课程背景
作为乡村振兴金融主力军，在实际应用里，县域农商银行立足 “支农支小” 核心定位，从实践看，正面临本土市场的多重变革挑战：一方面，地方特色业界集群（如特色种植、农货品加工、乡村旅游等等）加速形成，小微公司、专精携手社、家庭农场的批量融资诉求凸显，但传统 “单点营销” 模式难以匹配业界规模化演进诉求 —— 某县域农商银行资料显示，单户涉农贷款获客成本较 3 年前上涨 68%，而特色业界上下游买方用信转化率仅 23%；另一方面，市场竞争呈现本土化锁住特征，区域内 6 家金融机构的涉农信贷货品要素重合度达 79%，从实践看，部分机构陷入 “利率比拼” 的低层次竞争，执行层面，往细里说，而农商银行依托本土网点优势的服务价值未能充分彰显。同时，线上信贷货品和异地金融机构的渗透，进一步分流县域年轻客群和优质小微买方，叠加农村客群 “熟人社会” 特征、小微公司 “短频急” 融资诉求等等本土属性，传统粗放营销已无法适应演进。在此来由下，亟需深化 “零售业务批发做” 的本土化实践，依托地方地域业界特色和农商银行渠道优势，构筑精准化、批量化、情境化的营销架构，破解本土市场竞争困局。
课程收益
1.
锚定本土方向
：深度把握县域乡村业界特征和客群诉求，明晰农商银行 “支农支小” 的批发化营销定位；
2.
掌握本土办法
：熟练运用适配县域情境的 “五环锁客” 模型和交流招数，拉升特色业界、农村客群、县域小微的批量获客转化本领；
3.
落地本土业务
：借助县域标杆实例拆解和情境化上手，将办法论迅速转化为特色业界、乡村振兴等等领域的批量开发结晶；
4.
精进本土管控
：管人人员可掌握适配农商银行县域队伍的批量营销管控要点，构筑贴合县域实际的准则化作业架构。
课程大纲
一、市场端：县域乡村的变革格局
5. 1.乡村振兴、业界扶持等等本土政策对信贷投向的带出（如地方特色业界扶持政策、生态保护信贷要求）
6. 2.县域经济结构精进：特色农业、生态工业、乡村旅游三大板块的信贷诉求分化
7. 3.本土竞争白热化：国有行下沉、村镇银行锁住、异地机构线上渗透的三重挤压
二、货品端：本土化突围困境
8. 1.涉农信贷货品同质化：多数机构锁住 “种植贷”“养殖贷”，缺乏业界全链条适配货品
9. 2.利率竞争内卷：部分机构针对特色业界买方盲目降价，导致县域涉农贷款平均利率 3 年下降 200 个 BP，就一线经验说，盈利空间持续收窄
10. 3.线上线下融合不足：农商银行线上信贷货品和线下网点服务衔接不畅，偏远乡村买方采用门槛较高
三、买方端：县域本土诉求变迁
11. 1.特色业界买方：关注贷款期限和业界周期匹配（如特色种植、加工、销售全链条资金诉求）
12. 2.农村客群：倚重熟人推荐，对线下服务触达率要求高，利率敏感度和政策红利关注度并重
13. 3.县域小微买方：融资诉求 “短频急”，重视审批效率和续贷便利性，反感过度营销打扰
课堂实地操练 1：县域本土竞品拆解实操
一，第一环：客群导航 —— 县域本土优质客群精准定位
14. 1.客群定位三维要则（本土化适配）：业界政策适配性、地域资源依托性，经营周期稳定性
15. 2.县域本土客群分类准则：
（1）特色业界客群：地方特色种植加工户、中药材种植户，乡村旅游经营者
（2）县域小微客群：工业园区配套公司、县域商圈个体工商户、重点业界链上下游商户
（3）农村普惠客群：家庭农场、专精携手社、返乡创业青年、信用村村民
16. 3.我行货品本土适配度比对：特色业界贷、养殖贷、线上循环贷等等货品和各类客群诉求匹配拆解
17. 4.本土优质客群锁定：结合县域乡村振兴金融服务站覆盖范围，锁定重点乡镇、业界园区、专精村客群
课堂实地操练 2：县域本土客群筛选和适配
二、第二环：抓手建档 —— 数智化赋能本土精准营运
18. 1.CRM 系统本土营销功能深度运用
