破局出海：国际工程管理十六讲

话题

1：

你所在公司出海进程中，交过的最大一笔

“学费”为何？

话题

2：

除了低价竞争，落地时，我们国际工程的

“第二增长曲线”在哪里？

话题

3：

怎样让国内的成功管控心得，在国际项目中不

“水土不服”？

首讲

不忘初心：认知唤醒

·痛点锚定

在全球工程市场格局重塑和中国建造

“强起来”的来由下

，带队人的首要差事是刷新认知，锚定从

“施工利润”到“业界链价值”的方略转型痛点。本讲旨在打破固有思路，明晰内涵式增长的本质是本领升级而非规模扩张，激发变革的紧迫感和方向感。

一、【格局重塑：国际工程市场的危和机】

情境：某大型房建项目在中东因信念冲突陷入停工。

洞察全球市场新版图和游戏规则

实例：

2024年沙特“NEOM”新城等等巨型项目对承包商技艺、融资、ESG准则的全新要求。

（

1）

痛点：

市场在哪都看不清

→ 核心：

拆解中东、东南亚、非洲等等区域市场的结构性机会和准入壁垒。

（

2）

痛点：

业主诉求变化快

→ 核心：

剖析

EPC/F、PPP、投建营等等模式背后的业主核心诉求演变。

（

3）

痛点：

竞争同质化严重

→ 核心：

引见借助技艺、融资、绿色建筑等等维度构筑差异化优势的打法。

二、【模式之问：从

“借船出海”到“造船远航”】

情境：某地方国企长期依托央企平台分包，利润微薄并且无自主品牌。

解码不同出海模式的利弊和进化路径

实例：中交系统内部分公司借助

“中国路桥”平台项目，渐次积累独立运作本领的历程拆解【自研实例】。

（

1）

痛点：

分包倚重，命脉悬于他人

→ 核心：

拆解联营体、纯粹分包、自主开发三种模式的权责利和隐患图谱。

（

2）

痛点：

想做总包，本领不匹配

→ 核心：

拆解从分包商升级为总承包商所需的商务、融资、管控三大核心本领缺口。

（

3）

痛点：

品牌缺失，市场开拓难

→ 核心：

规划从

“项目履约”到“品牌练出”的渐进式市场渗透打法。

三、【思路破壁：业界思路

vs 施工思路】

情境：项目队伍只关注工期质量，忽视合同索赔和二次经营。

构筑以价值创造为核心的业界思路轮廓

实例：

2025年某中资公司在东欧光伏电站项目，借助提前介入规划精进和装置供给链整合，大幅拉升整体利润【自研实例】。

（

1）

痛点：

只赚辛苦钱，具体来看，利润薄如纸

→ 核心：

引入

“微笑曲线”理论，拆解国际工程在规划、采购、营运环节的价值高地。

（

2）

痛点：

管控凭心得，决策缺依据

→ 核心：

构筑基于资料（成本、汇率、工期）的决策拆解模型，运行层面，告别

“拍脑袋”。

（

3）

痛点：

视野局限，运行层面，难抓新机遇

→ 核心：

练就对新能源、数智化、智慧城市等等新兴领域国际项目机会的敏感度。

实操上手

（

CPOE模型）：生成“公司出海方略认知图”。

采用绘图

抓手，小组共创绘制本公司当前出海模式的

“优势-劣势-机会-威胁（SWOT）”图谱，并标出向业界价值链上游迁移的要害障碍点。

话题碰头

：

采用

“世界咖啡”形式，各组轮换碰头三个话题，最终汇总出“当前出海三大核心矛盾”。

次讲

从心到脑：理论建构

·思路筑基

认知唤醒后，需构筑坚实的理论轮廓和风控基石。本讲纵深国际工程管控的核心学识架构，锁住合同、法律、金融和隐患，将国际规则内化为管控语言。重点攻克

“依据不同”导致的管控失效，为实战运用提供严谨的推演支撑和合规底线。

一、【合同为纲：

FIDIC架构的道和术】

情境：因对

FIDIC条款不熟，在实际应用里，在某项目变更指令确认时陷入被动。

掌握国际工程合同的底层推演和核心条款

实例：对比拆解

FIDIC 1999版红皮书和2017版在隐患分配，索赔程序上的要害变化。

（

1）

痛点：

合同是天书，就一线经验说，用时不灵光

→ 核心：

三层拆解

FIDIC核心条款（如第8、12、20条）：定义（为何）、原理（为何这么规定），执行层面，运用（怎么用对我有利）。

（

2）

痛点：

变更索赔总吃亏

→ 核心：

详解变更（

Variation）和索赔（Claim）的触发条件、通知时限，证据链条的法定要求。

（

3）

痛点：

和业主交流不对等等

→ 核心：

研习以合同条款为基准开展专精交流和谈判的话术和打法。

二、【法律和合规：穿越国界的经营红线】

