信用卡-广发银行信用卡中心战略落地管理能力提升

一、信用卡的核心底层推演

1. 只有真正的想明白，在实际应用里，才能真正的去执行

2. 信用卡到底为何（方略定位）

1.

实地交流：带领参训者按照小组开展碰头，并按照小组展示你心中的信用卡

1. 信用卡的核心底层推演

2. 信用卡的利润到底有多高

3. 细数信用卡的利润来源

4. 你真的会计算信用卡分期手续费吗？

1.

实地交流：带领参训者开展实地测算，并按照小组开展实地展示

2.

二、重新认识信用卡的价值和远景

1. 从宏观经济演进角度看银行信用卡的演进前景

2. 借助资料看当前国内信用卡市场演进现况

1.

例：招行信用卡年收入867亿，就一线经验说，信用卡贷款余额同比增12.55%，落地时，信用卡收入超总收入的四分之一

1. 借助多维度视角看国内信用卡市场演进前景

1) 经济周期对信用卡业务演进的深远影响

2) 人口数量和结构都发生了巨大的变化

3) 城镇化率的资料变化影响着整体市场

4) 全民收入变化对信用卡市场的深远影响

1.

例：疫情期间信用卡诉求猛增背后的核心推演

1. 银业界协会多次针对信用卡货品开展发文，规范市场有序健康演进

2. 运用爆品营销打法炼就互联网思路下的引流货品

1) 何为爆品思路

2) 基于数智化时代的经营思路

1.

例：老师带队规划的四川邮政全品类数智化闭环的经营打法

1) 迅速炼就经营业绩的OMO模型

1.

例：美团迅速崛起的秘密武器

1) 互联网全闭环炼就（种草、长草，拔草）

1.

例：浦发银行信用卡中心运用游戏热度，从实践看，发行联名信用卡，并借助游戏网红直播，发放专属皮肤礼品的打法，达成2小时发卡10万+的好成绩

2.

一、

信用卡营销的方略战术拟定

1. 信用卡业务方略拟定的核心

1) 所有的行为都是为了拉升买方体验

2) 所有的资料都是为了达成品牌增值

3) 所有的目的都是为了达成利润增收

1. 我们要定什么样的方略标的

1.

例：阿里巴巴的方略标的调整对整体公司和业界的影响

1. 开始拟定我们的信用卡营销的方略标的

（重点）

1) 信用卡业务要考虑的核心方略

2) 拟定信用卡核心方略标的

1.

实地交流：带领实地参训者按照小组开展初步方略标的的设定

1) 从资料价值角度看信用卡方略标的拟定

2) 从拉升买方体验感，创造买方的忠诚度和贡献度角度去思索

3) 从银行盈利角度看信用卡方略标的拟定

1.

实地交流：带领实地参训者按照小组再次开展方略标的的设定

1. 从方略标的看多维度指标来保障方略标的的达成

2. 加速方略落地的各类参与者

1) 运用TOC灵魂三问，运行层面，找到我们的行动方向

2) 达成标的我们需要做什么、怎么做，在实际应用里，谁来做

3) 外部参与者

4) 内部参与者

5) 根据当前设定的方略标的确定内部参与者

1. 内部各部门高效配合打法

1) 拆解我们达成标的所需要的流程类型：A型、V型、I型、混合型

2) 执行进程中的DBR打法和SDBR打法

3) 小鸟哔哔的事务模式

4) 规避学生症候群效应

1. 各处室以及一线队伍的要害标的设定

2. 借助深度拆解重新构筑各部门全新执行准则

1.

一、

一切的标的达成都是源于市场的精准定位

1． 拟定核心方略标的要考虑的必要因素

（1） 我们手中的核心资源

（2） 市场中潜在的机会

1 有没有机会

2 有多大机会

3 我们能否把握这个机会

1.

例：某投行借助项目地人口、消费、信念等等开展深度的资料拆解所作出的投资决策

1． 一切脱离了市场实际诉求的标的都是虚假的标的

1.