（1）本土买方标签架构：业界标签（特色种植 / 养殖 / 中药材），地域标签（乡镇 / 村社 / 服务站覆盖），政策标签（乡村振兴 / 返乡创业）
（2）营销自动化管控：针对特色作物采摘季、农货品收购季等等本土业界周期，设置批量触达提醒
（3）智能模型运用：结合县域农户电子经济档案（已建 50 万 + 户），达成授信预评核
19. 2.本土批量营销辅助抓手
（1）增量客群挖掘：县域重点业界链图谱（特色食品、中药材、乡村旅游）、乡镇业界分布热力图
（2）存量客群筛选：基于本土增信资料的存量买方额度拉升筛选、业界周期适配筛选
课堂实地操练 3：CRM 系统本土批量营销功能实操
三、第三环：诉求挖掘 —— 县域本土诉求全维度洞察
20. 1.显性诉求拆解（本土适配）：
（1）业界周期：特色作物采摘季（3-5 月），种植季（4-5 月），乡村旅游旺季（5-10 月）
（2）用款节点：农资采购、装置更新、备货囤货、旺季扩容
（3）消费习惯：农村客群线下支付偏好，县域商户资金周转频次
21. 2.隐性诉求发掘（本土办法）：
（1）村镇网格化：依托县域小微公司贷款专营中心、乡镇网格，达成村社全覆盖
（2）实地走访：结合 “金融协办员” 队伍，纵深种植基地、加工车间、乡村旅游经营场所实地调研
（3）业界链穿透：特色种植 “种植 - 加工 - 销售” 链条，中药材 “种植 - 初加工 - 贸易” 链条诉求挖掘
22. 3.诉求创造和带出（本土情境）：
（1）情境化营销：农货品加工升级贷款、乡村旅游经营扩容改造贷款、农货品电商直播备货贷款
（2）主题活动：特色业界金融论坛，乡村旅游经营者赋能培训、返乡创业信贷政策宣讲会
课堂实地操练 4：县域本土买方诉求挖掘情景还原
四、第四环：渠道融合 —— 县域本土批量获客生态构筑
23. 1.政务渠道：县农业农村局（特色业界扶持名单）、乡村振兴局（重点村建设项目）、市场监管局（小微公司注册名录）
24. 2.本土组织：地方特色业界协会、养殖业界联合会、乡村旅游协会、各乡镇村两委
25. 3.核心公司：本地特色业界龙头公司、农业业界化龙头公司，运行层面，开发上下游配套客群
26. 4.本土异业：县域本地商超，农资连锁店、家电卖场、通信营运商、乡村旅游景区
课堂实地操练 5：县域本土渠道携手方案规划
五、第五环：营销策划 —— 县域本土批量转化活动规划
27. 1.批量营销活动策划五要素（本土适配）：业界周期匹配、地域覆盖可达、政策红利绑定、流程便捷化、隐患可控
28. 2.县域本土标杆实例拆解：
（1）特色种植业界批量开发：和县农业农村局携手，“整村授信 + 集中签约”，就一线经验说，单镇月都获客 120+
（2）乡村振兴金融服务站批量获客：依托县域乡村振兴金融服务站，运行层面，开展 “村口金融服务日”，从实践看，达成村民批量授信
（3）工业园区 “首贷中心” 建设：县域工业集中区驻点，为配套公司提供批量预授信，3 个月覆盖 80 余家
一、买方交流五阶梯（本土适配）
29. 1.巧建信：熟稔本土业界（如特色种植技艺）+ 乡音共情 + 金融协办员背书
30. 2.碰诉求：结合县域业界周期 + 政策红利（如乡村振兴贴息）+ 经营痛点
31. 3.配货品：本土货品组合（如 “特色业界贷 + 线上循环贷 + 结算账户”）
32. 4.促成交：简化流程（如移动展业实地审批）+ 政策解读（如贴息政策）+ 熟人见证
33. 5.长维护：业界节点问候（如采摘季祝福）+ 本土资源对接（如销售渠道推荐）
课堂实地操练 6：县域本土买方阶梯式交流情景上手
二、存量买方批量激活和深度营运（本土实践）
34. 1.存量买方联系四大博弈（本土适配）：诉求唤醒（业界周期提醒），价值认同（本土服务优势）、信任强化（熟人背书）、决策促成（政策红利）
