大客户销售能力与项目运作实战提升

实例导入：华 为和罗振宇携手之间的那封信

一、大买方营销的价值认知

1、“以买方为中心“

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• 为何很多销售走入行为误区

• “以买方为中心“的推演分解

2、从“以买方为中心“到”怎样助力买方成功“

• 何为买方成功

• 为何当下很多公司重视买方成功

• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

• 买方成功对公司业务方略演进的价值

• 买方成功促成下大买方营销模式的演进演变

实例拆解：某业界巨头--市值三千亿美元是怎样练成的

分组碰头：您所在的业界和公司的买方成功现况以及挑战

二、大买方营销成功架构的导入

1、 大买方营销成功的准则以及管控核心

• 大买方营销成功的衡量准则

• 大买方成功管控“铁三角”

• 大买方营销需要的架构--卓越营运核心推演

• 大买方营销可能要用到的流程管控

• 大买方制胜的要害要素

2、LTC（从线索到现金）--大买方营销架构的导入

• 何为LTC

• 为何要引入LTC

• MTL和LTC

• LTC各阶段和流程拆解

三、销售线索是大买方营销的“源头”

1、怎样寻找和管控好销售线索

• MTL对销售线索的价值贡献

• 销售线索是销售商机的“触发点”

• 大买方销售寻找线索的正确方式

• 销售线索的来源拆解

2、销售线索的管控流程以及分类

• 销售线索的管控流程

• 怎样根据线索的特点对其分类

• 线索和商机的区别

3、怎样正确、纵深挖掘买方诉求

• VDBD—“五看三定“

• 为何说“无动机，不项目”

• 实例带出：挖掘买方真实诉求和痛点的几类有效办法

4、对项目机会点的商机管控

• 项目机会点的“筛选“

• 大买方销售项目立项

• 大买方分级分类要则

• 大买方项目的例行管控

抓手： 怎样采用大买方项目商机管控表

四、买方关系管控—“买方关系”是第 一生产力

1、买方关系规划思路、要则和步骤

• 正确的买方关系规划思路

• 买方关系规划的3P要则

• 买方关系规划的4大步骤

2、怎样正确领会买方关系决策

• 影响买方决策模式的因素

• 买方关系权力图

• 为何要重视隐型决策链

• 怎样认清各决策环节的真正作用

• 友商在买方关系中的拆解和思索

3、三类买方关系拆解

• 三类买方关系的定义

• 买方关系间的交流和制约

• 普遍买方关系的要害4要素

• 要害买方关系的要害4要素

• 组织买方关系的正确评核

思索问答：买方关系拓展的标的为何

• 要害买方关系拓展办法和常见问题

• 要害买方关系诉求拆解

• 怎样演进“内线”/内部教练（Inner Coach）

• 组织买方关系拓展办法和常见问题

小组碰头：怎样接近难以接近的买方

抓手： 1）买方关系管控卡片

2）买方权力地图以及6层关系示例

五、大买方的项目管控打法以及跟进

1、大买方项目的分级分类

• 怎样按照买方属性对项目开展分类

• 怎样按照解题打法和服务属性对项目分类

• 大买方的项目要学会分级管控

实例拆解：某业界巨头的大买方项目怎样分级分类

2、项目运作和项目经营拆解会

• 怎样正确领会大买方的项目成功和各阶段标的分解

• 项目的组织架构设置和分工协同

• 什么才是真正意义上有效的项目管控

• 项目经营拆解会和项目销售会议的区别

• 怎样围绕项目拟定打法

• 大买方以及项目需要阶段性复盘而不是仅仅收束

• 项目的实例萃取和分享

实例分享：某国际业界巨头的“铁三角”

抓手：1）XXX大买方重大项目拆解报告

2）202X年大买方XX项目规划执行进展图

六、大买方的谈判招数和销售话术

1、大买方拓展的5个要害节点

• 七秒定律—怎样构筑良好的第 一印象

• 买方潜意识的五种心理诉求拆解

• 有效开场白的规划

• 赢得买方好感的四个诀窍

• 良好印象需要持续夯实

抓手：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机

2、大买方谈判基础学识

• 怎样认知大买方谈判

• 怎样判断自我谈判本领现况

• 成功谈判的条件和要求

分组上手：小组参训者自我判断本领拆解，需拉升的短板

3、锁住大买方谈判中要点和多赢打法

• 学会用谈判的七个要害要素去审视你的买方

• 要害买方性格特征拆解以及交往时注意要点

• 项目谈判的核心焦点以及化解的打法、办法

• 怎样带出谈判指向探寻利益的结合点

• 多赢谈判交流中遵循的要则、焦点以及思路方式

• 谈判的结果、衡量以及评核

4、怎样在实战中拉升大买方谈判招数

• 传统的谈判招数---借助工程的商务&服务的差异化打动买方

• 整体解题打法顾问式谈判招数---借助价值营销打动买方

• 深度携手模式谈判招数---中长期深度携手打动买方

• “内外”携手式谈判招数---买方决策链里的“教练”

• 资源或者互换交换谈判招数---谈判中的“奇兵“：价值互换以及交易

实例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生

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