课程背景
在国家大演进的方略布局下，周全脱贫已经达成，下一步的标的是进入周全小康的时代，这给我们银行带来了全新的机遇。
对公信贷业务在银业界务中占据举足轻重的方略地位，拓展买方数量、加大放款额度，这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，实操中，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，怎样能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，拉升品牌在买方心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
本课从知名商业银行销冠的营销实战心得出发，支援营销人员掌握营销办法和招数，拉升全员的绩效，同时给参训者提供一系列的采用营销抓手，让参训者能够达成“拿来即用，一用即会”的成效，同时破解参训者在实际营销中遇到的心里问题，运行层面，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。
课程收益
1. 借助培训、上手、碰头、实例萃取等等形式，让大家对对公信贷的整体认知有所拉升，对销售的思路有所拓展，对打法、标的、方案、执行有全域的掌握，从而达成顺利完成总部下达的差事指标，同时让参训者能够带着问题来，拿着方案走，将问题留在课堂，为银行练就一支出色的对公信贷营销队伍。
授课老师：
张光禄老师
课程大纲
一、
我们干的到底是一件什么样的事务？
1. 我们的事务在银业界演进中的方略意义以及深远影响
2. 市场诉求深度拆解
3. 市场面临的机遇和挑战
4. 我国城镇化率指标攀升对整体市场的影响
5. 你和财富之间仅差这一步
1.
2.
二、当下营销现况拆解
3.
1
.我们对自己的绩效达成率满意吗？
4. 每天都和前台巧周旋，运行层面，时不时还躲保安
5. 天天扫楼扫到腿抽筋，具体来看，绩效没见咋增长
6. 日日摆楼摆摊摆商超，实操中，摆的自己心发毛
7. 领导差事指标追的紧，买方开发挺苦恼
8. 2.你是在做一件事情、一份事务还是一份事业？
9. ⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销事务
10. ⑵每天只想着眼前的业绩指标怎样达成
11. ⑶买方销售只是简单的买卖行为
1. 为何我们很努力还是没能达成我们想要的结果？
1. ⑴市场格局发生了翻天覆地的变化
2. ⑵核心销售业绩达成公式分享
3.
4.
三、保障差事达成的核心
5. 1.定思路
6. ⑴想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶
7. ⑵从结果思路转化为结晶思路
8. 2.定标的
9. ⑴你的标的到底为何
10.
实地交流：带领实地参训者按照小组开展当下标的梳理，并以小组形式开展分享
11. ⑵怎样定好你自己的业绩标的
12. 好的标的是促成你前行的无穷动力
13.
例：浦发银行销冠日访100户的核心驱动力
14. ⑶突破你心中的边界，就一线经验说，创造你的销售奇迹
15.
借助对参训者开展潜能激发，让参训者从内心得到重生
16.
例：浦发银行销冠的营销标的设定法
17.
实地上手：分小组定出你的标的
18. 3.定打法
19. ⑴为何营销要拟定打法
20. 没有打法，业绩不会持续平稳输出，执行进程难以监管，每日事务浑浑噩噩
21. ⑵运用成功销售公式，从实践看，换个角度看，为你带来更好的业绩
22.
例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式达成对公贷款业绩逆袭，成为销冠
23. ⑶线上线下全运用情境搭建，让你的业绩一飞冲天
1 线下直营革新模式（走出去，执行层面，从实践看，迎进来）：
1. 陌拜：扫楼，扫街、扫商圈
2.
例：招商银业界务人员的核心“软功夫”
3. 革新团办新模式：借助优质老买方开展高效团办转引见
4.
例：浦发销冠借助此办法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，达成以点带面，持续长达半年之久的买方转引见。
5. 商超路演、写字楼路演、社区联合路演、携手商户联合路演（影院、餐饮等等）
6.
例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，具体来看，往细里说，队伍15人破1000件业绩
1)
北京家乐福慈云寺店月度双休8天，队伍人都150件业绩
2)
北京成龙耀莱影城深度携手，推出1元观影活动并设展位推广，人都每日签单30件
1 线上营运新模式：线上社群营运、线上直播带货、线上买方直推、线上买方转引见
1.
例：中信营销人员借助社群营运模式，不出三个月便完成全年销售指标
2. (4)怎样拟定属于自己的专属营销打法
3.
例：浦发销冠的营销打法
4.
实地上手：带领实地参训者开展分组营销打法的定制，并开展小组分享
5. 4.盯执行
6. ⑴差事标的分解法
7. ⑵进程要分级分步执行
8. 设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度
9. ⑶自驱力的炼就和运用
10. 5.做考评
11. ⑴用当下产生的结果开展资料拆解
12. ⑵绩效改进三步法缩短你和标的的差距
13.
一、
营销招数加速标的达成
1. 充足的售前准备让你的营销事半功倍
1. ⑴挖掘货品核心卖点
2. ⑵挖掘潜在买方的核心诉求
实地上手：对本行指定货品卖点和买方诉求开展小组通关
1. 买方购买商品的5大核心决策以及化解方案
2. 销售进程中的6大核心障碍
3. 破解销售6大核心障碍的8大破解步骤
4. 买方异议处理的3大办法
1.
五、营销心态决定你的营销成效
1. 心态决定执行进程的稳定性
2. 面对大量拒绝，我们该怎样减小对我们幼小心灵的伤害
3. 心态自我调节的5大步骤
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
银行支行营业部经理、主任、买方经理以及相关诉求者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。