“星光计划”客户经理强化班

一、顶层经营思路转型

（一）银行经营趋势四大延伸

1. 从金融服务向跨界服务延伸

2. 从单一货品向货品组合延伸

3. 从单一公司向业界链条延伸

4. 从单体客群向金融生态延伸

（二）穿透式业务开展思路

1. 依托走访尽调，往细里说，打通上下游结算闭环

2. 深挖账户资金流向，从实践看，搭建资金闭环

3. 优质贷款和稳定存款，靠专精规划落地

4. 优质贷款和稳定存款，靠持续跟踪维护

二、业界拆解和标的客群定位

（一）对公业务业界分层拆解

1. 区域业界分类：锁定区域核心重点业界

2. 层级业界划分：县域、地市、省会/直辖市重点业界区分

3. 政策性业界筛查：规避“两高一剩” 类业界

4. 季节性业界分类：依据周期节点抢抓业务量

5. 业界性质研判：评核公司用款周期和资金规模

（二）重点标的客群以及专项业务

1. “专精特新” 公司：梯度培育和精准营销

2. “一带一路” 相关中小公司：常规融资业务

3. “一带一路” 专款专项公司：定向融资业务

经典实例：四川某行联合社保局，批量服务100家公司，70家开户、50家代发

三、买方深度调研和诉求挖掘

（一）买方全维度资讯调研

1. 借助波特五力模型，拆解买方经营现况

2. 梳理公司内部决策流程

3. 跟进公司最新动态（官网、口碑等等渠道）

4. 排查买方是否接触同业竞品

（二）三维诉求将控视角

1. 宏观视角：结合经济周期，具体来看，区分顺周期、逆周期、无周期公司

2. 中观视角：研判所属业界整体特征

3. 微观视角：定位公司在业界内排名（头部/中游）

（三）真实业务诉求识别

1. 买方经营五环节货品匹配：采购、销售、融资、理财、管控

1. 现金业务 2. 结算业务 3. 票据业务

2. 贷款业务 5. 外汇业务 6. 其他综合诉求

（四）典型业界商业模式实例

3. 高库存业界：轮胎省级代理公司营运模式

4. 高垫款业界：液氨经营公司发货以及资金模式

5. 高周期业界：瓦斯新能源环保装置业界投资周期

6. 高速演进业界：滴滴三级代理商上下游生态

四、买方关系经营架构

（一）高粘性买方五大抓手

1. 资讯交流：炼就平台达成资讯共享

2. 社群交往：举办活动达成圈层共享

3. 商品交易：打通渠道达成流量共享

4. 资源交换：联动客群达成买方共享

5. 利益交织：整合网点达成阵地共享

（二）炼就买方偏好选项

1. 搭建多元要害触点，深化买方关系

2. 配套抓手：公司决策链抓手表、公司资讯链抓手表

3. 深耕圈层经营：划分圈层，拓展渠道、对接核心领 袖

4. 强化自我拉升，为买方输出价值赋能

（三）提质专项：高效拓客二八法则

1. 1.紧盯存款：分类管控无贷户、有贷户两类买方

2. 2.深挖资金账期和周转周期，组合规划业务货品

3. 3.周全尽调，打通上下游结算闭环

经典实例：某农行深挖税贷，落地2亿日都存款、5位私行买方、100张信用卡

（四）业界链突破公司图谱

4. 1.拆解公司经营模式，梳理货品和服务内容

5. 2.盘查公司上下游，绘制业界链图谱

6. 3.对业界链买方开展分层分类管控

7. 4.从业界链名单中筛选精准标的买方

8. 5.为供给链买方定制匹配金融货品和服务方案

（五）信贷风控：民企三三检视法

9. 1.检视买方“三品”；检视公司“三表”；检视资金“三流”

10. 2.经营管控：评核降本增效力

11. 3.竞争优势：开展同业竞争拆解

12. 4.市场因素：研判营收增长驱动力

13. 5.财务因素：评核金融支撑本领

五、对公核心营销架构和办法

（一）CRST 对公营销架构

1. 商机转化

2. 渗透客群关系

3. 定制差异方案

4. 狼性持续跟踪

情境上手：代发业务难点化解：买方已有他行代发、买方私账代发

（二）大买方营销：SPIN 法则

1. S（来由问题）：摸排买方现有经营来由

2. P（难点问题）：带出买方发掘潜在痛点和诉求

3. I（暗示问题）：强化买方诉求的紧迫程度

4. N（诉求 - 效益问题）：解说方案为买方创造的价值

（三）渠道转型：从单渠道到多渠道营销

1. 激活存量买方

2. 激活代发薪买方

3. 依托社区、商区、园区线下拓客

4. 供给链模式批量拓展买方

5. 线上渠道营销获客

（四）高绩效转化情境炼就

1. 圈客群：锁定核心客群，换个角度看，辐射周边间接客群

2. 策主题：直击客群核心诉求

3. 定货品：匹配客群专属金融货品

4. 估业绩：提前预判标的业绩

5. 探通道：为每项业务规划专属转化路径

6. 列步骤：规划情境营销全流程

7. 评成本：严控投入，在实际应用里，拒绝低效营销

8. 巧分工：细化人员岗位职责

经典实例：

西安银行公私联动营销，达成新增存款 2 亿元、综合授信 20 亿元

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博闻智咨询|张小实老师