35. 2.存量潜在买方双效营运：睡眠买方（特色业界升级诉求唤醒）+ 优质买方（额度拉升 + 货品叠加）
36. 3.白名单买方八步致胜（本土精进）：名单筛选（电子经济档案匹配）→ 村两委推荐 → 金融协办员预热 → 诉求初判 → 方案定制 → 集中签约 → 移动展业审批 → 用信跟进
课堂实地操练 7：县域存量买方批量激活方案拟定
三、农村客群专项营销（县域深度下沉）
37. 1.县域农村客群营销三大打法：
（1）熟人渗透：依托 “金融协办员，联络员、服务员” 三员队伍，构筑信任纽带
（2）政策绑定：乡村振兴贴息、创业担保贷款等等政策红利传导
（3）情境适配：针对农村建房、农机购置、养殖扩建等等情境的货品包装
38. 2.本土资讯获取：村两委推荐、村民代表背书，电子经济档案交叉验证
39. 3.重点事务落地：
（1）信用村 / 信用户批量评定：结合县域 “五真” 信贷信念（真建档、建真档等等），完善信用评价架构
（2）移动展业上门服务：达成 “基础金融服务不出村，就一线经验说，信贷服务上门办”
（3）政策宣讲常态化：借助 “金融夜校”“村口宣讲会” 普及信贷学识
课堂实地操练 8：县域农村客群批量营销抓手实操
一、县域本土标杆实例深度拆解
40.
1.特色业界批量开发实例：地方特色种植业界 “整链授信”
41.
携手模式：
和县农业农村局，特色业界协会联合，执行层面，推行 “协会推荐 + 整村授信 + 集中签约” 模式，匹配 “特色业界贷”，实操中，从实践看，贷款期限贴合种植 - 加工 - 销售周期（最长 3 年）
42.
操作流程：
业界协会筛选优质种植户→村两委协助建档→移动展业实地签约→批量审批放款
43.
成效：
6 个月覆盖县域 3 个重点产粮乡镇，往细里说，从实践看，批量授信 210 户，投放信贷资金 1.2 亿元，在实际应用里，用信转化率达 78%
44.
2.乡村振兴批量获客实例：乡村旅游 “服务站 + 商户” 批量开发
45.
携手渠道：
和县文旅局，乡村振兴金融服务站共建 “旅游金融服务中心”
46.
货品包装：
“乡村旅游经营贷”“民宿装修贷”，在实际应用里，具体来看，享受乡村振兴政策贴息
47.
成效：
3 个月签约农家乐，民宿 86 家，新增用信买方 65 户，实操中，带动县域旅游旺季消费信贷增长 40%
48.
3.政银携手批量授信实例：县域小微公司 “基金贷” 携手
49.
携手模式：
和县政府方略携手，执行层面，接入方略性新兴业界基金，具体来看，采用 “政府 + 银行 + 担保”1:5 杠杆增信模式
50.
标的客群：
工业园区轻资产小微公司、科技型涉农公司
51.
成效：
成功支持地方重点项目，批量开发小微公司 32 家，投放贷款超 8000 万元，不良率将控在 0.8%
课程配套抓手包（课后发放）
52. 1.拆解类抓手：《县域本土竞品拆解表》《县域客群适配度评核矩阵表》《县域买方诉求拆解表》
53. 2.执行类抓手：《县域渠道携手方案模板》《县域白名单买方激活执行表》《县域批量营销活动策划书》（含业界周期活动模板）
54. 3.话术类抓手：《县域诉求挖掘提问话术模板》《县域买方异议处理对照表》《县域批量触达话术指引》（含方言适配版）
55. 4.本土专属抓手：
（1）县域重点业界周期表（特色种植、养殖，落地时，乡村旅游等等）
（2）县域政务渠道 / 本土组织携手清单
（3）县域农村客群信用评定表
（4）移动展业 APP 本土操作指南（若有）
老师简介
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博闻智咨询|林涛老师
适合谁听
县域农商银行零售信贷买方经理、零售业务队伍主管、分支行零售业务负责人以及相关营销管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。