LTC大项目全流程管理和MCR客户关系管理

一、学标杆，领会“以买方为中心”的先进流程管控架构

交流问答：何为“以买方为中心”

1 深度领会“以买方为中心”

• 以买方为中心：始于领会，久于成就

• “以买方为中心”的核心要点：促成买方成功的“高价值”

实例分享：构筑华能集团持续信任的核心：持续地给买方“价值呈现以及利益转化”

2. 为何说华 为是全球顶 级出色的“流程管控专家”

•

华 为的流程管控架构

• 价值流程（营运流程）

• 使能流程

• 支撑流程

3. 流程分解的L1到L5

实例分享：分别以LTC（从线索到现金）和MCR（买方关系管控）为例分解流程

4. 传统业务链路升级为资料驱动、智能协同的高效架构

实例分享：某公司在智慧矿山方面的流程数智化重构带来的新机会

二、大项目全流程管控LTC（从线索到现金）

实例分享：智慧矿山项目成功五大要素

1. LTC（从线索到现金）流程概述

交流研讨：公司销售在智慧矿山项目运作进程中会遇到哪些困惑

• 领会买方，就要用买方的视角来审视和改造销售架构

实例分享：LTC流程是“给高速行驶的汽车换轮子”

• LTC流程：借助数智化达成端到端闭环管控

• LTC流程：买方视角审视和改造销售架构，和买方实际流程相匹配

2. LTC线索从哪里来，换个角度看，向前延展到MTL：从市场到线索（Market to Lead）

• 引入MTL（从市场到线索）流程：扩大线索/机会点管控的喇叭口

• MTL轮廓结构图

实例拆解：以智慧矿山为例，怎样做好市场洞察（MI）

• 市场管控（MM）：拟定标的细分市场的市场规划，管控细分市场绩效

• 联合革新（JI）：加强海外组织买方关系，构筑方略伙伴携手

• MTL和LTC的关系：有限的资源创造更多的线索和机会点

实例分享：华 为MTL在某能源方略大买方项目的重大作用

3， 华 为大项目全流程管控LTC：从线索到现金（Lead to Cash）

• LTC流程架构的四大维度：流程、组织、规则、资料

• 结构化地思索业务、协同化地推进变革

• LTC架构的横向拉通和纵向集成

LTC的管控线索（ML）

• 线索是LTC的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 构筑标的大买方的项目线索渠道

实例拆解：重大智慧矿山项目的“隐型决策人”

• 线索管控四要素

• 线索管控流程和分类

• 线索管控“三步走”

• 冷，温、热三分类

• 线索VS. 商业机会点

交流研讨：验证线索是将控隐患的第 一关

小组上手：针对现有项目线索，怎样分类以及有效转化为机会点

LTC的机会点管控（MO）

• LTC机会点管控的四个步骤

• 验证机会点（MO-1）

◦ 要害活动

◦ 要害定位

◦ 要害定义

• 机会点管控：项目立项

交流研讨：怎样将控智慧矿山项目立项的准则

抓手分享：项目机会点隐患管控的五将“金钥匙”

• 项目商机管控表：从项目立项开始的全流程管控抓手

• 标前带出（MO-2）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

• 结合线索培育、标前带出和拟定提交方案--解题打法式营销PPVVC

•

精准识别买方的痛点

实例拆解：识别矿山大买方痛点拆解之痛苦链

办法分享：买方痛点/问题根因拆解-五问法

分组上手：结合痛苦链和根因5WHY，具体拆解现有买方的一个实际业务痛点

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领会买方组织里面的权力结构

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组织架构的三类要害定位

• 能源/矿业买方项目的决策链和权力地图

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手研习：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

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支援买方放下构想，锁住诉求

• 诉求的原点—买方构想（买方认为的解题打法）

• 买方构想带出—从模糊到清晰

• 看清买方的业务标的和破解措施之间的关系

交流问答：谈到动机，落地时，首先会想到什么

• 无动机、不项目：痛点和企图心

• 买方诉求：显性VS.隐型

实例分享：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

• 怎样构筑买方诉求探寻通道

抓手研习&实例分享：用SPIN法来挖掘、带出买方对智慧矿山的相关诉求

课后作业：用SPIN来带出能源/矿业买方对智慧矿山针对我司的具体诉求

• 拟定和提交方案（MO-3）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

•

带出买方共鸣，认可解题打法价值，促成项目预算

交流碰头：为何说高质量高价值的解题打法是和买方“一起做出来的”

• 买方价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

实例分享：价值是否转化为利益：是买方“我觉得”而不是供应商“你觉得”

