项目商机挖掘、培育及精细化管理

引言：销售在项目商机挖掘和运作管控进程中会遇到哪些困惑

一、线索管控，打开项目商机的源头

1. 管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

• 怎样领会线索是项目商机的源头

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 做好市场洞察，扩大线索收集的喇叭口

• 构筑标的买方的项目线索渠道

抓手研习：怎样制作线索清单

2. 线索管控流程和分类

• 线索管控“三步走”

• 线索的分类：冷线索、温线索和热线索

交流研讨：怎样验证识别项目线索，将好项目隐患将控第 一关

3. 线索管控四要素

• 精准识别和挖掘买方的痛点

• 买方痛点拆解之痛苦链

• 破解买方构想

• 买方构想认知四要素

• 带出买方构想从模糊到清晰

抓手研习：买方构想解题打法价值清单SVL

• 摸清买方投资设想

• 买方收益和价值主张可量化

• 买方的投资规划

交流问答：买方的项目预算和哪些因素相关

• 线索相关的买方三类要害定位

实例拆解：重视重大项目中的“隐型影响者”

二、做好项目商机的精细化管控

实例分享：大买方项目成功四要素

1. 项目商机管控的四个步骤

2. 项目商机管控之验证机会点（MO-1）

• “验证机会点“阶段的要害定位和要害活动

• 项目商机立项：只选对的

办法分享：项目商机隐患管控的五将“金钥匙”

抓手研习：项目商机管控表

3. 项目商机管控之标前带出（MO-2）

• “标前带出“阶段的要害定位和要害活动

• 结合标前带出和拟定提交方案

抓手分享：解题打法式营销PPVVC

• 领会买方项目的决策链和权力地图

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手研习：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• 带出和协助买方锁住诉求

实例分享：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

• 从买方的诉求挖掘到买方的价值呈现“三步走”

抓手研习：用SPIN法来挖掘、带出和确认买方诉求

• 利益就是被买方认可的价值

实例分享：价值是否转化为利益：是买方“我觉得”而不是供应商“你觉得”

抓手研习：FABE：为买方认可的价值构筑有效链接

• 价值呈现，帮买方算好账

• 常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

抓手研习：华 为一“纸“禅，极早地为买方呈现价值

4. 项目商机管控之拟定和提交方案（MO-3）

• “拟定和提交方案“阶段的要害定位和要害活动

实例分享：为何说高质量的解题打法是和买方“一起做出来的”

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：华 为“三板斧”在“方案拟定和提交“阶段的作用

• 怎样处理买方对项目方案的异议

• 将控住买方项目投标时的隐患

• 构筑买方项目有效的投标决策制度

5. 项目商机管控之商务谈判和签署合同（MO-4）

• “商务谈判和签署合同”阶段的要害定位和要害活动

• 买方项目商务谈判的准则和特征

• 项目商务合同谈判要规避的“雷区”

抓手研习：商务合同谈判的“双表：”：谈判得失表，落地时，价值核算一览表

• 谨言慎行，就一线经验说，各司其职-商务谈判的职业化隐患防控

• 买方项目商务谈判地四类博弈情境的问题和打法拆解

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢隐患防线

实例分享：差点将业界巨头推进深渊的合同“炸弹”

6. 怎样有效地围绕项目商机做好“控局”管控

实例拆解：买方关系“很好”，但为何老是拿不到项目

• 怎样构筑畅通的项目资讯通道

• 做好项目标的分解和进程的节点将控

抓手分享：“差事大厦“--项目商机管控的抓手箱（十大抓手）

• 重大项目拆解会

办法研习：重大项目的“红蓝军”上手

• 拓展和维护要害买方关系

• 怎样识别和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

三、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王致远老师