课程背景
人力资本服务业界面向公司买方开展销售，核心倚重
销售执行拿结果、队伍协同破难题、专精服务建信任
。当前队伍普遍存在：执行无闭环、标的无管控；队伍无协同、责任无划分；服务无准则、诉求无深挖三大痛点。本课
全程采用专精模型、抓手、表单、办法论
，拒绝空泛理论，达成“学模型、用抓手、拿结果”。
课程收益
•
掌握
3大核心管控模型
，构筑科学销售管控推演
•
熟练采用
8套实战抓手
，达成执行、协同、服务准则化
•
落地
10套可直接采用表单
，当天学、当天用、长期见效
•
拉升销售执行本领、队伍凝聚力、买方服务力三维本领
课程大纲
模块一：销售执行本领锻造——闭环管控模型和落地抓手
1.
核心模型
•
PDCA执行闭环模型
（规划-执行-查验-处理）
•
GTD时间将控模型
（收集-整理-组织-回顾-执行）
1.
实战抓手
•
抓手1：销售差事
WBS拆解抓手
（标的→差事→动作）
•
抓手2：每日事务
四象限优先级表
•
抓手3：买方跟进
PDCA管控表
•
抓手4：执行拖延
干预抓手包
1.
办法论
：结果导向
执行五步法
•
定标的：SMART标的设定
•
拆差事：WBS差事拆解
•
强执行：GTD高效推进
•
做复盘：PDCA闭环精进
1.
实战上手
•
上手：用
WBS抓手
拆解本周公司买方开发差事
•
通关：用
PDCA模型
完成1家公司买方跟进闭环
模块二：队伍凝聚力炼就——协同模型和责任抓手
1.
核心模型
•
塔克曼队伍演进五阶段模型
（形成-震荡-规范-执行-解散）
•
情感账户模型
（存款-取款-平衡-增值）
•
SMART标的共识模型
（队伍标的对齐）
1.
实战抓手
•
抓手1：队伍
RACI责任矩阵抓手
（谁负责、谁审批、谁协助、谁告知）
•
抓手2：队伍
情感账户储蓄表
•
抓手3：队伍
标的共识对齐表
•
抓手4：队伍
冲突化解五步法抓手
1.
办法论
：队伍协同
三制度
•
标的同向制度：队伍标的→个人标的强绑定
•
责任共担制度：RACI责任到人
•
利益共享制度：情感+业绩双向激励
1.
实战上手
•
上手：用
RACI矩阵
划分公司大买方攻坚队伍责任
•
通关：队伍
情感账户存款
情境还原
模块三：买方服务力升级——诉求挖掘和服务模型
1.
核心模型
•
SPIN诉求挖掘模型
（来由-难点-影响-诉求回报）
•
RATER服务质量模型
（可靠性-保证性-有形性-移情性-响应性）
•
FABE价值呈现模型
（特性-优势-利益-证据）
1.
实战抓手
•
抓手1：公司买方
SPIN诉求调研问卷
•
抓手2：服务质量
RATER评分表
•
抓手3：买方价值
FABE话术卡
•
抓手4：公司买方
服务SOP准则流程表
1.
办法论
：公司买方
专精服务五步法
•
诉求深挖：SPIN模型精准定位
•
服务匹配：RATER准则对标
•
价值呈现：FABE话术输出
•
异议处理：推演闭环化解
•
复购裂变：服务闭环锁定
1.
实战上手
•
上手：用
SPIN模型
挖掘公司买方核心诉求
•
通关：用
FABE模型
呈现人力资本服务价值
模块四：三维融合落地——模型联动+抓手包+行动规划
1.
核心抓手
•
抓手1：
执行本领・凝聚力・服务力
三维拉升行动表
•
抓手2：销售
周复盘管控表单
•
抓手3：队伍
月度协同评核表
•
抓手4：买方
服务质量月度复盘表
1.
办法论
：三维拉升
闭环落地法
•
日执行：PDCA闭环
•
周协同：RACI管控
•
月服务：RATER复盘
1.
实战通关
•
拟定个人
三维拉升90天行动规划
•
抓手包实地打包，全员带走直接落地
三、课程交付抓手包（全部可直接采用）
1.
PDCA执行闭环管控表
2.
四象限优先级每日事务表
3.
WBS差事拆解抓手模板
4.
RACI队伍责任矩阵表
5.
情感账户储蓄表
6.
SPIN公司买方诉求调研问卷
7.
RATER服务质量评分表
8.
FABE价值呈现话术卡
9.
三维拉升行动规划表
10.
销售周复盘管控表单
课程收束
本课
无空泛理论、全程模型化、抓手化、表单化
，锁住人力资本销售公司买方情境，达成
执行强、队伍齐、服务优
的销售铁军，同时具备：
•
执行本领：用
PDCA+四象限+WBS
做到标的必达；
•
凝聚力：用
塔克曼+情感账户+RACI
做到队伍同心；
•
服务力：用
SPIN+RATER+FABE
做到专精可信。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梅卫明老师
适合谁听
2. 人力资本服务公司销售队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。