大项目的全流程管理和跨部门协同

交流研讨：公司业务部门在大项目运作进程中会遇到哪些困惑

一、“以买方为中心”构筑买方大项目携手

交流问答：何为“以买方为中心”

1. 正确领会“以买方为中心”

• “以买方为中心”就是成就买方

实例分享：将“不可能”变成“业界标杆实例”

2. 和公司买方（TO B）和政府买方（TO G）的携手的不同

• “以买方为中心”深度领会公司类买方（TO B）携手的本质

• 精准解读公司类买方（TO B）对我司的携手定位

• 站在买方视角，思索公司类大买方对不同携手层级供应商的期望

实例分享：构筑深度公司大买方信任和携手就是“持续地价值呈现和利益转化”

• 政府买方（TO G）大项目商务携手的五大特征

抓手研习：政府类大买方项目携手“四维认知模型”画布

• “顾问式营销”模式来思索和建设大买方”诉求架构”

二、研习和掌握大项目的全流程管控

实例分享：大项目成功四要素

1. 拉升项目的拓展本领，从销售线索管控开始

• 销售线索是销售项目管控的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 构筑标的大买方的项目线索渠道

实例拆解：某重大政府项目的“隐型决策人”

• 线索管控四要素

• 线索管控流程和分类

• 线索管控“三步走”

• 冷、温、热三分类

• 线索VS. 机会点

交流研讨：验证线索是将控隐患的第 一关

2. 做好买方的项目诉求管控

交流问答：何为“痛点”和“诉求“，两者之间的关系

• 买方诉求深度挖掘“四连环”

交流问答：买方痛点/问题根因拆解-五问法（5 WHY）

• 买方痛点拆解之痛苦链

• “定位分层 + 情境化”的痛点识别办法

实例分享：买方诉求对接进程中，供应携手商易犯的七大错误

• 买方诉求和买方构想

实例拆解：买方说：“本次新机场照明方案，我希望用欧普照明的“

• 从买方诉求挖掘到买方价值呈现“三步走”

• 用SPIN来带出和挖掘买方的实际诉求

• 利益就是被买方认可的价值，用FABE做好价值链接

抓手上手：怎样采用FABE向买方情景化推荐

• 解题打法一“纸”禅，向买方呈现我们的解题打法/服务价值

• 买方只会为高价值付费，价值呈现需要达成“四化”

3. 拉升项目商机推进本领和转化赢率

• 项目立项前要验证机会点

交流问答：怎样验证机会点，项目立项的准则为何

抓手分享：管控项目机会点立项准则的五将“金钥匙”

• 项目三维度评核模型

• 项目等级定义和管控要求

抓手分享：销售队伍需要精准将控项目商机的“赢率”

• 项目商机管控表-项目储备和进程管控

• 重大项目决策链和中标的要害人物的权力标识图

抓手上手：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

交流碰头：为何说高质量的解题打法是和买方“一起做出来的”

• 带出买方共鸣，认可解题打法价值，促成项目预算

• “以买方为中心“的项目解题打法带出分解图

• 买方化解题打法常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

抓手研习：结合标前带出和拟定提交方案-解题打法式营销PPVVC

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：研习华 为“三板斧”在解题打法营销中的作用

• 将控项目要害节点，带出买方采购流程

实例拆解：买方关系“很好”，但为何老是重大项目的可控性差

• 全向透视买方和我司相关业务的采购流程

• 怎样构筑畅通的项目、买方、竞争、市场四大资讯通道

• 做好标的分解和进程的节点将控

实例拆解：怎样开好重大项目拆解会

• 怎样处理买方在项目销售推进进程中对我司的异议

实例分享：重大项目的“红蓝军”上手

• 怎样挑选和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

4. 掌握大买方项目招投标打法管控

交流碰头：解构一份原有的项目招标书，寻找“明暗诉求”、“陷阱条款”和“评分玄机”

• “五维拆标法”实战运用：迅速剖析和隐患识别

• “评分卡逆向工程”和打法选项：

• 根据技艺分、价格分、商务分的权重和评分点，推导打法重点

• 价值引领型

• 价格竞争型打法

• 关系突破型打法

抓手研习：《投标打法决策画布》

• 投标运作九步制胜

• 怎样领会“九步制胜”

• 投标活动从组建投标队伍开始

• 投标项目组定位分工

• 投标运作九步准则化动作

实例拆解：巧妙地拟定投标打法能够“事半功倍、稳中求胜”

• 将控住大买方项目投标时的隐患

• 构筑大买方项目有效的投标决策制度

5. 大项目实战商务谈判和合同签署

• 大买方项目的商务谈判的准则和特征

• 掌握大买方商务谈判实战打法和招数

• 大买方项目谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

• 大买方项目商务谈判进程“前“”中“”后“打法：从博弈到共赢的价值谈判

抓手研习： 大买方项目商务谈判《价值核算表》

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

• 谨言慎行，各司其职-合同商务谈判的职业化隐患防控

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢隐患防线

交流碰头：某大买方坚持“必须采用我们的统一模板，往细里说，并不允许更改”

6. 大项目的合同执行和闭环管控

• 项目执行阶段：做好项目的合同管控

抓手分享：“差事大厦“—项目管控抓手箱（十大抓手）

• 管控合同执行之合同交接

交流碰头：合同交接是销售队伍和履行队伍的握手，而不是分手

• 管控合同执行之监控合同履行

实例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销进程

• 管控合同执行之管控合同变更

办法分享：怎样在实际情境下，掌握合同变更管控四要素

• 管控合同执行之关闭并评价合同

交流研讨：借助合同关闭和复盘，能够发现更多的销售线索

• 项目合同收尾阶段的关注点

• 规范项目验收流程，确保项目结晶

• 款项及时回收，防止应收账款隐患

实例拆解：款项的按照时回收是一门“真功夫”

三、建设以大项目为导向的跨部门高效协同制度

实例分享：“买方的烦恼”

1. 以项目为导向的跨部门协同的统一认知

交流研讨：公司在项目跨部门携手中常见的问题

• 买方服务的“内外兼修“

• 项目导向制的跨部门协同的内在推演

• 项目导向制的跨部门协同“七连环“

实例拆解：某上市公司将年度经营指标合理拆分到各部门相应KPI

2. 以项目为导向的跨部门协同，构筑良好的交流制度

• 跨部门交流的本质

• 以项目为导向构筑跨部门交流的三大核心要素

• 换位思索，拉升项目跨部门交流效率的五项本领修炼

实例分享： “阳光总在风雨后“

• 防止由于跨部门交流不当让项目携手陷入“误区“

3. 正确面对和处理跨部门协同冲突的打法和招数

交流研讨：在项目跨部门携手中彼此发生冲突的原因有哪些

• 正确领会项目携手跨部门冲突的四大分类

• 正确看待项目携手跨部门冲突的“两面性”

• 破解跨部门项目协同冲突的打法管控

• 跨部门项目协同冲突的有效破解制度

实例拆解：一场看似复杂的“利益冲突”

4. 完善跨部门项目携手的高效会议管将控度

办法分享：跨部门协同例行营运要害会议一览表

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• 跨部门携手中的会议进程管控

实战上手：每组输出一份《增进跨部门协同建议书》（包含3-5个建议）

四、课程收束

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博闻智咨询|王致远老师