课程背景
保险业界的培训普遍存在一个现象：课上听得懂，就一线经验说，课后不会做。讲师讲得再好，参训者回到事务岗位还是按照老习惯做事。问题的根源不在于讲师讲得好不好，运行层面，而在于培训流程缺少“从知道到做到”的转化环节——只讲了“为何”和“为何”，没有规划“怎么练”和“怎么用”。
PESOS是保险业界经典的训练模型，它将一次完整的本领训练拆解为五个环节：准备(Prepare)→解说(Explain)→示范(Show)→观察(Observe)→督导(Supervise)。每个环节都有明晰的标的和操作办法，确保参训者不仅“听懂了”，更能“做出来”。本课支援参训者掌握PESOS模型的运用办法，拉升培训的实战转化成效。
课程收益
1. 领会PESOS五步训练模型的底层推演和各环节标的
2. 能运用PESOS模型规划一次完整的本领训练方案
3. 掌握每个环节的要害操作办法和注意事项
4. 能区分“培训”和“训练”的差异，构筑“以练为主”的训练思路
5. 能运用PESOS模型训练队伍核心本领（话术/流程/抓手采用）
课程大纲
一、为何“听懂了”却“做不到”？——PESOS模型拆解
1. 培训 vs 训练：本质区别
1）培训：以“学识传递”为核心——讲清楚为何、为何
2）训练：以“本领掌握”为核心——练到会做、做到熟练
3）要害认知：知道不等于会做，会做不等于熟练——中间差的是“训练”
实例：
同一个话术，“只讲不练”和“PESOS训练”的成效对比
2. PESOS五步模型总览
1）P（Prepare）准备：激发研习动机，设定训练标的
2）E（Explain）解说：讲清楚本领的步骤、要点和原理
3）S（Show）示范：讲师亲自演示一遍准则操作
4）O（Observe）观察：参训者操练，讲师观察并反馈
5）S（Supervise）督导：回到岗位运用，持续追踪带练
模型：
PESOS五步训练模型流程图
3. PESOS的适用情境
1）情境一：话术训练——货品引见话术/异议处理话术/促成话术
2）情境二：流程训练——面谈流程/KYC流程/增员面谈流程
3）情境三：抓手采用——诉求诊断抓手/方案呈现抓手/买方管控抓手
二、P+E：怎么让参训者“想学”并且“听懂”？——准备和解说
1. P（Prepare）准备——激发研习动机
1）标的：让参训者“想学”，而不是“被逼着学”
2）动机激发三法：痛点法（这个本领破解什么问题）/利益法（学会有什么好处）/实例法（别人学会后的成效）
3）设定标的：“今天学完，每个人都能独立完成一次XX话术”
4）环境准备：确保每人有操练空间和搭档
抓手：
PESOS训练准备清单（动机/标的/环境/物料四维度）
2. E（Explain）解说——讲清楚步骤和要点
1）解说要则：先讲轮廓再讲细节，先讲“做什么”再讲“为何”
2）步骤拆解：将本领拆为3-5个可操作的步骤
3）要点标注：每个步骤的要害要点和常见错误
4）时间将控：解说不超过总时长的30%——留时间给操练
实例：
用PESOS解说“异议处理话术”的示范
三、S+O：怎么让参训者“会做”并且“做对”？——示范和观察
1. S（Show）示范——讲师亲自演示
1）示范要则：先完整做一遍（让参训者看到全貌），再分步做一遍（让参训者看清每步）
2）边做边讲：示范时配合解说“我这一步在做什么、为何这样做”
3）示范准则：按照准则SOP执行，不自由发挥——参训者要学的是准则动作
4）示范后确认：“大家看清楚了吗？有没有疑问？”
2. O（Observe）观察——参训者操练、讲师反馈
1）操练方式：两人一组对练，A做销售B做买方，互换定位
2）观察重点：按照步骤观察，记录参训者在哪个环节做得好/做得不对
3）反馈结构：先肯定做得好的→再指出需要改进的→最后让参训者再练一遍改进
4）多轮操练：至少练2-3轮，每轮锁住改进一个点
上手：
PESOS完整五步——以“货品引见话术”为例，分组完成一次完整训练
四，S（Supervise）：怎么让参训者“持续做”？——督导和追踪
1. S（Supervise）督导——回到岗位后的追踪
1）督导标的：确保参训者回到事务中“真的用了”学到的本领
2）督导方式一：作业追踪——“下周每人用这套话术完成3次买方面谈”
3）督导方式二：陪访观察——实地观察参训者是否按照准则执行
4）督导方式三：复盘分享——下次培训前让参训者分享采用心得和遇到的问题
抓手：
PESOS督导追踪表（参训者×操练次数×采用反馈×改进点）
2. PESOS训练方案规划实战
1）差事：选项一个队伍需要的本领，用PESOS模型规划一次完整训练
2）要求：五步完整覆盖，每步有明晰的操作办法和时间分配
3）时间参考：准备5%+解说20%+示范15%+观察操练50%+督导说明10%
上手：
PESOS训练方案规划——分组规划并实地展示
3. 课程收束——三个核心结论
1）知道不等于会做——培训破解“知道”，训练破解“会做”
2）PESOS的核心在O（观察操练）——50%的时间应该留给参训者操练
3）没有S（督导）的PESOS是不完整的——回到岗位不用等于白练
模型：
PESOS五步训练模型（准备→解说→示范→观察→督导）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|陈一夫老师
适合谁听
保险代理人、队伍主管、兼职讲师、培训负责人（从业3年以上）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。