课程背景
国家乡村振兴方略深化，2025年涉农金融政策红利持续释放，往细里说，普惠型涉农贷款成为银行重点考核指标。深圳涉农公司呈现总部经济+业界链集群特色，融资诉求旺盛但存在轻资产、缺抵押等等痛点，在实际应用里，市场潜力巨大。当前普惠金融部门员工面临获客难，方案匹配度低、风控压力大等等实操难题，亟需系统性落地办法论。
课程收益
1. 掌握政策转化、精准获客、方案定制、风控落地的全流程实操招数
2. 迅速落地涉农授信项目，拉升买方签约率和资产质量，助力完成普惠金融考核标的
课程大纲
一、
战前准备：吃透政策并且摸清资源，筑牢业务基础
1. 政策红利速查
(1) 必记 3 大核心政策：
1 国家金融监管总局2025年要求普惠型涉农贷款增速不低于整体贷款
2 支农支小再贷款3000亿元低成本资金支持，运行层面，银行利率可下浮
3 政府性融资担保支农担保占比≥80%，运行层面，单户500万以下占比≥50%
(2) 深圳本地补充政策：
1 市级农业龙头公司可享财政贴息 15%-40%
2 深汕携手区、龙岗农业总部基地公司有专项隐患补偿
1. 深圳涉农买方画像（精准锁定服务对象）
(1) 重点客群分类（按照易落地、高收益排序）：
1 农业龙头公司（198 家）：国家级 14 家，省级 133 家，年营收超 2400 亿，特点是订单稳、供给链全，从实践看，诉求集中在 1000 万 - 2000 万授信
2 农批市场商户：超 2000 家商户，诉求 50 万 - 500 万，周转频繁，需要随借随还货品
3 农业科技公司（育种、智慧农业）：全市约 80 家，轻资产、有专利，诉求 300 万 - 1000 万，看重信用贷款和迅速审批
4 农货品供给链公司（冷链、进出口）：围绕深农集团、优合集团上下游，诉求 500 万 - 1500 万，需要供给链融资
5 买方诉求痛点（直接对应解题打法）： ◦ 无抵押物→推 “农担 + 信用” 组合贷 ◦ 资金周转急→推 “绿色通道 + 当日审批” ◦ 生产周期长→推 “3 年期限 + 按照季付息”
1. 货品抓手包（员工直接套用）
(1) 必推3大核心货品（按照情境匹配）：
1 农业龙头贷
2 菜篮子 e 贷
3 科创 e 贷
(2) 担保方式组合
1 选项 1：无抵押→农担担保（政府贴息）
2 选项 2：弱抵押→活体抵押 + 智能监控（养殖公司）
3 选项 3：有资产→学识产权 / 养殖证质押（科技 / 养殖公司）
1.
一、
高效精准获客
1. 名单获取（按照易获取，高精准排序）
(1) 政府部门对接（最权威）
1 对接单位：市农业农村局乡村业界处、区农业农村局，深汕携手区经发局
2 执行步骤：
• 提前准备《银行涉农金融服务方案》（突出政策支持和成功实例）
• 由支行长带队拜访，申请 “农业龙头公司名单、园区入驻公司名单、政府采购供应商名单”
• 拿到名单后，按照营收规模+所属业界分类，具体来看，标注优先级（红色 = 重点攻坚，黄色 = 跟进，执行层面，蓝色 = 储备）
(1) 情境携手获客（批量转化）
1 携手对象：
• 海吉星农批市场管控方、龙岗农业总部基地、农业业界协会
1 执行步骤：
• 和市场 / 园区签订《金融服务携手协议》，实操中，争取 “驻场服务” 资格 ◦ 举办 “金融服务进市场” 活动（实地设展台，带移动展业装置）
• 协会推荐：加入深圳农业业界化龙头公司协会，参与月度沙龙，实地对接公司
(1) 链式获客（以老带新）
• 从存量涉农买方中筛选 “优质买方”（还款正常、营收稳定）
• 和老买方主动交流
• 给推荐买方提供绿色通道（材料简化 30%，从实践看，审批时间缩短 50%）
1. 名单攻坚执行规划（90 天行动清单）
(1) 第一阶段（第 1-30 天）
1 核心动作：完成政府 / 情境对接，获取 50 + 名单；电话初步触达，确认诉求
2 量化标的：触达率≥80%，在实际应用里，获取 30 + 有效诉求
(2) 第二阶段（第 31-60 天）
1 核心动作：实地走访 30 + 公司；构筑 “一企一档”（含诉求、财务，经营情况）
2 量化标的：走访完成率 100%，落地时，建档率 100%
(3) 第三阶段（第 61-90 天）
1 核心动作：针对有诉求买方拟定方案；促成首批 10 + 买方签约
2 量化标的：方案借助率≥70%，签约≥10 户
1.
