学标杆：华 为大客户大项目全流程管理--LTC（从线索到现金）

引言：拆解比较华 为和联想

一、华 为总体业务综述

1. 华 为的方略选项

◦ 锁住ICT业界，“力出一孔，利出一孔”

◦ 华 为方略的业务和货品选项：养树育苗

实例分享：华 为全球业务新方略：2026年超万亿

2. 全力创造价值是全体华 为人秉承的标的

• “以价值为纲”的四个方向

• 关注买方的价值认知的三个维度

3 深度领会华 为的“以买方为中心”

• 以买方为中心：始于领会，久于成就

• “以买方为中心”的核心要点：促成买方成功的“高价值”

实例分享：构筑买方持续信任的核心：持续地给买方“价值呈现以及利益转化”

4. 华 为的公司信念和核心价值观共同构成了公司精神和管控哲学

• 公司信念价值观顶层规划架构

• 华 为海外奋斗者追求的“三个梦”：个人梦、公司梦、民族梦

• 正确领会华 为的“狼性”信念向“韧性”信念转变

视频分享：在最困难的时刻，实操中，打赢“上甘岭”战役

二、华 为已成为全球最 出色的流程化公司

1. 华 为是全球顶 级出色的“流程管控专家”

•

华 为的流程管控架构

• 价值流程（营运流程）

• 使能流程

• 支撑流程

2. 华 为流程分解的L1到L5

3. 华 为传统业务链路升级为资料驱动、智能协同的高效架构

实例分享：华 为的流程数智化重构带来的新机会

三、华 为大买方大项目全流程管控LTC

实例分享：华 为收束的项目成功四要素

1. LTC（从线索到现金）流程概述

交流研讨：公司销售在大项目运作进程中会遇到哪些困惑

• 痛点和问题的根因在哪里

• 领会买方，就要用买方的视角来审视和改造销售架构

• LTC流程架构建设的来由

• 业务规模扩张和协同压力

• 传统销售流程结构性缺陷

• 买方诉求&市场竞争升级

• 内部流程变革&组织本领拉升

• 数智化方略&标杆研习革新

• LTC流程：“给高速行驶的汽车换轮子”

• LTC流程：借助数智化达成端到端闭环管控

• LTC流程：买方视角审视和改造销售架构，和买方实际流程相匹配

2. LTC线索从哪里来，具体来看，向前延展到MTL：从市场到线索（Market to Lead）

• 引入MTL（从市场到线索）流程：扩大线索/机会点管控的喇叭口

• 华 为的在海外营销流程：MTL轮廓结构图

• 做好市场洞察（MI）

• 市场管控（MM）：拟定标的细分市场的市场规划，管控细分市场绩效

• 联合革新（JI）：加强海外组织买方关系，构筑方略伙伴携手

• MTL和LTC的关系：有限的资源创造更多的线索和机会点

实例分享：华 为MTL在欧洲某方略大买方5G项目的重大作用

3， 华 为大项目全流程管控LTC：从线索到现金（Lead to Cash）

• LTC流程架构的四大维度：流程、组织、规则、资料

• 结构化地思索业务、协同化地推进变革

• LTC架构的横向拉通和纵向集成

• 售前售后横向拉通

• 业务领域纵向集成

LTC的管控线索（ML）

• 线索是LTC的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 构筑标的大买方的项目线索渠道

实例拆解：重大政府项目的“隐型决策人”

• 线索管控四要素

• 线索管控流程和分类

• 线索管控“三步走”

• 冷、温、热三分类

• 线索VS. 机会点

交流研讨：验证线索是将控隐患的第 一关

小组上手：针对现有项目线索，怎样分类以及有效转化为机会点

LTC的机会点管控（MO）

• LTC机会点管控的四个步骤

• 验证机会点（MO-1）

◦ 要害活动

◦ 要害定位

◦ 要害定义

• 机会点管控：项目立项

交流研讨：机会点隐患管控：变“不确定”为“确定”

抓手分享：项目机会点隐患管控的五将“金钥匙”

• 标前带出（MO-2）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

• 结合标前带出和拟定提交方案--解题打法式营销PPVVC

•

精准识别买方的痛点

实例拆解：大买方痛点拆解之痛苦链

办法分享：买方痛点/问题根因拆解-五问法

分组上手：结合痛苦链和根因5WHY，具体拆解现有买方的一个实际业务痛点

•

领会买方组织里面的权力结构

•

组织架构的三类要害定位

• 海外买方项目的决策链和权力地图

交流分享：透视同一买方不同业务的采购流程

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手研习：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

•

支援买方放下构想，锁住诉求

• 诉求的原点—买方构想（买方认为的解题打法）

• 买方构想带出—从模糊到清晰

抓手研习：带出大买方构想的”九宫格模型“

• 看清买方的业务标的和破解措施之间的关系

交流问答：谈到动机，就一线经验说，首先会想到什么

• 无动机、不项目：痛点和企图心

• 买方诉求：显性VS.隐型

实例分享：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

• 怎样构筑买方诉求探寻通道

抓手研习：用SPIN法来挖掘、带出和确认买方诉求

小组上手：结合“九格模型”话术，用SPIN来带出海外买方诉求

• 拟定和提交方案（MO-3）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

•

带出买方共鸣，认可解题打法价值，促成项目预算

交流碰头：为何说高质量高价值的解题打法是和买方“一起做出来的”

• 买方价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

实例分享：价值是否转化为利益：是买方“我觉得”而不是供应商“你觉得”

