信用卡营销及存量客户挖转与经营

一、

小小一张信用卡，承载银行大未来

1． 借助多维度视角看国内信用卡市场演进前景

1. (1)经济周期对信用卡业务演进的深远影响

2. (2)人口数量和结构都发生了巨大的变化

3. (3)城镇化率的资料变化影响着整体市场

4. (4)全民收入变化对信用卡市场的深远影响

5.

例：经济持续下行期间，信用卡用卡诉求猛增背后的核心推演

1． 借助资料看当前国内信用卡市场演进现况

1.

例：招行信用卡年收入867亿，执行层面，信用卡贷款余额同比增12.55%，运行层面，信用卡收入超总收入的四分之一

1．

信用卡业务已成银行方略布局的重中之重

1.

一，

信用卡精细化营销

1． 您是否也在运用这样的营销办法开展市场开发

2． 实地测试一下你的销售本领

3． 让我们重新定义一下我们既熟稔又陌生的营销和销售

4． 做好销售必须要的四大核心

（1） 具备强大的信心——业界、公司、货品、标的、自己

（2） 梯度等级概念

1 销售的梯度等级划分

2 买方接受度的等级划分

（3） 卖方思路和买方思路的关系和运用

（4） 主动，主动、再主动

1.

例：浦发销冠洗个车，加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并开展营销

1． 绩效达成公式的深度拆解

1.

例：浦发销冠怎样运用绩效达成公式入职仅三个月即达成逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，达成全国销售业绩第一

1． 一切营销的底层基础——阿里巴巴提出人，货、场理论

1.

例：老师带练中国银行某分行借助人、货、场理论运用，达成绩效的加速达成

1． 借助人、货、场理论深度刨析反观自我

（1） 从两个维度看营销中的”人“

1 人永远是营销的核心

2 内部和外部

3 主动营销和被动营销的区别

4 主动被营销和被动被营销的区别

（2） 我们到底有什么”货“？

1 我们都有哪些货品？

2 借助SWOT拆解法拆解你的货品

1.

实地作业：将行内现销售的货品开展深度拆解

1 你的货品能破解买方的哪些具体问题

2 不单要弄懂你的货品，更要弄懂你的竞品

3 记住，你的解题打法也是你的货品

4 多层次金融货品形成天然的销售漏斗

5

规划你的爆品营销打法，为你的

批量获客和批量成交

加成

1.

例：浦发销冠的爆品营销打法

1 放大你货品的公开象限（交流视窗）

1.

例：中信、广发、平安银行信用卡货品的营销策划呈现

（1） 不同的金融货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

2

精细化营销管控助力绩效拉升

3 选对池塘养大鱼——买方的深度经营一定是未来的核心趋势

4 炼就互联网营销的生态闭环（

拓客、养客，种草、长草，拔草的全流程闭环

）

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

（1） 深度拆解老师运用的全渠道拓展方案以及背后的核心推演

1.

例：老师借助和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，落地时，便完成双卡联动营销5000+（工资卡发放、信用卡发放），并借助裂变营销拓展，持续拓客。

2.

实地作业：参训者开展我们当下营销三要素的深度刨析，并做实地拆解

3.

一、

掌握信用卡营销事务的底层推演，让我们迅速达成标的

1.

和买方交流将头顶上的“我要”字样摘掉，并换成“我给”

2.

永远向着为破解买方的核心诉求出发

3.

为买方创造的核心，迅速让对方产生交流兴趣

4.

提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

5.

你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

6.

持续持续地高质量专精输出，破解买方认知偏差，达成绩效长虹

1.

一、

电话营销和公私联动获客打法

1．

电话营销高效交流招数

(1)

这个电话应该怎么打

1.

例：老师带领中行参训者打信用卡营销电话，半天就能成交6户的核心办法

(1)

开场白规划：

•

规划勾住买方注意力的开场白

(1)

诉求挖掘和货品推荐：

•

运用 SPIN 销售法挖掘买方潜在诉求

1.

实地上手：分小组开展，按照定位担当开展实战上手，让参训者熟练掌握该办法

2.

异议处理和促成交易

1．

公私联动获客模式和打法

•

公私联动制度拆解：

1.

公私联动获客的概念、优势以及运作流程

2.

例：老师在行期间，借助公私联动，达成单月发卡超300张，其中毕马威2小时成交发卡84张，并且借助率高达98%

1．

公私联动情境和招数：

(1)

不同的公私联动情境拆解

(2)

在不同情境下的营销招数

1.

实地上手：分小组开展，参训者碰头在本地公司中开展公私联动获客的可行方案

1．

公私联动协同和激励：

(1)

公私部门之间的协同制度和交流要点

(2)

构筑有效的激励制度，拉升员工参与公私联动的积极性

1.

一、

存量买方经营和维护打法

1．

买方分层管控模型运用

(1)

买方分层准则拟定：

•

RFM 模型（最近一次消费时间，消费频率、消费金额）

•

买方分层管控

1

高价值买方（高频、高额消费并且近期有消费）

2

潜力买方（消费频率或者金额尚可但消费间隔较长）

3

一般买方

(1)

分层营销打法拟定：

•

针对不同层次的买方，拟定差异化的营销打法

1．

买方关系维护和交流拉升

(1)

日常维护办法和招数：借助短信、微信、电话等等渠道开展买方日常维护的办法

(2)

活动策划和买方参与度拉升：策划线上线下活动勾住买方参与

(3)

买方反馈处理和满意度拉升：

•

买方反馈处理的意义以及流程

•

我们要及时响应买方问题、认真拆解反馈内容、采取有效改进措施

•

将买方反馈转化为拉升服务质量，拉升买方满意度

1.

一、

收束和反馈

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师