一对一辅导技巧实战

一、带练到底为何？——带练认知和GROW模型

1. 带练 vs 培训 vs 指令

1）培训：传递学识和本领——“我来教你”

2）指令：下达具体要求——“你去做这个”

3）带练：启发对方自己找到答案——“你觉得应该怎么做？”

4）核心区别：带练不是给答案，是问问题——让对方自己想明白

实例：

同一问题，“给答案”和“问问题”两种带练方式的成效对比

2. GROW带练模型四步法

1）G（Goal）标的：明晰带练标的——“你想达成什么成效？”

2）R（Reality）现况：弄懂真实情况——“现在的情况是怎样的？”

3）O（Options）方案：探索解题打法——“有哪些办法能够尝试？”

4）W（Will）行动：确定行动承诺——“你打算怎么做？什么时候做？”

模型：

GROW带练模型四步法流程图

3. 带练的核心前提：构筑信任

1）信任是带练的基础——对方不信任你，再好的办法也没用

2）构筑信任三要素：真诚关心+专精本领+保密承诺

3）带练环境：选项私密、不受打扰的空间，放下手机

二，GROW四步法详解——每一步怎么走

1. G（Goal）标的设定——“你想达成什么？”

1）要害提问：“这次带练，你最想破解什么问题？”

2）标的要具体：不是“我想做得更好”，而是“我想拉升面谈转化率”

3）标的要可衡量：设定具体的衡量准则（如“面谈到签单转化率从20%拉升到35%”）

4）常见错误：主管替对方设定标的——标的是对方自己的，不是你给的

2. R（Reality）现况拆解——“现在情况怎样？”

1）要害提问：“你现在是怎么做的？成效怎么样？”

2）带出自我拆解：“你觉得哪个环节做得好？哪个环节有困难？”

3）用资料说话：不要凭感觉，用具体资料和实例还原真实情况

4）常见错误：急于评判——先弄懂全貌，再拆解问题

3. O（Options）方案探索——“有哪些办法能够尝试？”

1）要害提问：“你觉得有哪些办法能够改进？”

2）带出多角度思索：“倘若换个方式呢？”“别人是怎么做的？”

3）不要急于给建议：先让对方充分思索，再补充你的视角

4）方案不求完美：列出3-5个可选方案，后续筛选

上手：

GROW前两步（G+R）——两人一组，15分钟带练对话

4. W（Will）行动承诺——“你打算怎么做？”

1）要害提问：“你打算先做哪个方案？什么时候开始？”

2）行动要具体：明晰做什么、什么时候做、做到什么程度

3）设定查验节点：“下周三我们再聊一次，落地时，看看进展”

4）提供支持：“你需要我提供什么支援？”

上手：

GROW完整四步——两人一组，30分钟完整带练对话

三、陪访带练实战——前中后三阶段要害动作

1. 陪访前：明晰标的和分工

1）明晰标的：这次陪访是“观察”还是“示范”？观察什么？示范什么？

2）弄懂买方：提前弄懂买方来由和本次面谈标的

3）定位约定：谁主讲？谁补充？什么情况下主管介入？

4）心理准备：被带练者可能怯场，提前安抚“就是一次正常拜访”

2. 陪访中：观察和记录

1）以观察为主：不轻易插话，让对方主导面谈

2）记录要害行为：哪些做得好？哪些能够改进？用具体语言记录

3）如需示范：提前约定“倘若谈到XX话题，我来接一下”

4）注意买方感受：不要让买方觉得“有人在考核”

抓手：

陪访观察记录表（环节×行为记录×好/可改进×具体语言）

3. 陪访后：24小时内复盘

1）复盘时机：面谈结束后24小时内，运行层面，趁记忆新鲜

2）复盘结构：先肯定（3个做得好的）→再指出（1-2个可改进的）→最后行动（下一步怎么做）

3）反馈招数：用“我观察到……”而非“你做得不好……”

4）让对方先说：“你觉得这次面谈怎么样？哪些做得好？”

抓手：

陪访复盘三段式模板（肯定→改进→行动）

上手：

陪访复盘——三人一组（买方经理+主管+买方），还原陪访后复盘

4. 课程收束——三个核心结论

1）带练的核心是“问”不是“告诉”——让对方自己找到答案

2）GROW模型给带练提供了结构——标的→现况→方案→行动，换个角度看，缺一不可

3）陪访复盘的核心是“先肯定再改进”——没有人喜欢被批评，但人人都喜欢被支援

模型：

GROW带练模型+陪访三阶段（前→中→后）

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珀菲特顾问|陈一夫老师