大客户销售体系与落地实战

一、

LTC线索到现金概述

1、

何为LTC

2、

LTC从线索到现金全景图

3，

LTC组织

• 铁三角形成进程

• 引入CC3核心队伍，拉通LTC流程的端到端职责

• AR， SR、FR的具体职责以及要害变化点

实例：

CC3是项目制跨功能队伍（示例）

• 铁三角的Leader

实例：

铁三角KPI标的设置以及考核内容（示例）

上手和碰头：

基于市场铁三角，延伸思索,输出“交付铁三角”

• 按照销售情境选项决策路径

办法：

决策要素（HW）

• 精进评审制度：4模块专精评审 + 综合评审

• 建议权和决策权分离，具体来看，使SDT成为决策的Owner

• 更新决策层级，决策前移、迅速响应CC3诉求

• 不同层次的SDT分工对比

实例：

LTC流程视图（示例）

上手和碰头：

司销售流程中有哪些评审点和决策点？

一、

线索管控

• 线索阶段容易出现的同题

• 线索管控概述

• 线索管控四个要素

要素：

痛点/期望、破解构想、投资规划和预算、买方关系

• 管控线索相关定位

定位：

线索创建人、线索经理、线索Owner

• 管控线索流程

• 获得销售线索的办法

• 线索分类

办法

：冷线索、温线索，热线索

• 为会么要线索培育?

线索跟进培育阶段的标的以及事务差事

• 管控线索阶段—输出

• 实例：搞砸的拜访

实例：

买方采购组织内部关系拆解图

上手和碰头：

选定项目，输出买方组织要害干系人拆解图

一、

管控机会点

1、验证机会点

• 为何要验证机会点

• 验证机会点流程

• 立项申请建议书

• 机会点评核内容

• 项目分级准则（示例）

实例：

不同项目级别对应的管控流程也不同（示例）

实例：

项目组基本成员构成以及对应定位(示例)

• 拟定项目章程

实例：

组建销售项目组织:（A级项目：要害项目）（示例）

• 明晰项目奖金分配方案

上手和碰头：

利用机会点成熟度评测卡对选定的项目机会开展评核

1、

带出买方

• 带出买方阶段流程

• 买方诉求发掘和带出招数

办法：

SPIN诉求带出法、FABE带出法

上手和碰头：

每组派2个人：一人还原买方，一个还原销售代表，上台上手“FABE”诉求带出法

• 构筑买方关系四步曲

抓手：

获得好感、构筑信任、弄懂诉求、满足利益

• 获得买方好感的办法

• 构筑信任10大招

• 满足利益层次

• 买方关系升级

实例：

一个汽配制造商老总的苦恼

1、

拟定并提交解题打法

1.

3.1、软硬件项目投标需要具备的公司资质

资质：

通用资质、1OS三架构认证、AAA公司信用认证、经营资质、本领类资质

• 招投标基础材料

1.

3.2、拟定并提交解题打法流程

• 阶段标的和事务差事

• 标前准备：招标前需要弄懂的资讯

• 标前打法：招标前运作的常规打法

打法：

1.技艺壁垒打法、2.负面实例打法、3.选项对手打法、4.分割订单打法、5.延迟招标打法、6.引狼入室打法、7.调虎离山打法、8.暗渡陈仓打法、9.流程嵌入

• 构筑壁垒：技艺壁垒四个层次（控标点）

• 构筑壁垒：常见的商务壁垒手段（控标点）

• 标书制作

部门：

销服架构、方案部、标书科

• 投标决策评审

• 开标进程

要点：

投标答疑、资讯反馈、买方回访、失标挽回、标后收束

实例：

标书问题废标的实例、失标挽回翻盘的项目实例

1、

签订合同

• 谈判和签订合同流程

• 谈判和合同签定阶段标的和事务差事

• 成立谈判队伍

• 谈判的打法

• 示例：让步打法

• 合同签约决策评审

实例：

合同签订、合同修改

一、

管控合同执行

1，

合同交接

1.

1.1合同交接

• 解读合同 提出问题

• 交流澄清 领会一致

• 资讯更新 启动履行

1.

1.2、项目交底会

上手和碰头：

合同交底时存在哪些问题？

1，

合同交付

• 跨部门项目交付组织设置

• 项目交付管控五大进程

• 项目管控九大领域

• 监控合同履行

抓手：

怎样监控整个交付进程？

• 交付注意事项

注意事项：

发票事项，增值税专用发票和增值税普通发票的区别、诉讼事项，货款事项、

律师函审批流程事项、诉讼审批流程事项

1，

合同关闭和评价

• 关闭并评价合同

• 项目收束

• 实用销售管控抓手和办法

抓手：

销售事务周报

抓手：

销售项目一览表

抓手：

销售例会

抓手：

机会点成熟度测评卡

一、

大买方营销概述

• 华为曾经走到了崩溃的边缘...

• 为何向华为研习？

• 大买方销售常见输单情境......

• 大销售十大难题

• 领会金句背后的买方诉求

公式：

销售万 能公式

公式：

销售业绩=商机的数量x赢率x客单价x复购率

• 销售模式差异：2BV2C

• 好销售人员的4个特点

• 大买方销售的复杂特征

• 四种销售模式

• B2B销售演进阶段

• 怎样搞定销售64%难题？

• 销售管控部十大职责

办法：

HW干部管控的“三不”提拔要则

实例：

HW经营拆解会到底怎么开?

抓手：

HW经营拆解会到底怎么开表格

• 作为公司的总经理应该考核什么指标

1.