抓手研习：FABE：为价值链接和呈现提供推演和证据

• 买方化解题打法常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

实例分享：某能源/矿业买方装置采购项目的TCO拆解

• USP价值提供要以及早呈现

抓手研习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅

实例分享：一份准则的结构化高价值的解题打法

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：商务“三板斧”在智慧矿山解题打法营销中的作用

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将控项目要害节点，带出买方采购流程

实例拆解：大买方关系“很好”，但为何老是拿不到重大项目

• 怎样构筑畅通的项目、买方、竞争、市场四大资讯通道

• 做好标的分解和进程的节点将控

• 重大项目拆解会

• 怎样处理能源/矿业大买方的异议

• 重大项目的“红蓝军”上手

• 怎样识别和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

• 将控住大买方项目投标时的隐患

• 构筑大买方项目有效的投标决策制度

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谈判和签署合同（MO-4）

• 要害活动

• 要害定位

• 要害定义

• 大买方项目的商务谈判的准则和特征

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

抓手研习：买方合同谈判的“双表：”：谈判得失表，执行层面，价值核算一览表

• 谨言慎行，各司其职-合同谈判的职业化隐患防控

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢隐患防线

LTC的管控合同执行（MCE）

• 项目执行阶段：做好项目的合同管控

抓手分享：“差事大厦“—智慧矿山项目管控抓手箱（十大抓手）

• 管控合同执行（MCE）之合同交接

交流碰头：合同交接是销售队伍和履行队伍的握手，而不是分手

• 管控合同执行（MCE）之监控合同履行

实例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销进程

• 管控合同执行（MCE）之管控合同变更

办法分享：怎样在实际情境下，掌握智慧矿山项目合同变更管控四要素

• 管控合同执行（MCE）之关闭并评价合同

交流研讨：借助合同关闭和复盘，能够发现更多的销售线索

• 项目合同执行阶段的隐患防控

• 项目合同收尾阶段的关注点

• 规范项目验收流程，确保项目结晶

• 款项及时回收，防止应收账款隐患

实例拆解：项目全款项的按照时回收是一门“真功夫”

三，铁三角组织运作是LTC流程制胜的保障

交流研讨：你所在的公司有“部门墙”吗，横向协同效率怎样？

1. 面向买方和项目，达成跨部门携手协同作战的“强矩阵”

• 买方层面：联合事务组

• 项目层面：联合项目组

2. 铁三角：满足买方诉求，成就买方的理想

3. 华 为铁三角的由来

4. 铁三角：资源协同和队伍作战，达成经营标的

• 铁三角各自不同的职能买方层面的分工

• 铁三角各自不同的核心职责和本领素质要求

5. 铁三角的定位认知

• 买方经理：4大岗位的定位认知

• 解题打法经理：5P模型炼就差异化竞争力

• 交付经理：HEROS胜任力

小组上手：选项铁三角中的一个，从实践看，依照实际的智慧矿山项目情况，从实践看，梳理出岗位职责

6. 华 为铁三角组织构筑的两种形式

• 项目型铁三角（作战部队）

• 买方群铁三角（炮火支援重装旅）

7. 铁三角在项目LTC（从线索到现金）的不同阶段怎样协同

办法分享：买方群铁三角例行要害动作一览表

办法分享：买方群铁三角例行运作要害会议

8. 铁三角成功运作的6大要害制度

课后碰头：怎样建设自己公司的“铁X角”协同制度和管控措施

四、买方关系是第 一生产力，护航大项目LTC流程管控顺利执行

交流问答：为何说“买方关系是第 一生产力”

1. 在新时期，重新定义“买方”和“买方关系”

2. 立体化买方关系管控（MCR）

• 立体化买方关系的轮廓图

• 影响买方决策的因素有哪些

立体化买方关系之普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系的拓展办法“五步走”

立体化买方关系之组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

• 组织买方关系的核心和要害点

• 组织买方关系拓展的“十种武器“

抓手分享：组织买方关系评核表 （公司和买方之间）

课后操练：基于公司某现有能源/矿业大买方，运用拓展武器和关系评核表来评核现况，规划和规划2026年该买方组织买方关系管控标的以及演进规划

立体化买方关系之要害买方关系

• 要害买方关系的定义和价值

• 要害买方关系的六个要害

抓手分享：决策链要害买方关系的个人要害资讯管控卡片

交流研讨：怎样接近“冰冷”买方

• 要害买方关系拓展的打法和招数

抓手分享：要害买方关系拓展标的进度管控表

五、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师