课程背景
本课将支援管人者周全领会标的和标的管控，借助标的管控为公司破解以下痛点：防止方略和执行两张皮，确保方略落地、上下同欲；打破部门墙，拉升队伍之间、部门之间的协同意识和协同性；保证标的和执行的一致性，主动发现问题及时干预；激发自下而上的革新，拉升员工参与感和自驱力，促成内生式增长；鼓励员工发挥潜能，增强笃定心以及对组织的认同感，营造积极正向的队伍氛围，借助标的管控架构的构筑和施行，周全拉升组织本领，确保方略标的的达成。
课程收益
借助微沙盘体验、上手和点评，巩固认知，加深领会，为参训者日后实际运用奠定基础。
借助系统性、推演性的课程规划，以管控干部“抓增长、提效率、赋本领、传信念”四项修炼为内核模型，拉升中高层管控干部对管控的深度认知，并具备“上接方略、下接绩效”的思路和办法。
引领参训者以实际事务情境为基础，研习新的管控思路和事务模式，积极面对管控挑战，走出固有舒适圈，增强突破业绩瓶颈和管控瓶颈的信心和本领。
引领参训者在思路层面明道，在本领层面知行，对销售全流程的要害节点，以及销售进程中的标的管控、进程管控具备深度认知和掌握，并在思路理念升级、沙盘体验感悟、实例剖析反思、办法抓手研习、共创萃取上手等等综合研习形式下，促成参训者迅速思路升级、管控本领拉升、产出研习结晶，从而达成迅速协同销售，现公司销售业绩倍增的终 极标的。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；上手共创结合，奠定转化基石。
实战实例充实，剖析有深度；内容旁征博引，参训者不走神。
小组制、积分制、激励制的研习制度相结合，保障投入度。
【课程特色】
公司高管，销售端事业部总经理、分公司总经理、营销管控干部
课程大纲
1、公司经营管控的二项核心
➢ 二项核心：降本、增效
➢ 一个选项：增效重于降本
➢ 一个结论：每一个管人者都该为业绩增长负责！
2、销售前端的“三角铁”现象和推演拆解
➢ 销售、研发、交付的常见现象
➢ “三角铁”现象的背后根因
3、前端部门的重新认知和构筑办法
➢ 构筑销售“大前端”的必要性
➢ 构筑销售“大前端”的办法和基础
1、业绩标的达成沙盘推演
➢
运用资料管控理念和计算工式，实操上手双漏斗模型，测算各环节资料，找出差距，拟定规划，匹配资源。
➢
操作形式：小组竞赛，基于实际业绩资料和年度标的，推演差异，并收束感悟，呈报规划。
➢
讲师点评。
➢
抓手模型1：双漏装模型
➢
抓手模型2：推演测算模型
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2、
领悟：
➢ 标的管控的价值和科学性
➢ 双漏斗模型在管控进程中的运用办法
➢ 资料意识和驾驭本领的价值
➢ 进程管控的意义
➢ 事务规划和动态管控的必要性
➢ 事务重点和资源匹配度的关系
➢ 标的管控的办法和抓手的意义
1、业绩部门管控干部高频面对的“四不现象”以及影响
➢ 业绩增长不给力：所辖部门无法对组织业绩增长做出有效贡献，运行层面，成为负担式的成本部门。
➢ 效率拉升不明显：尚且处于“人治”阶段，对事务流程精进的重视度不足，忙碌但效能不足。
➢ 队伍本领不达标：对给予队伍人员本领和能量上的赋能办法缺少系统性和规划性，自身成为部门本领上限。
➢ 信念传承不理想：日常管控进程中，对公司信念和价值观的传递和传承存在明显不足，致使队伍成员缺少对组织的认知、认同和忠诚度。
2，组织面临的升级迭代挑战：升级理念，激活组织
➢ 升级理念：以买方为中心、为买方创造价值！
• 销售改服务、管控改服务：前端为买方服务、中台为前端服务
•
实例：华为销售人员怎样征服罗振宇
➢ 激活组织：高效协同、标的一致
• 后端变前端，后台转中台：成本部门向利润部门转换、后台管控向中台营运转换
•
实例：华为“铁三角”事务法
•
实例：矩阵式管控运行办法
3、研讨共创：怎样发挥我司更高效能，炼就协同作战式大前端
➢
操作方式：小组竞赛，往细里说，分组研讨并形成初步方案
➢
上台呈报
➢
讲师点评
管控干部标的管控的IECC四维模型
Increase 抓增长——向钱对正
Efficiency提效率——向前对正
Capacity 赋本领——向潜对正
Culture 传信念——向虔对正
1、Increase抓增长——具备商业敏锐度、具备全局思路、对经营标的负责
