产说会讲师实战训练

一、产说会讲师和普通讲课有什么不同？——产说会定位和讲师定位

1. 产说会的本质：不是“讲课”，具体来看，是“营销”

1）普通讲课：标的让参训者“学会”——以学识传递为核心

2）产说会：标的让买方“买单”——以情感激发和信任构筑为核心

3）要害区别：产说会讲师同时承担“教育者”和“销售者”双重定位

实例：

同一讲师在培训课和产说会上的不同表现对比

2. 产说会讲师的三个定位定位

1）专家：用专精学识构筑信任——让买方觉得“这个人懂行”

2）带出者：用推演和故事带出诉求——让买方觉得“我确实需要”

3）促成者：用资料和实例促成决策——让买方觉得“现在就该买”

3. 产说会的准则流程和讲师介入节点

1）暖场环节（10分钟）：讲师简要交流，构筑亲和力

2）主题演说（45-60分钟）：核心环节，讲师全程主导

3）交流答疑（15分钟）：讲师回应买方疑问，具体来看，消除顾虑

4）促单环节（15-30分钟）：讲师配合业务人员促成签单

抓手：

产说会全流程时间轴（暖场→演说→答疑→促单的节奏将控）

二、怎么规划一场让买方“听得进去”的演说？——演说结构和内容规划

1. 产说会演说的“四段式”结构

1）第一段：痛点唤醒（5-10分钟）——让买方意识到“我有问题”

2）第二段：方案呈现（20-30分钟）——让买方领会“这是解题打法”

3）第三段：实例佐证（10-15分钟）——让买方相信“别人用了有效”

4）第四段：行动号召（5-10分钟）——让买方觉得“现在就该行动”

模型：

产说会演说四段式（痛点→方案→实例→行动）

2. 痛点唤醒的三种办法

1）资料法：用业界资料制造危机感——“您知道XX的概率是多少吗？”

2）故事法：用真实实例引发共鸣——“我有一个买方，之前也和您一样…”

3）提问法：用连续提问让买方自我发现——“您有没有想过，倘若…会怎样？”

上手：

规划3分钟痛点唤醒开场，实地展示

3. 方案呈现的推演线

1）先讲“为何”：货品背后的规划推演——让买方领会货品价值

2）再讲“为何”：货品的核心功能——用买方能听懂的语言

3）最后讲“好在哪”：和竞品或者替代方案的对比——突出独特优势

4）要害要则：一个演说最多讲3个核心卖点——多了买方记不住

抓手：

产说会货品呈现三段模板（为何×为何×好在哪）

4. 实例佐证的选项和讲述

1）实例选项准则：真实+相似+有结果——买方能代入

2）实例讲述结构：来由→诉求→方案→结果——让买方看到完整链路

3）实例数量：2-3个最 佳——一个太单薄，太多记不住

上手：

准备一个买方实例，用“来由→诉求→方案→结果”结构讲3分钟

三、实地出了“状况”怎么办？——控场和促单招数

1. 实地控场的三个要害

1）注意力管控：每10分钟切换一次节奏——讲→问→看→交流

2）情绪管控：用故事和语速变化调动情绪——平→升→高→收

3）氛围管控：观察全场状态，适时交流或者提问——不让任何人游离

2. 常见突发情况处理

1）买方打断提问：先肯定再延后——“这个问题很好，实操中，我们后面会讲到”

2）实地冷场：用提问或者交流破冰——“在座各位有没有遇到过…”

3）买方表示异议：不要当场辩论——“您的顾虑很正常，就一线经验说，我们待会儿详细聊”

4）装置故障：准备纸质备份——不要让技艺问题打断节奏

实例：

一场产说会中途投影仪坏了，讲师的精彩化解

3. 促单环节的讲师配合

1）讲师收口：用一段有力的话收束核心价值——为促单做最后铺垫

2）制造紧迫感：限时优惠/名额有限/政策窗口——给买方“现在就买”的依据

3）配合业务人员：讲师讲完后主动离开——给业务人员和买方留出私密空间

4）签单后确认：讲师简短祝贺——增强买方的决策信心

抓手：

产说会促单话术模板（收口×紧迫感×行动号召）

4. 课程收束——产说会讲师的“三个一”

1）一个好结构：痛点→方案→实例→行动——推演清晰

2）一个好故事：让买方在故事中看到自己——情感共鸣

3）一个好配合：讲师和业务人员默契配合——促单无缝衔接

上手：

每人完整上手10分钟产说会片段（含开场+核心内容+收口）

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珀菲特顾问|陈一夫老师