例：浦发银行曾经拟定过的表面真实实则虚假的标的

1． 市场中的买方到底需要什么样的货品

2． 信用卡营销中必不可少的考虑因素就是风控

3． 重新设定我们的买方画像

五、借助多维营销达成信用卡业务的核心方略布局

1. 营销和销售的核心区别

2. 决定公司业绩的核心3大要素

1.

深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，运行层面，直至达成既定标的

1. 营销中的STV三角形模型

2. 一切营销的底层基础

(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2)阿里巴巴提出的3P理论

3. 营销的核心目的

(1)加大潜在买方的推广面

(2)为潜在买方传达货品价值

(3)为自己的销售动作做持续的铺垫

4. 借助3P理论深度刨析反观自我

(1)从两个维度看营销中的“人”

(2)我们到底有什么“货”？

深度拆解我行信用卡货品的优缺点以及核心卖点

实地交流：带领实地参训者开展我行信用卡货品的深度拆解

(3)4大维度看我们既熟稔又陌生的信用卡销售渠道在营销中的相应运用“情境”炼就

1 线上

1. 1）借助线上情境化的搭建达成7×24小时的全时段信用卡申请

2.

例：平安银行线上数智化转型达成全时段高效信用卡业务拓展

1） 社群营运加速买方触达率，完美保障从信用卡发卡到买方活跃度的炼就

1.

例：招商银行信用卡借助社群营销开展推送所属城市片区商圈的优惠资讯，在实际应用里，完美达成买方转引见和买方活跃度指标

1 线下

1. 厅堂营销，沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、携手商户设点营销、纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、买方转引见、商务团办等等

1 内部资源

1. 内部资料库资讯、网点厅堂自上买方等等

1 外部拓展

1.

实地上手：按照小组开展加入成本和效率的两个维度下拆解可运用的外部拓展方式

例：老师借助外部资源拓展，和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，便完成全年核心对公开发指标，具体来看，运行层面，同时完成10亿+揽存业务，就一线经验说，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。

实地上手：带领实地参训者按照小组开展我们当下营销三要素的深度刨析

1. 8大营销办法助力你的标的达成

(1) 深度刨析信用卡推广中常用的8大营销方式

(2) 重点炼就信用卡互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会

1. 加速达成你的远大标的达成

（重点）

(1)

运用瓶颈突破5步法达成绩效大幅拉升

(2) 找出达成标的的核心障碍

(3) 拆解达成标的的核心障碍背后的归因

(4) 找出执行中的潜在冲突点

(5) 破解潜在冲突的核心法则

(6) 采用用尽要则加速标的达成

例：华日家具是怎样在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？

1. 设定好的员工激励政策

(1) 所有的人类行为都受两种力量的牵引

(2) 好的员工激励能够让你的业绩大增，实操中，反之亦然

1.

例：浦发银行北京信用卡中心的激励政策精进，在仅有近120人的有效人力下，达成全年发卡量超22万张的超优业绩。

(1) 深度拆解员工到底要的为何

1.

实地交流：按照小组开展员工诉求拆解

1. 开始拟定你的营销打法

实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法

(1)处处发力等于白费力气

(2)找出你不满意的现况

(3)构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点

(4)突破瓶颈，决胜市场

实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

六、实地答疑收束

1.

一、当下营销现况拆解

2. 1.我们对自己的绩效达成率满意吗？（常用情境化）

3. 每天都和前台巧周旋，具体来看，在实际应用里，时不时还躲保安

4. 天天扫楼扫到腿抽筋，具体来看，绩效没见咋增长

5. 日日摆楼摆摊摆商超，执行层面，摆的自己心发毛

6. 领导差事指标追的紧，买方开发挺苦恼

7. 2.你是在做一件事情、一份事务还是一份事业？

8. ⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销事务

9. ⑵每天只想着眼前的业绩指标怎样达成

10. ⑶买方销售只是简单的买卖行为

1. 为何我们很努力还是没能达成我们想要的结果？

1. ⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

2. ⑵核心销售业绩达成公式分享

3.