➢ 核心——
从方略领会、标的解码、拆分到执行、达成
全进程的动态管控
➢ 要害问题
•
何谓方略
•
怎样方略解码
•
怎样开展标的分解
•
怎样管控事务进程
•
怎样确保标的达成
➢ 做法：方略解码、标的拆分、日常管控
• 方略解码：做取舍、找差距、定打法
• 标的拆分：细到品、落到人、精到周
• 日常管控：订规划、盯进度、跟重点
2、Efficiency提效率——精进流程、差事分解、助推协同
➢ 核心：
小架构到大系统，从流程、准则到权责、资源
➢ 要害问题：
•
怎样审视、精进流程
•
怎样确保流程、准则有效执行
•
怎样规划匹配资源
➢ 模型：效率=标的*本领*速度
➢ 做法：精进协同流程、建设事务准则、匹配胜利资源
• 精进协同流程：改意识、理路径、调冗余
• 建设事务准则：树标杆、建模板，促执行
• 匹配胜利资源：拉关系，供武器、顶压力
3、Capacity赋本领——拉升本领、专精支持、促成执行、赋予能量
➢ 核心：
队伍从招募、培育到驱动、任免
➢ 结构：赋道、赋法、赋术
➢ 要害问题：
• 队伍本领拉升方向
•
怎样规划队伍人员“进出”时间
•
怎样评核评价队伍人员本领和潜力
•
怎样迅速完成本领培育
•
怎样将控人员任免节奏
•
抓手：
• 冰山胜任力模型（图略）
• 队伍人效测算公式
• 教练技艺
• 体验式管控
• 学识库营运
➢ 做法：保持高度敏感、提供主动支持、规划常态训练
• 保持高度敏感：正思想，保状态、给关爱
• 提供主动支持：前面拉，后面推、帮扶送
• 规划常态训练：多复盘、学实例、常训战
4、Culture传信念——传承信念、赋予能量、基于价值观规划考核准则并准确落地
➢ 核心：
公司信念从领会、认同到践行、评核
➢ 结构：传播、传递、传承
➢ 要害问题：
•
怎样从组织期望变成共同意愿
•
怎样从理论口号变成实际行为
•
怎样运用于评核考核
•
抓手：
• “一句话”法
➢ 做法：向社会传播、向买方传递，向员工传承
• 向社会传播：传能量、传品牌、传声誉
• 向买方传递：价值感、愉悦度，信誉度
•
向员工传承：价值观，潜规则、言行范
•
晚间作业：怎样炼就一支上下同欲、标的一致、行动一致的前端队伍
1、小组呈报
2、讲师点评
1、标的管控四个步骤
➢
方略领会、标的解码——上下同欲
➢
战术认同、标的对齐——找寻差距
➢
方案规划、标的分解——周全协同
➢
标的跟进、保障执行——匹配要素
2、人效管控沙盘感悟
➢
操作形式：小组竞赛，基于实际资料，推演变量，并收束感悟，呈报规划。
➢
讲师点评。
➢ 收获：
• 年度有效事务时长的计算方式
• 平均人效的科学设定方式
• 标的达成的人数诉求
• 标的设定的测算办法
一、销售进程中的四不现象以及背后根因
1，四不现象
➢ 找不准
➢ 触达不到
➢ 搞不定
➢ 携手不久
2、根因拆解
因果思路，而非果因思路
盲目使力，但不会用巧力
销售思路，而非价值思路
维护意识，而非服务意识
二、效能抓手
1、业绩构成拆解/规划表
•
抓手模板：
➢
操作形式：共创以及小组竞赛
➢
讲师带练
➢
共创结晶：
•
队伍以及个体上半年的业绩构成、买方路径优势拆解
•
队伍以及个体下半年的标的拆解：线上以及线下渠道中，新买方、老买方、转引见等等业绩标的的拆解规划
2、新买方触达准则动作——八个一
➢
一套增效话术(讲授+交流)
➢
一份订制简介（实例讲授+交流）
➢
一页优势清单（共创竞赛+点评）
➢
一组相关视频(讲授+交流)
➢
一套问询话术(讲授+交流)
➢
一份范围报价(实例讲授+交流）
➢
一个礼品钩子（共创竞赛+点评）
指导事务办法合理规划资源将控服务成本助力买方成交指导事务办法合理规划资源将控服务成本助力买方成交指导事务办法合理规划资源将控服务成本助力买方成交指导事务办法合理规划资源将控服务成本助力买方成交
指导事务办法
合理规划资源
将控服务成本
助力买方成交
指导事务办法
合理规划资源
将控服务成本
助力买方成交
➢
一再诚意邀约(实例讲授+交流）
•
申请拜访
•
邀约来访
第四章
、复盘以及答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|赵恒老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。