营销-高净值客户的实战面谈技巧

一、

掌握最新的经济形势和国家政策

1． 掌握当下的经济演进形式

2． 掌握国家经济演进的相关政策

3． 掌握业界演进情况和业界头部公司经营情况

1.

例：老师帮农行北分私行理财经理签订千万增额终身寿并对接保险金信托货品的核心推演

一、

根据高净值买方的财富来源开展买方分类管控

1． 一定要知道的梯度等级概念

2． 高净值买方分类

（1） 公司主

（2） 公司高管

（3） 财富继承人

3． 不同类型买方的核心诉求点的差异

二、

掌握高净值买方面谈的核心法门（面谈谈的到底为何）

1． 买方面谈是销售流程中的最要害一环

2． 你首先要知道你的买方要什么

（1） 高净值买方懂得价值交换

（2） 高净值买方要的是被你过滤过的有效资讯，而非一般性的资讯对称

（3） 高净值买方要的是整体金融破解打法，而不单单是金融货品本身

（4） 高净值买方要的是你的整体服务效能和效率

（5） 永远要让你的高净值买方做投资决策的选项题

3． 和高净值买方面谈最要害的事儿

（1） 透过持续地KYC动作，获得买方待破解的核心痛点问题

（2） 每一次的见面都要为他创造价值

（3） 永远不要谈和高净值买方约定主题不相关的事

（4） 持续地让买方对你增信，是你要做的最要害的事

1.

例：老师的一位高净值买方，借助六次电话交流和两次沙龙活动，一次一对一理财打法拟定，让买方出手一套北京的房产，将原有资金和售房资金，落地时，购买了我行的全资产配置，达成了存款、增额终身寿、保险金信托、代销基金、双钻石卡的开立等等业务，并成为高粘性私行买方。

1． 明晰每次面谈要达成的核心目的

（1） 运用梯度等级打法，规划好你的买方成交节奏

（2） 永远不要想着成交，具体来看，而是用心去做好每一次的细节

（3） 大成交都是由多次小认同

2．

将终身寿、保险金信托、家族信托货品有效的融入你的交流中

3．

运用好不同货品的核心卖点，帮你的高净值买方规划解题打法

(1)

何为年金？何为终身寿？何为家族信托？何为保险金信托？

(2)

有没有一款金融货品能够打破中国公司富不过三代的魔咒？

(3)

这几款货品有着什么样不同的功能和意义

•

资金的补偿功能

•

资金的融通功能

•

保险的社会管控功能

•

家庭资产保全功能

(1)

首先卖货品卖的是思想和理念

1.

科学性，安全性、确定性、长期性

2.

时间不一定会造就一位伟人，从实践看，但一定会造就一位老人!

(1)

其次卖的是这几款货品能够对冲家庭中的隐患

1.

资产剥离、资产转移、资产传承

•

具备掌控权-核心四大隐患防控：孩子败家、孩子婚变、孩子不孝、家庭纠纷

•

防止债权债务纠纷

•

合理税筹

•

兼顾收益性

(1)

最终卖的是破解家庭各类支出的解题打法

（四大核心支出）

1． 注意每次面谈时的样貌、态度、语气

2． 高净值买方的签单带出技艺

（1） 迅速逃离你被买方牵着走的窘境

（2） 先同频再带出的交流打法

一、

借助综合资产配置打法达成买方创值

1． 当下买方最关心的财富管控话题

（1） 全球经济持续下行时的财富管控打法

（2） 周全共同富裕对高净值买方的财富影响

（3） 后疫情时代的财富管控打法

2． 从资产配置打法着手，打好投资理财组合拳

（1） 存款类货品

（2） 保险类货品

（3） 信托类货品

（4） 基金类货品

（5） 不同理财标的下的综合资产配置打法的调整术

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师