情境：某项目因当地劳工法合规问题遭重罚。

构筑跨国经营的法律隐患识别和防控架构

实例：

2024年某中资公司在东南亚因环境评核未达标被勒令停工并面临诉讼。

（

1）

痛点：

外国法律两眼一抹黑

→ 核心：

引见大陆法系和英美法系对工程合同解释的根本差异，具体来看，换个角度看，以及要害国家（如沙特、印尼）工程法律要点。

（

2）

痛点：

合规成本高并且复杂

→ 核心：

梳理税务、劳工，海关、反腐败（如

FCPA）等等高频合规领域查验清单和化解预案。

风控合规要点

1

：政策法律隐患。借助上述实例的定位担当（担当项目经理

vs法律顾问），从实践看，在实际应用里，迅速问答形式，强化对“属地化法律尽职调查”必须前置的认知。

三、【金融和隐患：为项目装上

“安全阀”】

情境：项目因业主付款延迟导致现金流断裂。

运用金融抓手开展隐患对冲和资金筹划

实例：拆解某

“一带一路”项目利用多边机构担保、出口信贷、汇率掉期等等抓手组合降低隐患的实例。

（

1）

痛点：

汇率波动吃掉利润

→ 核心：

解说汇率隐患识别，往细里说，计量和运用金融衍生抓手对冲的基本办法。

（

2）

痛点：

项目融资渠道单一

→ 核心：

剖析项目融资（

Project Finance），卖方信贷、资源抵押等等多元化融资模式以及适用条件。

（

3）

痛点：

保险买了不会用

→ 核心：

拆解

CAR、EAR、第三方责任险等等国际工程主要险种的保障范围和理赔要点。

实操上手

（

CPOE模型）：生成“国际工程合同隐患策划表”。

给定一份简化的

FIDIC合同摘要，往细里说，小组识别其中对承包商不利的条款，并策划相应的谈判对策和履约中的隐患缓解措施。

三讲

从手到脚：实践运用

·本领落地

理论必须付诸实践。本讲锁住国际工程全流程中的要害实战环节，从投标报价、跨信念管控到索赔变更，提供可立即运用的抓手和办法。借助高仿真实例上手，将学识转化为破解

“怎么做大做强”、“怎样降本增效”等等具体问题的本领。

一、【投标和报价：赢在起跑线的艺术】

情境：投标价总是

“一投就高，一降就亏”。

规划兼具竞争力和盈利性的投标报价方案

实例：

2025年某东南亚港口项目，中方公司借助精进施工方案和巧妙的不平衡报价打法中标【自研实例】。

（

1）

痛点：

报价全靠国内心得套

→ 核心：

详解国际工程人工、材料、机械单价的本地化核算办法，就一线经验说，实操中，以及总部管控费、利润的合理摊派。

（

2）

痛点：

不会用不平衡报价

→ 核心：

传授不平衡报价的适用前提、具体操作招数以及潜在隐患规避办法。

（

3）

痛点：

技艺标和商务标脱节

→ 核心：

上手怎样将施工组织规划中的精进点，转化为商务报价中的竞争优势和未来变更索赔的伏笔。

二、【跨信念领导力：凝聚全球队伍】

情境：项目队伍内中方员工和本地员工冲突持续，效率低下。

施行有效的跨信念交流和队伍整合打法

实例：拆解某中东项目因斋月事务时间安排不当引发的劳资纠纷和处理进程。

（

1）

痛点：

信念冲突影响队伍携手

→ 核心：

运用霍夫斯泰德信念维度理论，拆解中西方在权力距离、个人主义等等方面的典型差异以及管控对策。

（

2）

痛点：

本地员工管控难

→ 核心：

规划本地化招聘、培训、激励和考核架构，达成有效融合。

（

3）

痛点：

交流效率低，误解多

→ 核心：

构筑结构化交流制度（如每日站会、周报模板），并采用可视化抓手减少语言障碍。

三、【全流程管控：项目精益营运】

情境：项目进度、成本双双失控，但原因不明。

构筑基于国际准则的项目监控和纠偏系统

实例：某非洲公路项目运用挣值管控（

EVM）法，提前3个月预警成本超支并成功纠偏【自研实例】。

（

1）

痛点：

进度成本将控凭感觉

→ 核心：

实操教学挣值管控（

EVM）的核心指标（PV, EV, AC）计算和偏差拆解，达成量化管控。

（

2）

痛点：

物资采购国际物流一团糟

→ 核心：

拟定国际采购规划，供应商管控和物流清关的全流程将控要点。

（

3）

痛点：

项目文档混乱，在实际应用里，索赔无据

→ 核心：

构筑符合国际仲裁要求的项目文档管控架构（信件、会议纪要，日报等等）。

四，【变更和索赔：利润的二次经营】

情境：项目发生了大量变更，从实践看，但最终结算时未能成功索赔。