一、
诉求挖掘和方案定制：精准匹配，拉升签约率
1. 走访前准备（3 项核心动作）
(1) 查公司来由（防止踩坑）
1 抓手：企查查 / 天眼查（查注册资本、成立年限、股东来由、有无诉讼）
2 重点关注：是否为农业龙头公司、是否有政府补贴、上下游买方是否稳定
(2) 备业界话术（拉近距离）
1 按照业界准备 3-5 个核心问题（防止外行话）
2 借助行研报告迅速读懂你的买方
1.
例：
老师带领某国有行买方经理，借助深度拆解行研报告，迅速签订大额订单
(1) 带材料包（专精高效）
1. 《涉农货品引见册》《成功实例集》《申请材料清单》《利率测算表》（含贴息后实际成本）
1. 实地执行中的诉求挖掘四步法
(1) 开场破冰
(2) 痛点提问
1 开放式问题
1.
例：
“您当下在资金周转上有没有遇到什么困难？”“未来半年有没有扩张，在实际应用里，采购的规划？”
1 封闭式问题
1.
例：
“您需要的资金额度大概在 500 万左右吗？还款方式更倾向于随借随还还是按照季付息？”
(1) 诉求确认
1.
例：“
我收束一下，您现在需要 600 万资金，用于采购饲料，采用期限 2 年，没有抵押物，对吗？”（重复买方诉求，落地时，确保精准）
(1) 初步方案
1.
例：
“根据您的情况，往细里说，我们推荐‘农担贷 + 活体抵押’组合，额度 600 万，在实际应用里，期限 2 年，换个角度看，贴息后利率 2.1%，材料齐全 3 天内审批，换个角度看，您觉得怎么样？”
1. 方案定制模板（直接套用）
1. 方案核心结构：买方情况 + 诉求痛点 + 货品组合 + 优势亮点 + 执行路径
2.
一，
审批加速和签约落地：打通 “最后一公里”
1. 绿色通道执行流程
(1) 贷前材料简化（针对涉农公司）
1 必备材料（仅 4 项）：营业执照，法人身份证、经营证明（订单 / 购销合同），银行流水（近 6 个月）
2 免交材料：财务审计报告（小微公司）、抵押物评核报告（农担担保买方）
(2) 审批提速动作
1 专人对接：每个涉农买方分配专属买方经理+风控专员平行作业
2 权限下放：普惠金融部审批权限拉升至1000万，无需上报总行
3 线上审批：采用手机银行/公司网银提交材料，电子签章审批，减少纸质流转时间
1. 签约和放款注意事项
(1) 签约前：
1 提前和买方确认签约时间、地点，执行层面，带齐合同文本（提前审核无误）
2 告知买方放款条件（如农担担保需先完成担保备案）
(2) 签约时：
1 实地解说合同核心条款（利率，期限，还款方式、违约责任），防止后续纠纷
2 协助买方完成电子签约（如有），在实际应用里，减少往返次数
(3) 放款后：
1 1个事务日内回访买方：“资金是否到账？采用有问题吗？”
2 同步推送“贷后服务指引”（含还款提醒、额度调整，落地时，增值服务引见）
1.