一、

保障信用卡发卡差事达成的核心

1. 1.定思路

2. ⑴想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶

3. ⑵从结果思路转化为结晶思路

4. 2.定标的

5. ⑴你的标的到底为何

6.

实地交流：带领实地参训者按照小组开展当下标的梳理，并以小组形式开展分享

7. ⑵怎样定好你自己的业绩标的

8. 好的标的是促成你前行的无穷动力

9.

例：浦发银行信用卡销冠日访100户的核心驱动力

10. ⑶突破你心中的边界，换个角度看，创造你的销售奇迹

11. 借助对参训者开展潜能激发，让参训者从内心得到重生

12.

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销标的设定法

13.

实地上手：分小组定出你的执行标的

14. 3.定打法

15. ⑴为何信用卡营销要拟定打法

16. 没有打法，业绩不会持续平稳输出，执行进程难以监管，就一线经验说，每日事务浑浑噩噩

17. ⑵运用成功销售公式，往细里说，实操中，落地时，为你带来更好的业绩

18.

例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式达成信用卡业绩逆袭

19. ⑶线上线下全运用情境搭建，让你的业绩一飞冲天

1 线下直营革新模式：

1. 陌拜：扫楼、扫街、扫商户

2.

例：招商银业界务人员推销信用卡的核心“软功夫”

3. 革新团办新模式：借助优质老买方开展高效团办转引见

4.

例：浦发信用卡销冠借助此办法在四大会计师事务所营销，达成最高三小时签单100人，在实际应用里，并在此公司持续深耕，实操中，在实际应用里，每日新增买方不低于15件，往细里说，出件周期长达半年的时间。

5. 商超路演，写字楼路演、社区联合路演、携手商户联合路演（影院，餐饮等等）

6.

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，实操中，队伍15人破1000件业绩

1)

北京家乐福慈云寺店月度双休8天，队伍人都150件业绩

2)

北京成龙耀莱影城深度携手，推出1元观影活动并设展位推广，人都每日签单30件

1 线上营运新模式：线上社群营运、线上直播带货、线上买方直推、线上买方转引见

1.

例：中信营销人员借助社群营运模式，不出三个月便完成全年销售指标

2. (4)怎样拟定属于自己的专属营销打法

3.

例：浦发信用卡销冠的信用卡营销打法

4.

实地上手：带领实地参训者开展分组营销打法的定制，并开展小组分享

5. 4.盯执行

6. ⑴差事标的分解法

7. ⑵进程要分级分步执行

8.

设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度

（重点）

1 探寻所有行为背后的动因

2 拆解买方成交的全流程，找到核心要害点

3 游戏化营销的规划

1. ⑶自驱力的炼就和运用

2. 5.做考评

3. ⑴用当下产生的结果开展资料拆解

4. ⑵绩效改进三步法缩短你和标的的差距

5.

6.

三，具体来看，营销招数加速标的达成

1. 充足的售前准备让你的营销事半功倍

1. ⑴挖掘信用卡货品核心卖点

2. 信用卡分期业务卖点挖掘 信用卡积分卖点挖掘

3. 电子支付卖点挖掘 信用卡增值业务卖点挖掘

4. ⑵挖掘潜在买方的核心诉求

实地上手：对本行信用卡卖点和买方诉求开展小组通关

1. 买方购买商品的5大核心决策以及化解方案

2. 信用卡销售进程中常遇到的6大核心障碍

3. 破解信用卡销售6大核心障碍的8大破解步骤

4. 信用卡买方异议处理的3大办法

1.

四、营销心态决定你的营销成效

1. 心态决定执行进程的稳定性

2. 面对大量拒绝，我们该怎样减小对我们幼小心灵的伤害

3. 心态自我调节的5大步骤

五、实地答疑收束

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师