如何掌握海外大客户开发和项目全流程管理

Day 1：拉升全球化方略思路和海外标的市场洞察本领

一、做好海外标的区域的市场洞察和自身业务的演进定位

开场交流：公司/队伍管人者在海外业务经营进程中要思索哪些问题”

1. 一个出色的业务负责人怎样练就全球视野和国际化经营思路

交流问答：为何很多出色公司领导说：“要想迅速成长，去海外市场锻炼”

• 海外业务管人者的STR²OBE领导力模型

• “海外锻炼“是一块“试金石“，换个角度看，也是一块”磨刀石“

• 怎样具备全球化视野和海外业务经营本领

实例拆解：走进一个陌生国家的“适应”到“爆发”

2. 海外市场洞察就是一份详实的“方略地图”

• 海外市场洞察的差异化

• 海外市场洞察成熟度模型

• 海外市场洞察对对公司或者队伍管人者的十大意义

• 海外市场洞察四步走：从习惯到自然

实例分享：忽略海外市场洞察给公司区域市场带来的“灾难”

3. 海外市场洞察锁住在关注变化（即“价值转移”趋势）

• 灵活研习掌握市场调研抓手，从宏观、业界、买方、竞争洞察入手

•

看宏观：当地政府/政局稳定性，政策法规变化、营商环境以及外汇管制/汇率隐患等等

•

看业界：多维度领会业界演进以及变化趋势，识别其中的商机

• 当地业界现况和市场演进趋势

抓手研习：用PESTLIED拆解近三年你负责的区域市场，以及给公司带来的机会和挑战

• 梳理业界业界链上下游，明晰自身的业界定位

实例拆解：梳理当地电气业界以及细分领域的全景图，明晰自身的业界定位

• 细分业界领域的规模和增速拆解

• 细分业界领域的集中度拆解

交流研讨：海外某区域电气细分领域增速和业界集中度拆解，以及我司市场标的

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看买方：以买方为中心，做好买方洞察是拟定标的的基础

• 海外买方洞察的目的和价值

• 做好买方洞察的三个基本要则

抓手研习：SOOIBP抓手 – 海外标的买方精准识别和机会点捕捉

• 买方的方略规划和业务演进标的中，存在哪些机会

实例分享：全球五百强No.1的革新业务方略规划给某科技上市公司带来的巨大商机

• 周全弄懂海外买方项目的组织的三类定位和决策制度管控

• “以买方为中心”，在海外构筑“高价值”的买方方略诉求携手

• 关注海外买方携手诉求以及成交行为变化

实例分享：某全球电气业界细分赛道独角兽的海外买方拆解报告(模板）

•

看竞争：基于价值链竞争开展全方位思索

交流分享：从自我认知的角度谈谈对海外竞争的领会

• 海外竞争从领会“价值链竞争”开始

抓手研习：竞争拆解的波特五力模型

• 八个维度全方位做好海外业界内要害竞争对手拆解

实例拆解：某科技上市公司的竞争对手拆解报告

• 竞对拆解首先针对最迫切的短板开展纵深拆解

4. 立足自身，寻找差距和思索机会

• 区域演进方略和业务标的规划是海外业务经营管控的“指南针”

• 中长期（三年）演进标的和短期（一年）经营标的

交流问答：本地买方为何要选我司？我司方案和服务有哪些独特价值？

• 海外本地买方对我司的价值以及携手定位

• 海外买方的价值主张就是我司的价值主张

抓手研习：拉升海外买方携手意愿的“价值主张三锁住”

• 周全拆解和评核，以确定我司在本地市场的优劣势和机会威胁

• 识别要害优势和差距，绘制SWOT拆解图

• 做出公司在当地业务业务演进的SO、WO、ST、WT方略

实例分享：某科技上市公司在海外某区域的SO、WO、ST、WT演进方略

分组上手：根据SWOT，做出我司货品或者解题打法在海外当地的SO、WO、ST、WT方略

Day 2：海外买方开发要做好跨信念交流和标的买方的成功拜访

二、掌握海外跨信念交流和买方拜访是海外大买方开发的基础

交流问答：为何说海外跨信念交流“是一门技艺，更是一门艺术

1. 正确领会跨信念交流的三将“密钥”

• 绕过“认知陷阱”

• 海外第 一大问题就是“认知不同”造成的障碍

实例分享：交流中的“我以为你懂”