一、

怎样开展买方洞察？

• 买方洞察定义

实例：

HW买方洞察办法论的特点:广-深-高-速

实例：

HW买方洞察架构本领建设历程

• 项目资讯收集评核表

• 买方档案管控（CP）（买方洞察地图）:是买方准则化管控的要害前提

• 供应商档案目录(VP)

• 买方洞察：五维拆解买方内部的决策结构

第一维：马斯洛诉求层次

第二维：对待变革的态度

第三维：决策关注点

第四维：联系紧密度

第五维：对我方的态度

• 买方权力地图拆解

• 看买方:看买方:XX大买方钱包份额现况拆解

抓手：

竞品拆解抓手：$APPEALS

抓手：

竞品拆解画出雷达图

• 买方决策链痛点拆解

抓手：

买方痛点拆解表

• 买方行为资料管控表

一、

怎样开展买方关系管控？

1.

3.1、买方关系

• 买方关系的定义

• 买方关系存在什么问题

• 买方关系“二多三少四无”共性问题

• 买方关系演进的四个阶段

实例：

HW买方关系架构的演进历程

• 买方关系管控带给公司的四大价值

• 买方关系是销售项目成功的基础

实例：

传统CRM VS华为MCR

实例：

华为流程架构-MCR流程：MCR流程是LTC销售流程的辅助流程

• 销售全流程基于买方关系平台

1.

华为MCR流程

• 怎样做买方“分类”

• 怎样做买方“分级”

• 买方“分级”指标

实例：

多维指标分类实例

• 针对分级后差异化的资源匹配

• 买方关系的规划和构筑

• 构构筑体式的买方关系架构

• 买方关系的规划步骤

1.

3.2、管控要害买方关系

• 要害买方关系(Key Customer Relationship)

实例：

H公司借助交叉立体支撑买方关系网络

• 和要害买方链接的情境有哪些？

抓手：

从“三板斧”到“12+1”

模板：

大买方拓展”三板斧“模板

• 怎样规划要害买方关系

• 步骤一:梳理买方的组织架构和决策链

• 步骤二：根据决策链确定要害买方

抓手：

定位分类

• 步骤三：确定公关标的和责任人

• 步骤四：确定行动规划

实例：

针对陌生买方怎样拟定公关路线？

• 步骤五：执行行动规划

• 要害买方拓展的步骤

•

步骤一：知己知彼、多方面认识自我、性格色彩

抓手：

黄色性格色彩、红色性格色彩、蓝色性格色彩、绿色性格色彩

实例:

怎样根据“三性”，开展不同性格的英才组合?

•

步骤一：知彼:不同性格特点的买方的化解打法、弄懂买方的诉求

• 步骤二：构筑连接、寻找连接点、怎样寻找“相同点”?----十同、陌生买方怎样构筑信任：三可、构筑个人信任必须要关注和兼顾买方的组织诉求和个人诉求，辅助TA成功，大量的接触活动是信任产生的基础

• 步骤三：积累信任

实例：天道酬勤

• 步骤四：施加影响

关怀要害买方职业生命周期，树口碑，赢支撑

实例:

智库公关

1.

3.3、管控普遍买方关系

• 买方规划-普通买方

抓手：

普遍买方关系现况评核

1.

3.4、管控组织买方关系

• 组织买方关系定义

• 组织买方关系:构筑组织级的互信

• 组织买方关系裁决准则：ABC层级

实例：

HW示例:方略峰会的组织（跟买方构筑立体式组织型买方关系）

实例：

HW三年磨一剑拿下全球第一大买方沃达丰

一、

怎样演进内部“线人”？

• 怎样破解大买方丢单？-大买方销售六招

• 大买方销售的复杂特征

• 搞定“线人”的打法

• 怎样寻找“线人”?

• “线人”的诉求拆解以及攻关打法

抓手：

“线人”组织架构图拆解

抓手：

“线人”画像拆解

1.

一、

怎样拜访买方和迎送买方?

• 拜访买方的常见问题

• 三种定位拜访流程的重点

• 三种定位拜访流程的同和异

举例:

寒暄破冰话题库

• 寒暄招数

• PPP买方拜访流程

抓手：

《XX买方关注点清单》

实例:

《买方关注点清单》

模板：

拜访收束:话术模板(口头/书面)

实例：

HW买方德国电信CEO和他太太迎送

1.

1、怎样在最短的时间和买方构筑信任

• 个人引见

抓手：

个人引见

• 公司引见

抓手：

公司引见

• 货品引见

抓手：

货品引见抓手FABE

抓手：信任=（可靠+可信+可亲）/自私

1、

怎样做好买方的洞察

• 买方洞察地图

抓手：买方痛点拆解表

1.

3、怎样去激发买方内部的诉求，尤其是冰山下的诉求

抓手：激发买方诉求（问题+解题打法）：SPIN

2.

4、怎样让买方能够迅速地促成立项

模板：

促成立项：价值建议书(销售提案)

3.

5、怎样带出买方招投标的采购准则

• 商务壁垒

• 技艺壁垒

抓手：

带出买方采购准则表

1.

6、怎样打击竞争对手，屏蔽竞争对手，

• 屏蔽竞争对手的三种招数

• 屏蔽竞争对手的两点注意

抓手：

屏蔽竞争对手：竞争对手黑材料表

1.

7、怎样将买方的疑虑全部消除掉，消除疑虑是成交之前十分要害的信号

• 消除买方疑虑：购买四大隐患

1.

8、怎样管控好买方的期望值

• 买方满意度=买方体验-买方预期

1.

9、怎样将回款管控好

• 回款责任人

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