提升大客户项目全流程管理和组织协同能力

引言：物流业界大买方项目成功五要素

一、买方诉求洞察是项目管控的源头

交流问答：何为“以买方为中心”

1. 正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心“的实质和价值

• 以买方为中心：始于领会，久于成就

• “以买方为中心“的诉求推演分解

2. 做好买方的痛点识别和诉求洞察，促成项目线索到真正的商业机会

实例拆解：怎样让买方觉得你的“业界价值”

• 领会买方所在的业界以及细分领域，做买方信赖的“业界专家”

• 买方所在业界以及细分领域的演进趋势

• 买方所在业界利润模式的变化趋势

• 买方细分领域的规模和增速拆解

• 买方业界细分领域的集中度拆解

交流研讨：顶通物流怎样从买方的业界入手，取得买方的认可和信任

• 做好大买方的诉求探寻和价值呈现

• 买方洞察的价值和标的

抓手研习：SOOIBP抓手 – 做好价值买方的中长期规划

交流问答：谈谈怎样拿到价值买方的“内部要害资讯”

• 关注买方携手诉求以及成交行为变化

实例分享：以某业界巨头为例，充分领会价值买方革新业务的方略规划

交流研讨：买方诉求对接进程中，物流服务供应商易犯的七大错误

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：买方说“新方案里，转运网络我希望采用顺丰的。”

• 买方的业务标的和解题打法之间的关系

抓手研习：物流服务措施价值清单SVL

• 买方诉求深度挖掘“四连环”

抓手研习：物流买方的痛苦链拆解

• 从买方的诉求探寻和方案的价值呈现“三步走”

抓手研习：用SPIN来探寻和挖掘买方诉求

• 被买方认可的价值就是利益转化

分组上手：FABE怎样为买方做价值链接

实例拆解：物流服务解题打法一“纸”禅制作三步法

• “以买方为中心”，诉求洞察的思索维度和组成架构

• 买方只会为高价值付费，价值呈现需要达成“四化”

二、项目的机会点管控和组织的协同作战

交流问答：项目线索和项目商机的区别

1. 何为项目的机会点管控

• 项目的机会点管控的六个核心维度

• 项目的机会点管控四步走

• 项目的机会点管控要有组织和流程制度保障

2. 验证机会点和项目立项

交流问答：怎样验证机会点，项目立项的准则为何

• 在验证机会点，将控项目立项准则的五将“金钥匙”

• 项目三维度评核模型

抓手分享：怎样较为精准地在项目立项前将控项目商机的“赢率”

• 项目等级定义和管控要求

实例分享：买方重大项目的分级分类：《项目的评定准则以及管控办法》

• 项目商机管控表

3. 项目队伍在项目商机运作进程中的协同

交流问答：针对项目，顶通现有营业、解题打法以及营运三个跨部门要害职能的定位认知

• 华 为“铁三角”组织构筑的两种形式：项目型和买方群“铁三角”

• 华 为“铁三角”的定位认知

• 买方经理（AR）的“四项”认知

• 解题打法经理（SR）的5P模型

• 交付经理（FR）的HEROS

• “铁三角”的核心理念：一种动态集成的闭环作战模式

实例拆解：赛力斯“供给链铁三角”护航问界M7交付的极 致协同

• “铁三角”在LTC项目商机运作不同阶段的责任主导和参与程度

实例拆解：“铁三角”在项目线索管控阶段的责任分工以及管控

• “铁三角“项目组在项标的前带出和拟定并提交方案的分工协同

实例分享：将最深痛的内部诉求，转化为最可信的买方方案

• 一份好的“解题打法”是和买方一起“做出来”的

• 铁三角”协助大项目投标决策制度有效落地

• “铁三角”协同项目组必须将控住项目投标时的隐患

• “铁三角”在项目商务谈判和合同签约时的分工协同

• 谨言慎行，各司其职，项目商务谈判的职业化隐患防控

• “铁三角”在项目谈判和生成合同的商务隐患管控

实例分享：四类物流项目商务谈判中典型博弈情境的问题和打法拆解

4. 合同签约后项目执行管控进程中的组织协同

• 合同签约后项目闭环管控的几个阶段

• 合同交接是营销队伍和履行队伍的握手，而不是分手

• “铁三角”在合同签约后项目执行中的分工协同

• 完 美的合同履行，是最 好的营销进程

抓手分享：“差事大厦“—项目管控抓手箱（十大抓手）

• 掌握项目的要害差事节点，倒推正做

抓手分享：“铁三角”用甘特图来统一管控重大项目的队伍协同作战

• 项目收尾阶段

• 规范项目验收流程，确保项目结晶

• 款项及时回收，防止应收账款隐患

交流研讨：项目款项的按照时回收是一门“真功夫”

• 构筑有效交流和会议制度是“铁三角”和支撑架构协同的核心载体

实例分享：标杆公司的重大项目拆解会

• “铁三角”项目阶段复盘“四步法”准则流程

5. 演进买方“内部教练”对项目顺利执行的重大作用

交流问答：怎样识别和演进买方“内部教练”

• 买方“内部教练”的定位认知和要害作用

• 买方“内部教练”的“三信”要则

• “内部教练”价值体现的5级评核准则

课后思索：针对顶通的某大买方，规划拟定内部教练演进规划

三、建设以项目为导向的跨部门高效协同制度

分组研讨：在项目跨部门携手中常见的问题有哪些

1. 正确弄懂项目携手跨部门的冲突

• 跨部门协同的“部门墙”四大症结和根因

• 正确看待项目携手跨部门冲突的“两面性”

• 跨部门项目协同的冲突打法管控

实例分享：“阳光总在风雨后”

2. 建设和完善跨部门高效协同制度

• 构筑高效协同的“四支柱”

• 跨部门协同的六大要害制度

3. 换位思索，拉升跨部门协同交流效率的五项本领修炼

• “解彼知己”是项目跨部门交流的 “润滑剂” 和 “加速器”

• 结构化聆听是项目跨部门交流的 “资讯收集器” 和 “共识连接器”

• 认同和赞美，是项目跨部门交流的 “低成本高回报抓手”

• 跨部门交流中：专精是“底气”，开放是“态度”，专注是“锁住”

• 情绪管控，是跨部门交流的 “隐形生产力”

分组上手：还原规划情境，跨部门协同的分组上手

四、课程小结

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师