• 公司信念和核心价值观

实例分享：套用公司在国内的价值观给本地化管控带来的困惑

• 切莫忽视海外当地业界协会、社区、社团的要害作用

• 关注“习俗禁忌”

• 关注宗教习俗的庄重性

• 习俗中“不可触碰”的细节

• 海外当地交往的“边界效应”

实例分享：正确面对商务携手进程中的信念习俗冲突

• 辨析“制度鸿沟”

• 遵守当地法律法规和合规经营

• 海外商业交往中的“合规管控”

实例拆解：忽视海外合规管控让BYD在巴西付出了惨重的代价

2. 拉升海外买方商务交流的打法和招数

交流研讨：在海外商务交流时，怎样化解“冰冷”买方

•

海外商务交流构筑信任的三个层级

• 专精信任

• 携手信任

• 情感信任

• 换位思索，拉升海外商务交流效率的五项本领修炼

• 做到“解彼知己“

• 学会“结构化聆听”

• 准确表述你的主张

• 善于将控你的情绪

• 保持三个要害的“品质”

实例分享：海外当地买方由于交流不当所陷入的“误区“

• 掌握和海外买方有效的交流办法

3. 海外大买方开发，成功拜访是要害

实例分享：一次看似“准备充分”的买方拜访

• 海外大买方的价值认知差异：始于领会，久于成就

• 海外TO B和TO G买方携手价值认知

• 海外买方拜访前，基于“四个标的”的动作策划推演

• 海外大买方拜访“三个阶段，六个流程”以及关注点

• 海外买方拜访怎样“调氛围”和“进频道”

• 买方构想：买方诉求的原点

抓手研习：怎样采用SPIN抓手识别买方痛点、挖掘买方诉求

• 消除海外大买方携手顾虑的四个办法和招数

• 和买方是否达成有积极意义的下一步行动承诺

• 注重拜访后的致谢和Meeting Minutes（会议纪要）

抓手研习：海外买方拜访交流评核表

• 海外买方拜访要重视商务礼仪

• 体现职业素质样貌的仪容，仪表和仪态

• 海外商务会议必须遵守的商务礼仪

三、海外区域标的/价值买方的开发和触达

交流问答：“谁是我的买方”-- 在海外区域市场，怎样识别和筛选标的/价值买方

1. 海外要害标的/价值买方识别和筛选

• 区域以及业界全量买方梳理

• 传统的RFM买方筛选法

• 基于价值定位的买方SABC筛选法

抓手研习：怎样综合衡量，基于5个价值维度对我司的标的/价值买方开展定位

2. 掌握海外标的买方触达的办法，拟定买方触达规划

• 海外标的买方触达的有效办法

实例分享：从LinkedIn走出“第 一步”

• 海外渠道买方开发“七步法”

• 拟定高效的海外区域买方触达规划

• 规划和规划海外区域标的买方的触达规划

• 落实触达规划的人员分工以及资源支持

• 海外买方触达规划的定期收束复盘

分组上手：按照课程中研习的抓手模板生出2026年海外区域标的买方的触达规划

Day 3-4：海外大买方项目的全流程管控，做好合规和隐患管控

四、做好海外大买方项目的全流程管控

交流研讨：公司在海外项目运作进程中会遇到哪些困惑

1. 正确解读和海外大买方项目的携手实质

实例拆解：海外大买方项目成功四要素

• 海外政府类买方（TO G）携手的本质

实例分享：HK威视在波兰的公共安全项目

• 海外公司类买方（TO B）携手的本质

抓手研习：海外公司买方“四维认知模型”画布

2. “以买方为中心”达成海外项目全流程闭环管控

• “以买方为中心”，领会买方在海外项目全流程的诉求管控

• 什么才是真正意义上的端到端项目全流程闭环管控

• 海外项目全流程管控应从那几个维度周全思索

流程分享：LTC（从线索到现金），达成大买方项目的全流程管控

3. 学标杆，周全掌握海外大项目的全流程闭环管控

交流问答：为何说“线索是海外大买方项目销售的源头”

• 做好海外大买方项目的

线索管控

• 重视线索管控，扩大销售管道的喇叭口

• 线索管控“三步走”

• 线索管控四要素

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 织网行动：构筑海外买方的项目线索渠道“一老二会三平台”

