课程背景
在保险业界竞争加剧、监管趋严的来由下，保险公司总部以及各省公司面临业绩增长压力、销售队伍效能瓶颈、理赔服务效率待拉升等等挑战。传统绩效管将控度存在标的模糊、拆解抓手单一、员工参与度低等等问题，导致绩效改进缺乏科学路径。本次培训锁住保险业界特性，借助 “理论轮廓 + 业界实例 + 实战抓手” 架构，支援主力员工掌握绩效改进核心技艺，拉升队伍效能和组织竞争力。
课程收益
1.
理论升级
：掌握绩效改进的底层推演和核心模型（如吉尔伯特行为工程模型、绩效差距拆解等等）。
2.
抓手落地
：学会运用资料拆解法、流程精进法、激励规划法等等实战抓手破解保险业务痛点。
3.
实例借鉴
：借助保险业界真实实例（如销售队伍产能拉升、理赔时效精进等等），掌握绩效改进的施行路径。
4.
课题落地
：完成个性化绩效改进课题规划，并借助线上带练促成方案落地，确保培训结晶转化。
课程大纲
第一天：绩效改进推演和诊断技艺
一、业绩怎样抢回来？——绩效改进核心理论和业界痛点拆解
1. 绩效改进本质和方略价值
• 保险业界绩效改进的三大核心标的：拉升保费转化率、降低理赔成本、增强员工敬业度
• 实例对比：某财险公司借助绩效改进使车险理赔时效缩短 30%，买方满意度拉升 25%
2. 绩效差距拆解模型实战
• 吉尔伯特行为工程模型（BEM）：区分 “环境支持不足” 和 “员工本领缺陷”
• 分组操练：运用 BEM 拆解某寿险队伍 “新单转化率低” 的核心原因（附销售资料实例）
3. 保险业界绩效指标架构构筑
• 销售线：FYP（首年保费）、人都产能、买方复购率
• 理赔线：万元件理赔时效、拒付率、买方投诉率
• 抓手：《保险业界 KPI 规划模板》
二、怎样诊断差距和对症下药？——绩效改进技艺和抓手运用
1. 资料驱动的绩效诊断
• 保险业务资料拆解轮廓：环比 / 同比趋势拆解、部门 / 队伍对标、异常值追踪
•
抓手：Excel 资料透视表 + Power Query 清洗保险销售资料（实地演示）
•
实例：某省分公司借助拆解 “高产能代理人行为资料”，提炼出 3 项要害成功因子
2. 流程精进技艺：从效率到体验
• 理赔流程瓶颈识别：运用价值流图（VSM）拆解 “报案 - 查勘 - 核赔” 链条
• 实战规划：分组精进 “健康险核保流程”，标的降低人工审核时长 40%
3. 激励制度规划：激活队伍动能
• 保险销售激励痛点：短期导向 vs 长期买方经营
• 解题打法：积分制 + 非货币激励（如荣誉架构、培训资源倾斜）
•
实例：某保险总部推行 “买方终身价值（CLV）” 导向的绩效考核，续保率拉升 18%
三、对比和模仿——业界实战实例深度复盘
1. 寿险队伍产能拉升实例
• 痛点：新人留存率低（<3 个月）、人都产能仅为资深代理人的 40%
• 打法：
◦ 构筑 “师徒带教 + 周度产能复盘” 制度
◦ 规划 “新人成长积分架构”，打通晋升和培训通道
• 结晶：6 个月内新人留存率拉升至 65%，人都产能增长 50%
2. 财险理赔效率精进实例
• 痛点：农险查勘周期长（平均 7 天），就一线经验说，农户满意度不足 50 分
• 打法：
◦ 引入无人机查勘技艺，覆盖 80% 乡村区域
◦ 构筑 “区域查勘小组 + AI 定损模型” 协同制度
• 结晶：查勘时效缩短至 48 小时，落地时，投诉率下降 60%
第二天：绩效改进课题开题
四、绩效改进课题规划和评审
1. 课题选题指导
• 选题方向：销售产能、理赔效率、买方体验、员工本领演进
•
抓手：《课题可行性评核清单》（附保险业界参考维度）
2. 开题报告结构化规划
• 模板轮廓：
• 现况拆解：资料化呈现绩效差距（如 “某地市银保渠道 FYP 同比下降 15%”）
• 标的设定：SMART 要则（如 “3 个月内渠道产能恢复至同期水平”）
• 打法规划：选项 2-3 项改进技艺（如资料诊断 + 流程精进）
• 分组带练：讲师逐组点评课题方案，锁住 “可落地性” 和 “业界适配性”
3. 评审和精进
• 实地答辩：每组 5 分钟呈报，接受其他参训者和讲师提问
• 输出结晶：完善后的《绩效改进课题规划书》
线上带练阶段（培训后3个月内）
一、第一次线上带练（培训后第 2 周）：
1. 进展跟踪和问题诊断
• 参训者反馈课题施行中的障碍（如资料获取困难、部门协同阻力）
• 针对性解题打法：
• 资料问题：提供《保险资料获取合规指南》
• 协同问题：分享 “跨部门绩效改进交流话术”
2. 抓手深化运用
• 直播演示：怎样用 AI 抓手（如 ChatExcel）自动生成绩效拆解报告
•
实例分享：其他参训者的出色实践（如用甘特图管控改进进度）
二、第二次线上带练（培训后第 8 周）
1. 结晶收束和精进
• 资料化呈现阶段性结晶（如 “理赔时效缩短至 X 天”“销售产能拉升 X%”）
•
问题复盘：拆解未达成标的的原因（如激励方案执行不到位）
2. 长效制度构筑
• 碰头：怎样将绩效改进办法嵌入日常管控（如周度资料例会、季度改进复盘）
• 输出：《绩效改进准则化流程指引》（小组共创版）
【交付结晶】
• 《保险业界绩效指标库》（含销售 / 理赔 / 营运 3 大序列 50 + 指标）
• 《绩效改进流程图解指南》（含资料诊断、流程精进、激励规划 3 大模块）
• 《跨部门协同交流话术模板》
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|臧凯老师
适合谁听
保险业界公司总部以及各省公司主力员工（含销售、理赔、营运等等部门管人者以及核心业务主力）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。