主导变更索赔的全进程，达成项目价值最大化

实例：深度复盘

2024年某东欧轨道交通项目成功开展工期和费用联合索赔的完整进程和要害文件【自研实例】。

（

1）

痛点：

变更发生时手忙脚乱

→ 核心：

上手从识别变更经过、发出庄重通知，运行层面，同期记录到费用

/工期计算的准则化操作流程。

（

2）

痛点：

索赔报告总被驳回

→ 核心：

剖析一份高水平索赔报告的构成要素：事实陈述，合同依据、定量计算、证据附件。

（

3）

痛点：

不敢和业主开展索赔谈判

→ 核心：

规划索赔谈判打法，从

“对抗”转向“基于合同的商业问题破解”。

风控合规要点

2

：市场经营隐患。借助

“某项目因激进索赔导致和业主关系破裂、失去后续市场”的实例迅速问答，强调索赔的商业艺术和长期携手平衡。

风控合规要点

3

：技艺管控隐患。定位担当：还原在索赔谈判中，对方质疑我方技艺方案合理性。上手怎样用严谨的实验资料，就一线经验说，第三方认证等等证据开展专精抗辩。

实操上手

（

CPOE模型）：生成“国际工程索赔实操方案”。

基于一个包含规划变更、恶劣天气、业主供材延迟的复合型实例包，小组完成从经过识别、责任拆解、费用工期计算到起草索赔报告通知函的全流程上手。产出分基础（识别和通知）、综合（计算和拆解）、革新进阶（谈判打法规划）三级结晶。

四讲

砥砺前行：迁移反思

·长效赋能

课程尾声，重在转化和赋能。本讲借助系统复盘，将散点学识连接成个人和组织的行动地图，拟定切实可行的改进规划。旨在促成参训者将课堂所得，转化为公司国际工程管控架构精进和个人领导力拉升的具体行动，达成培训价值的长效渗透。

一、【课程学识

“回头看”】

绘制个人国际工程管控本领图谱

实例：回顾课程中和自身事务关联最紧密的

2-3个核心痛点以及对应解法。

（

1）办法：结构化复盘→采用“KISS”模型（Keep保持，具体来看，Improve改进，往细里说，Start开始，Stop停止）对四讲内容开展个人收束。

（

2）办法：学识地图串联→在提供的课程推演地图上，标注出对自己方略决策、队伍管控、项目操作三个层面最有启发的节点。

二、【公司问题

“大家谈”】

共创公司级国际工程管控改进清单

实例：结合课前调研的公司共性痛点，开展跨组交流。

（

1）形式：焦点碰头→围绕“怎样将业界思路植入我司明年海外方略”，具体来看，就一线经验说，开展结构化碰头，从实践看，产出要害行动建议。

（

2）产出：改进倡议书→各小组形成一份包含3条具体改进措施的“倡议书”，执行层面，并在全班宣读。

三、【脚踏实地

“加油干”】

拟定

90天个人研习转化和行动规划

实例：分享某参训者规划回国后主导修订公司《海外项目索赔管控流程》的

“90天规划”。

（

1）抓手：个人行动规划表→填写准则化模板，明晰未来90天内要启动的1项事务改进、1项本领拉升、1次队伍分享。

（

2）承诺：公众承诺仪式→每位参训者宣读规划核心项，构筑同伴督导和责任感。

实操上手

（

CPOE模型）：生成“个人90天国际工程本领拉升推进规划”。

每位参训者完成一份详细的

SMART要则规划表，至少包含3项可立即启动的具体行动（组织队伍研习一份FIDIC条款，复盘一个历史项目索赔实例，访谈一位有心得的项目经理等等）。

话题碰头

：

Think-Pair-Share，从实践看，具体来看，分享“本次课程带给我的一个观念颠覆”和“回去后第一件要做的事”。

课后延伸

一，

专题作业

内容：以本公司一个真实或者拟投的国际项目为来由，撰写一份《项目核心隐患和化解打法拆解报告》（不少于

1500字）。提交形式：PDF文档。评核准则：隐患识别的周全性、拆解轮廓的严谨性、化解打法的可操作性。

二、

陪跑训练规划

1.

陪跑周期：

8周。

2.

要害行动：每周发布一个主题差事（第

1周“合同条款解读”、第3周“跨信念实例分享”、第5周“索赔报告撰写”等等），参训者在专属社群提交心得或者作业。

3. 支持方式：讲师每周一次集中线上答疑；定期推送业界最新政策、实例以及抓手模板；社群内鼓励参训者交流交流，形成研习共同体。

4.

查验点：设置

3个结晶查验节点（第2周规划确认、第4周中期呈报、第8周最终结晶展示），确保研习持续有效。

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|泰丰老师