• 线索管控中的三个分类：冷线索，温线索和热线索

• 辨析项目线索和商业机会点的不同

实例分享：海外项目线索管控各阶段的队伍分工和协同

• 怎样做好海外大买方项目的

机会点管控

• 海外项目商机管控的四个要害阶段

交流问答：我司现在怎样验证海外买方的商机，项目立项的准则为何

• 海外项目立项前

验证机会点

准则将控的五将“金钥匙”

抓手研习：海外买方项目三维度评核模型

• 海外买方项目的分级分类：《项目的评定准则以及管控办法》

抓手研习：海外怎样精准将控买方项目商机的“赢率”

• 海外项目商机管控表中资讯的真实（可溯）性、实时性和完整（规范）性

• 海外项目商机管控中的

标前带出

--销售进程中最要害的一步

• 海外项标的前带出的六个要害打法

实例分享：海外项目“标前带出”阶段队伍的协同分工以及抓手模板

• 海外项目商机管控中的

制订并提交方案

• 解题打法式营销PPVVC

实例拆解：周全掌握海外标的大买方痛点拆解之痛苦链

• 弄懂海外买方项目流程管控、决策链和权力地图

抓手上手：识别海外电气类项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

交流问答：怎样领会“一份好的“解题打法”是和海外买方一起“做出来”的“

• 海外买方项目解题打法常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

• USP价值提供要以及早呈现

抓手研习：价值呈现一“纸“禅

• 掌握海外大买方项目的要害差事节点，倒推正做

• 用甘特图来统一管控海外重大项目的队伍协同作战

实例分享：海外重大项目拆解会的“踏石留痕，抓铁有印“

• “三板斧”在海外项目解题打法营销中的作用

交流研讨：怎样在海外买方项目中识别和演进 “内部教练”

• 海外项目投标的隐患管控就是对项目交易质量的将控

抓手研习：《海外项目招标文件核心要素和隐患速查表》

• 海外项目投标运作九步制胜

• 海外项目投标中的“三道闸”-- 评审制度有效落地

实例分享：“这场仗该怎么赢？”--海外投标决策管控

• 海外买方

项目谈判和合同签约

交流研讨：怎样在海外大买方项目谈判中保证双方的利益最 大化？

• 海外大买方

项目谈判

：从博弈到共赢的价值谈判

• 海外大买方项目谈判六要素

• 海外大买方谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

• 海外大买方项目

“谈判前”

阶段

• 项目谈判前的第 一步：买方情报收集和权力拆解

• 项目谈判前的第二步：设置合理的商务谈判标的

• 项目谈判前的第三步：价值量化和筹码准备

抓手研习：《价值核算表》--从动态博弈到价值共创

• 项目谈判前的第四步：海外区域谈判项目队伍组建和情境上手

• 海外大买方项目

“谈判中”

阶段

• 海外大买方项目谈判的五大打法

实例分享：海外项目中的四类博弈情境的问题和打法拆解

• 海外大买方项目谈判中，怎样化解和破解“僵局”

• 谨言慎行、各司其职，海外项目谈判的职业化隐患防控

• 海外大买方项目

“谈判后”

阶段

• 海外大买方项目谈判后：巩固执行，价值延伸

• 海外大买方项目的

合同签约

：隐患管控和“底线”思路

交流研讨：海外买方高质量合同应当具备哪些要素

• 追溯合同交付进程的种种问题，大多都能在合同签约质量上找到根因

实例分享：“马电经过”-- 差点将华 为推进深渊

• 海外买方项目合同中的条款审核--筑牢隐患防线

• 海外买方项目合同中的四大隐患化解打法

实例拆解：“这个合同该不该签？”--合同签约决策

• 做好海外大买方项目的

合同执行管控

• 管控合同执行的目的

• 海外合同交接是销售队伍和交付队伍的握手，而不是分手

• 完 美的海外合同履行，是最 好的营销进程

• 海外项目执行阶段构筑三级质量防火墙

• 海外项目的合同变更管控

• 海外项目收尾阶段（1）规范项目验收流程，确保项目结晶

• 海外项目收尾阶段（2）款项及时回收，防止应收账款隐患

抓手分享：“差事大厦“--项目管控抓手箱（十大抓手）

• 买方满意度是海外买方项目管控的“唯 一”准则

分组上手：用鱼骨图对某个海外项目做复盘管控，商讨怎样拉升我司买方满意度的打法

五、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师