课程背景
正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销队伍是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为何有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为何会有如此大的差距？这就是出色队伍和普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销队伍，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，公司之间的竞争，说穿了是管控的竞争。可是，什么样的管控才能建设一支高绩效的队伍？管人者应该具备哪些管控本领和领导力？这是很多管人者持续思索的问题，同时也是队伍未来生存和演进的要害，并直接影响公司的业绩表现。本次课程将为您阐述，高绩效营销队伍的管控办法和达成路径。
课程收益
1、拉升管人者的定位认知和管控意识
2、拉升管人者的市场拆解和规划本领
3、拉升管人者的标的和绩效管控本领
4、拉升营销队伍建设和队伍管控本领
5、拉升管人者的统筹管控思想和办法
6、拉升营销队伍的竞争力和绩效水平
课程大纲
一、高绩效队伍的特征和信念要求
1、何为队伍？
• 启发和研讨：关于队伍的思索
• 实例：为何有的队伍一盘散沙？
• 队伍的概念
• 构成队伍的五大要素
• 出色队伍的信念拆解
2、高绩效队伍的信念基因/华为公司信念实例拆解
• 以买方为中心的内涵
• 以奋斗者为本的内涵
• 华为狼性信念拆解
◦ 嗅觉灵敏：善于发现机会
◦ 队伍携手：胜则举杯相庆
◦ 亮剑精神：狭路相逢勇者胜
◦ 迎难而上：上甘岭上选拔干部
◦ 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
• 公司信念的四个层面
• 实例：一则交通规则中的信念解读
3、研讨：队伍信念拆解和管控要求/形成队伍的管控要则
二、营销队伍定位分工和素质要求
1、营销队伍组织和分工
• 销售成交要素拆解/销售成交的要素有哪些？
• 政企买方销售成交模型
• 政企买方的销售特点和化解
• 实例：华为政企买方销售的管控措施
2、华为营销铁三角和组织定位/以华为铁三角为实例
• 销售部的价值和定位
• 政企买方销售的要害差事
• 买方关系的价值衡量/怎样评价买方关系事务？
• 货品行销部的价值和定位
• 交付经理的价值和定位
• 华为营销铁三角的构成
• 华为的狼狈组织定位/让组织充满狼性的基因
• 研讨：营销队伍的分工和定位定位
3、营销队伍的岗位素质要求
• 实例：性格特点拆解
• 素质模型和构成/怎样利用素质模型识人用人？
• 性格坐标DISC
• DISC个性各种拆解
• 实例：不同性格的行事特点和胜任力
• 动机分类和识别
• 实例：不同动机的优劣势和胜任岗位
• 麦克利兰素质辞典
• 不同动机的行为特点
• 队伍岗位职责和素质要求
三、市场方略规划和营销标的拟定
1、市场方略拆解和营销规划
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解
• 买方诉求拆解
• 竞争拆解和内涵
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为弯道超车方略
• 市场洞察和机会拆解
• 年度机会点扫描
2、营销方略选项和标的拟定
• 安索夫矩阵和营销规划
• STP市场方略
• 标的买方选项
• 市场勾住力评核
• 公司竞争力拆解
• 方略定位拆解轮廓
• 实例：华为农村包围城市
• 研讨：市场洞察和队伍的营销规划
• 营销方略沙盘和市场标的
四、营销方略执行和营销标的管控
1、标的管控内涵和PDCA
• 标的管控的内涵和价值
• PDCA的内涵和差事分解
• 实例：基于实例的PDCA领会
• 差事分解WBS和分解结构
• 要害差事规划的维度
• 标的差距拆解
• 全流程营销漏斗管控
• 实例：影响标的达成的差距有哪些？
• 实例：基于营销标的的要害差距拆解
2、要害差事规划和排序
• 要害差事规划和规划
• 业务标的达成的必赢之战
• 要害差事排序和倚重关系
• 差事规划的5W2H
• 研讨：基于公司营销标的的要害差事规划
3、绩效管控和绩效带练
• 绩效的概念和内涵
• 实例：标杆公司的绩效领会/华为、腾讯、胖东来
• 从方略到绩效分解
• 实例：让员工利益和队伍利益绑定
• 绩效分解的四个要则
• 绩效标的产生的推演
• 绩效带练的内涵
• 绩效诊断的四个维度/判断部属的执行本领短板
• 教练式带练和GROW模型
• 实例：教练式带练的来龙去脉和要害
• 操练：GROW教练式带练
• 实例：鲶鱼效应和韦尔奇活力曲线
五、队伍演进管控和激励管控艺术
1、领导生命周期理论/情境领导理论
• 实例拆解：不同队伍的管控风格
• 领导的生命周期理论
• 不同成熟度的领导方式
• 实例：怎样根据部属情况调整管控方式？
2、队伍演进阶段的特点和管控
• 队伍演进的四个阶段
• 组建期的队伍特点和管控要点
• 激荡期的队伍特点和管控要点
• 规范期的队伍特点和管控重点
• 高涨期的队伍特点和管控方式
• 队伍演进阶段的管控风格和主要差事
3、激励理论和队伍管控艺术
• 马斯洛诉求理论和管控运用
• 实例：马斯洛诉求理论在管控中的运用
• 激励的分类和特点
• 物质激励的形式和施行
• 非物质激励的形式和施行
• 实例：华为的非物质激励施行
• 实例：在管控事务中施行非物质激励
• 赞赏员工的四要素
• 处罚员工的要则和交流招数
• 实例：怎样树立管人者的权威？
• 管控的艺术和赏罚分明
• 实例：怎样借助管控手段练出队伍精神？
4、组织氛围建设和管控
• 组织氛围的概念和维度
• 责任性和管控实践
• 灵活性和管控实践
• 事务准则和管控实践
• 激励管控和管控实践
• 明晰性和管控实践
• 队伍承诺和管控实践
• 实例：华为的组织氛围管控实践
• 研讨：基于组织氛围的管控改进措施
六、管人者定位认知和管控领导力
1、管人者定位认知和定位
• 管人者的定位认知
• 管人者的本质内涵
• 实例：管控的多重维度、抓手和实例
• 实例：管人者带队伍的四层境界
• 实例：不同层级管人者的事务重点
• 为何业务精英不一定能成为好的管人者？
• 管人者的定位转身的困难和挑战
• 实例：管人者的重点事务在哪里？
• 时间将控的二八要则和四个象限
• 实例：管人者的时间将控和事务安排
• 任正非对管人者职业使命的要求
2、成功管人者的特征和要求
• 成功管人者的六方面特征
• 不同层级管人者的本领要求
• 管人者的权力采用和领导力
• 管人者的视角和灰度艺术
• 实例：华为的灰度管控和要求
3、高绩效队伍的九个特征
七：回顾和收束：高绩效营销队伍建设和管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|窦毅老师
适合谁听
营销架构管人人员【课程特色】课程内容以经典管控理论为基础、结合老师多年的管控实战心得和充实的管控实例、课程内容都以实例化的形式呈现、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者强化管控认知、拉升管控本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。