一、
贷后管控和隐患防控：稳资产质量，从实践看，促二次营销
1. 贷后监控“三维度”
(1) 经营情况监控（按照周期走访）
1 频率：重点买方（每 3 个月走访 1 次），从实践看，具体来看，普通买方（每 6 个月走访 1 次）
2 监控要点：
• 实地查看生产 / 经营场所（如养殖场存栏量，市场商户进货量）
• 核查订单 / 回款情况（是否有新订单，应收账款是否回笼）
• 关注业界动态（如农货品价格波动，政策变化）
(1) 现金流监控（线上 + 线下结合）
1 线上：借助银行系统监控账户流水，设置“预警阈值”
2 线下：每季度收集买方《简易财务报表》（营收、成本，就一线经验说，利润）
(2) 隐患预警处置（分级响应）
1 红色预警（高隐患）：
• 逾期超 30 天，经营场所关闭、涉及重大诉讼
• 处置动作：24 小时内上门核实，就一线经验说，运行层面，追加担保或者提前收回贷款
1 黄色预警（中隐患）：
• 账户流水下降 30%，订单减少、联系人失联
• 处置动作：72 小时内回访，弄懂情况，调整还款规划
1 蓝色预警（低隐患）：
• 偶尔延迟还款、业界短期波动
• 处置动作：电话提醒，就一线经验说，从实践看，提供财务咨询
1. 老买方维护和二次营销
(1) 日常维护：
1 节日问候，往细里说，执行层面，发送业界资讯
2 定期推送增值服务（如免费财务培训，农业保险对接）
(2) 二次营销：
1 触发条件：买方还款正常满 6 个月，营收增长 20% 以上
2 营销动作：“王总，就一线经验说，您这半年经营情况很好，我们能够给您拉升 30% 授信额度，具体来看，往细里说，还能享受利率优惠，您有没有扩大生产的规划？”
(3) 转引见激励：
1 成功推荐1户：拉升授信额度 20% 或者降低利率 0.2 个百分点
2 成功推荐 3 户以上：评为钻石买方，享受专属买方经理+年度免费审计服务
1.
一、
绩效高效拉升
1. 个人标的拆解（按照月度分解）
(1) 所有的资料要结合自己的核心标的来开展设定以及精进
(2) 核心指标：
• 新增买方数：月度≥5 户
• 新增授信额：月度≥2000 万
• 方案借助率：≥70% 4. 不良率：≤1%
(1) 拆解动作：
• 每周触达买方≥10 户，就一线经验说，运行层面，实地走访≥8 户
• 每周提交审批方案≥3 个
• 每月跟进老买方≥10 户，运行层面，实操中，促成转引见≥2 户
1. 高效展业招数
(1) 政策包装话术（让买方觉得 “错过就亏”）
1. 例：“国家现在重点支持涉农公司，具体来看，往细里说，在实际应用里，您作为市级龙头，就一线经验说，能享受专项额度 + 财政贴息，现在申请利率才 2%，往细里说，过了今年政策就可能调整了”
(1) 实例对比（增强信任）
1. 例：“隔壁 XX 养殖场跟您情况一样，没抵押物，借助我们的‘智慧畜牧贷’贷了 500 万，在实际应用里，具体来看，在实际应用里，实操中，现在存栏量从 3000 头涨到 5000 头，往细里说，您要不要参考他们的方案？”
(1) 痛点直击（破解买方顾虑）
• 买方说 “审批太慢”→“我们有涉农绿色通道，落地时，材料齐全 3 天审批，比普通贷款快 50%，落地时，具体来看，不会耽误您采购”
• 买方说 “利率太高”→“您符合政府贴息条件，实操中，贴息后实际利率才 2.1%，比理财收益还低，格外划算”
1.
一、
收束和展望
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
普惠金融部门全体成员以及相关诉求者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。