“以客户为中心”提升客户关系管理和项目全流程管控能力

一、“以买方为中心”，构构筑体化买方关系管控

1. 正确领会“以买方为中心”是公司和买方构筑携手的基础

交流问答：何为“以买方为中心”

•

“

以买方为中心”的实质

• 买方成功的准则衡量

• 始于领会，久于成就

• “以买方为中心”深度领会买方携手的本质

实例分享：将“不可能”做成了“业界标杆实例”

2. 做好标的买方的分级分类--“看清买方对公司的价值“

• “谁是我的买方“-- 做好大买方的精准画像

• 基于携手价值的买方分类分级

• 传统的RFM三维分类法

• 基于价值定位的SABC买方分级法

课后作业：基于5个准则对我司的主机厂买方开展分级分类

3. 深度弄懂主机厂的组织和决策制度

• 正确解读主机厂重点项目的运作管控全流程

• 拆解主机厂组织架构以及项目决策中的三类要害定位

• 弄懂主机厂项目流程管控决策链

实例拆解：用鱼骨图拆解某知名汽车公司的项目决策链管控

• 主机厂决策链上要害人物的权力地图

抓手研习：识别某主机厂重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

分组上手：围绕我司某主机厂的某类大项目，运行层面，梳理项目的权力地图

4. 系统化构筑立体化买方关系管控

交流研讨：为何构筑、维护和拉升买方关系这么难？

• 立体化买方关系的轮廓结构

• 买方携手不同阶段的买方关系关注重点

• 组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

抓手分享：大买方/主机厂组织关系评核表

• 构筑高效组织买方关系的四个高效打法

• 拓展组织买方关系“九连环”

• 要害买方关系

•

要害买方关系的定义和价值

•

要害买方关系的六个维度

交流问答：你弄懂他/她吗？

•

判断要害买方的性格分类&社交风格

抓手研习：构筑要害买方资讯卡（有效买方资讯维护）

•

不同性格特征的买方交流交往打法管控

• 要害买方关系拓展“五步走”

交流研讨：怎样构筑棘手买方的攻坚标的以及规划管控

• 普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系的五个拓展办法

5. 买方满意度是买方关系管控的裁决准则

• 信任构筑的三层进阶路径：专精信任、利益信任和情感信任

• 领会主机厂和汽零供应商之间的“携手金字塔“

• 站在买方视角，思索主机厂对不同携手层级供应商/携手伙伴的期望

实例拆解：纵深买方内部，看清买方对携手伙伴的满意度评价

分组上手：采用正确抓手，梳理怎样拉升我司某价值买方的买方满意度

二、实战大项目全流程管控LTC（Lead to Cash）：从线索到现金

交流问答：在主机厂/大买方项目运作进程中会遇到哪些困惑

1. 为何要学LTC

实例分享：大买方项目成功的要害四要素

• LTC的实质为何

• 公司研习LTC（从线索到现金）的4W

• “以买方为中心”达成真正意义上的端到端闭环管控

2. 大项目全流程管控LTC（从线索到现金）

• LTC流程架构的四大维度：流程、组织、规则、资料

• LTC流程管控架构层级（从L1到L6）

• LTC（从线索到现金）的流程架构

• LTC(从线索到现金）的流程导图

• LTC架构的横向拉通和纵向集成

• 售前售后横向拉通

• 业务领域纵向集成

• “铁三角”在LTC不同阶段的责任主导和参与程度

3. LTC的管控线索（ML）

• 线索是LTC的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

• LTC（从线索到现金）中线索管控（ML）的三个阶段

• 线索管控四要素

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 构筑买方的项目线索渠道：“一老二会三平台”

• 线索管控分类以及和机会点的差异化

• 冷，温、热三分类

• 线索VS. 机会点

实例分享：LTC（从线索到现金）中线索管控各阶段的分工协同

• 项目线索管控阶段带出买方诉求”三步走”

抓手研习：线索验证中的去伪存真，锁住资源的核心动作

4. LTC的机会点管控（MO）

• LTC机会点管控的四个步骤

•

验证机会点（MO-1）

• 机会点管控：项目立项

交流问答：我司现在怎样验证机会点，项目立项的准则为何

抓手分享：项目立项前验证机会点准则将控的五将“金钥匙”

• 项目等级定义和管控要求

• 买方重大项目的分级分类：《项目的评定准则以及管控办法》

抓手分享：精准将控项目商机的“赢率”

• 项目商机管控表中资讯的真实（可溯）性、实时性和完整（规范）性

•

标前带出（MO-2）

•

标前带出--销售进程中最要害的一步

实例分享：机会点管控（MO）中“标前带出”阶段队伍的协同分工

• 支援买方放下构想，锁住诉求

• 诉求的原点—买方构想（买方认为的解题打法）

• 买方构想带出—从模糊到清晰

• 看清买方的业务标的和破解措施之间的关系

实例分享：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

•

拟定和提交方案（MO-3）

交流碰头：为何说高质量高价值的解题打法是和买方“一起做出来的”

• 利益就是被买方认可的价值

抓手研习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：华 为“三板斧”在解题打法营销中的作用

• 将控项目要害节点，带出买方采购流程

实例拆解：大买方关系“很好”，但为何老是重大项目的可控性差

• 做好标的分解和进程的节点将控

实例拆解：华 为重大项目拆解会

• 怎样处理大买方/主机厂的异议

• 怎样识别和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

• 将控住大买方项目投标时的隐患

•

项目投标的隐患管控就是对项目交易质量的管控

• 项目投标中的“三道闸”-- 评审制度有效落地

•

谈判和签署合同（MO-4）

• 买方项目谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

• 买方项目谈判中的价值量化和筹码准备

抓手研习： 《价值核算表》-- 价值共创

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同要害条款审核-筑牢隐患防线

交流碰头：某大买方坚持“必须采用我们的统一模板，并不允许更改”

5. LTC的管控合同执行（MCE）

• 项目执行阶段：做好项目的合同管控

抓手分享：“差事大厦“—项目管控抓手箱（十大抓手）

• 管控合同执行（MCE）之合同交接

交流碰头：合同交接是销售队伍和履行队伍的握手，而不是分手

• 管控合同执行（MCE）之监控合同履行

实例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销进程

• 管控合同执行（MCE）之管控合同变更

办法分享：怎样在实际情境下，掌握合同变更管控四要素

• 管控合同执行（MCE）之关闭并评价合同

交流研讨：借助合同关闭和复盘，能够发现更多的销售线索

• 项目合同执行阶段的隐患防控

• 项目合同收尾阶段的关注点

• 规范项目验收流程，确保项目结晶

• 款项及时回收，防止应收账款隐患

实例拆解：款项的按照时回收是一门“真功夫”

三、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师