抓手研习：FABE：为价值链接和呈现提供推演和证据

• 买方化解题打法常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

实例分享：某买方装置采购项目的TCO拆解

• USP价值提供要以及早呈现

抓手研习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅

实例分享：一份准则的结构化高价值的解题打法

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：华 为“三板斧”在解题打法营销中的作用

•

将控项目要害节点，带出买方采购流程

实例拆解：海外大买方关系“很好”，但为何老是重大项目的可控性差

• 怎样构筑畅通的项目、买方、竞争、市场四大资讯通道

• 做好标的分解和进程的节点将控

实例拆解：华 为重大项目拆解会

• 怎样处理海外大买方的异议

• 重大项目的“红蓝军”上手

• 怎样识别和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

• 将控住大买方项目投标时的隐患

• 构筑大买方项目有效的投标决策制度

•

谈判和签署合同（MO-4）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

• 大买方项目的商务谈判的准则和特征

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

抓手研习：买方合同谈判的“双表：”：谈判得失表，价值核算一览表

实例分享：不专精的“祸从口出”给海外项目谈判造成的压力

• 谨言慎行，换个角度看，各司其职-合同谈判的职业化隐患防控

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢隐患防线

实例分享：“马电经过”—差点将华 为推进深渊

交流碰头：某大买方坚持“必须采用我们的统一模板，并不允许更改”

LTC的管控合同执行（MCE）

• 项目执行阶段：做好项目的合同管控

抓手分享：“差事大厦“—项目管控抓手箱（十大抓手）

• 管控合同执行（MCE）之合同交接

交流碰头：合同交接是销售队伍和履行队伍的握手，而不是分手

• 管控合同执行（MCE）之监控合同履行

实例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销进程

• 管控合同执行（MCE）之管控合同变更

办法分享：怎样在实际情境下，掌握合同变更管控四要素

• 管控合同执行（MCE）之关闭并评价合同

交流研讨：借助合同关闭和复盘，能够发现更多的销售线索

• 项目合同执行阶段的隐患防控

• 构筑三级质量防火墙

• 项目管控中的“外取内萃”制度

• 项目合同收尾阶段的关注点

• 规范项目验收流程，确保项目结晶

• 款项及时回收，防止应收账款隐患

实例拆解：款项的按照时回收是一门“真功夫”

四，华 为铁三角组织是LTC流程制胜的保障

交流研讨：你所在的公司有“部门墙”吗，横向协同效率怎样？

1. 面向买方和项目，达成跨部门携手协同作战的“强矩阵”

• 买方层面：联合事务组

• 项目层面：联合项目组

2. 华 为铁三角：满足买方诉求，实操中，成就买方的理想

3. 华 为铁三角的由来

4. 华 为铁三角：是一种运作模式更是一套架构

• 从总部到一线

• 四大价值体现

交流碰头：为何说华 为铁三角模式是能够复制的

5. 华 为铁三角：资源协同和队伍作战，达成经营标的

• 铁三角各自不同的职能买方层面的分工

• 铁三角各自不同的核心职责和本领素质要求

6. 华 为铁三角的定位认知

• 买方经理：4大岗位的定位认知

• 解题打法经理：5P模型炼就差异化竞争力

• 交付经理：HEROS胜任力

小组上手：选项铁三角中的一个，依照实际情况，实操中，梳理出岗位价值主张

7. 铁三角组织构筑：相互支持又是相互制约的关系

交流碰头：在实际事务中，怎样构筑这种紧密的关系

8. 华 为铁三角组织构筑的两种形式

• 项目型铁三角（作战部队）

实例分享：铁三角组织构筑：海外项目导向的铁三角事务组

• 买方群铁三角（炮火支援重装旅）

小组上手：研习怎样在某个重大买方和其要害项目构筑这两种形式

9. 铁三角在项目LTC（从线索到现金）的不同阶段怎样协同

办法分享：买方群铁三角例行要害动作一览表

办法分享：买方群铁三角例行运作要害会议一览表

实例拆解：为何引入华 为铁三角，但队伍协同效率还是低

10. 铁三角成功运作的6大要害制度

• 标的一致，共同KPI

• 本领建设，互相补位

• 成本核算，拉升效率

• 高度协同，面向买方

• 谨慎决策，充分放权

• 信念同根，价值一致

实例分享：华 为的双考核制度和激励管控

小组上手：怎样建设自己公司的“铁X角”协同制度和管控措施

五、买方关系是第 一生产力，护航大项目LTC流程管控顺利执行

1. 买方关系概述

• 何为买方关系

• 买方关系的四个特点

• 买方关系管控都包括哪些基本内容

• 买方关系规划管控“四步走”

2. 立体化买方关系管控

• 立体化买方关系的轮廓图

• 影响买方决策的因素有哪些

立体化买方关系之普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系管控：量化的评核办法

• 普遍买方关系的拓展办法“五步走”

立体化买方关系之组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

• 组织买方关系的核心和要害点

• 组织买方关系拓展的“十种武器“

• 组织买方拓展常见问题

抓手分享：组织买方关系评核表 （公司和买方之间）

抓手上手：基于你公司某现有大买方，运用拓展武器和关系评核表来评核现况，规划和规划该买方组织买方关系管控标的以及演进规划

立体化买方关系之要害买方关系

• 要害买方关系的定义和价值

• 要害买方关系的六个维护、五个阶段

• 构筑要害买方关系档案

抓手分享：决策链要害买方关系的个人要害资讯管控卡片

交流研讨：怎样接近“冰冷”买方

• 要害买方关系管控的五个要害步骤

• 要害买方拓展常见问题

实例分享：在要害买方关系构筑进程中怎样调整心态

抓手分享：要害买方关系拓展标的进度管控表

六、课程小结

老师简介

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博闻智咨询|王致远老师