进项目投标准则化评审和决策流程

（1）项目评审决策轮廓

（2）机会点验证评审流程图

（3）ATI立项决策流程

（4）投标评审流程图

（5）投标决策流程图

分享交流：投标流程在准则化前后的对比

六、课程小结

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博闻智咨询|王致远老师