信用卡营销、风控、催收特训营

一、

我们干的到底是一件什么样的事务？

1. 信用卡发卡事务在银业界演进中的方略意义以及深远影响

2. 信用卡市场诉求深度拆解

3. 信用卡市场面临的机遇和挑战

4. 你和财富之间仅差这一张小小的卡片

5. 让我们一起看看信用卡相关政策规定和约束

1.

例：从原中国银保监会，中国人民银行发布的《关于进一步助推信用卡业务规范健康演进的通知》看政策调整

2.

3.

二、当下营销现况拆解

4.

1

.我们对自己的绩效达成率满意吗？

5. 每天都和前台巧周旋，落地时，时不时还躲保安

6. 天天扫楼扫到腿抽筋，在实际应用里，绩效没见咋增长

7. 日日摆楼摆摊摆商超，运行层面，摆的自己心发毛

8. 领导差事指标追的紧，买方开发挺苦恼

9. 2.你是在做一件事情、一份事务还是一份事业？

10. ⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销事务

11. ⑵每天只想着眼前的业绩指标怎样达成

12. ⑶买方销售只是简单的买卖行为

1. 为何我们很努力还是没能达成我们想要的结果？

1. ⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

2. ⑵核心销售业绩达成公式分享

3.

4.

三、保障信用卡发卡差事达成的核心

5. 1.定思路

6. ⑴想法决定思路，思路决定行为，行为影响结晶

7. ⑵从结果思路转化为结晶思路

8. 2.定标的

9. ⑴你的标的到底为何

10. ⑵怎样定好你自己的业绩标的

11. 好的标的是促成你前行的无穷动力

12. ⑶突破你心中的边界，换个角度看，执行层面，创造你的销售奇迹

13.

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销标的设定法

14. 实地上手：分小组定出你的标的

15. 3.定打法

16. ⑴为何信用卡营销要拟定打法

17. ⑵8大打法能够带来更好的业绩

18. ⑶怎样拟定属于自己的专属营销打法

19.

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销打法

20. 实地上手：分组开展营销打法的定制

21. 4.盯执行

22. ⑴差事标的分解法

23. ⑵进程要分级分步执行

24. 设置游戏化执行进程，拉升执行兴趣度

25. ⑶自驱力的炼就和运用

26. 5.做考评

27. ⑴用当下产生的结果开展资料拆解

28. ⑵绩效改进三步法缩短你和标的的差距

29.

一、

信用卡的全情境营销

1. 外拓营销

(1) 陌拜：扫楼，扫街，扫商户

(2) 已知线索拜访

(3) 公私联动开发

(4) 老买方转引见

2. 电话营销

(1) 定好自己的标的买方群

(2) 量大是一切成功的要害

(3) 借助和买方的交流挖掘买方痛点

(4) 用货品为买方规划痛点的解题打法

(5) 坚持不懈，换个角度看，执行层面，不放过任何一个成交的机会

3. 互联网营销

(1) 种草

(2) 长草

(3) 拔草

1.

一，往细里说，

营销招数加速标的达成

1. 充足的售前准备让你的营销事半功倍

1. ⑴挖掘信用卡货品核心卖点

2. 信用卡分期业务卖点挖掘 信用卡积分卖点挖掘

3. 电子支付卖点挖掘 信用卡增值业务卖点挖掘

4. ⑵挖掘潜在买方的核心诉求

实地上手：对本行信用卡卖点和买方诉求开展小组通关

2.销售进程中的6大核心障碍

3.破解销售6大核心障碍的8大破解步骤

4.买方异议处理的3大办法

5.

一、

营销心态决定你的营销成效

1. 心态决定执行进程的稳定性

2. 面对大量拒绝，落地时，往细里说，我们该怎样减小对我们幼小心灵的伤害

3. 心态自我调节的5大步骤

1.

一，

银行信用卡贷前审批的风控学识以及管控打法

1． 信用卡申请时申请人的三海量资料拆解

（1） 不变资料

（2） 限制性变化资料

（3） 变化资料

2． 信用卡审批时的多维度买方信用评核

（1） 性别，年龄、学历，婚姻状况

（2） 手机在网时长，常联系人

（3） 资产水平，收支水平

（4） 消费水平、消费时间、地域，换个角度看，业界特征

（5） 逾期记录，黑名单

3． 信用报告的引入

（1） 内部信用报告

（2） 外部信用报告

1. 人行信用报告，执行层面，第三方信用报告、其他类信用报告

1． 一张看似简单的申请表并不简单

1.

例：浦发销冠从申请表内的申请资讯开展深度拆解潜在隐患

2.

一、

银行信用卡贷前欺诈手段和防控措施

1. 信用卡能给买方带来的九个主要功能和两大核心功能

2. 买方申请信用卡的核心诉求

3. 买方为何要开展虚假资讯进件申请

4. 常见的虚假资讯进件申请项

（1） 买方身份造假

1.

例：某房地产中介从业人员冒用多个身份开展多家银行信用卡申请操作

（1） 买方事务资讯造假

1. 事务单位、事务岗位、事务职位、事务年限、单位座机，年收入（含提供虚假银行流水）

2.

例：某买方在申请信用卡时提供提前制作好的假银行流水和机动车行驶证作为财力证明

1． 有效识别买方常见的的虚假申请

（1） 借助内外部征信报告开展基础资讯比对

（2） 借助互联网公开资讯比对开展核验

（3） 借助三大电信营运商的电话分布规律开展侧面核实

1.

例：浦发销冠队伍运用核查申请人提供的事务单位座机号段，识别虚假申请资讯，提前降低隐患发生率

2.

一、

关于信用卡催收的办法和招数

1． 信用卡催收来由拆解

（1） 信用卡不良现况

（2） 信用卡产生不良的原因

（3） 信用卡不良催收的要害意义

2． 信用卡电话催收本领拉升

（1） 电话交谈的招数

1 掌握通话时间

2 带着微笑打电话

3 训练你的机智和幽默感

4 将破解难题的积极想法和买方交流

5 拉升自己的说服力

6 运用有效的说话结构

7 灵活运用交流表述的招数

8 电话催收的基本礼仪

（2） 电话催收本领拉升

1 电话催收人员必备素质

2 电话催收冷热水效应

3 电话催收前的准备事务

4 准备好日程表、话术脚本等等催收相关事项

5 规划好话术和说话语气，运行层面，并提前上手

6 突破让人厌烦的“拦路虎”

7 正确的开场白

8 体现专精素养

9 获取掌控权

10 适时给予买方适当地反应

11 运用好声音招数

12 被拒绝不等于失败

（3） 电话催收十大要点

1 要保持好心情

2 要做好事前的准备事务，往细里说，往细里说，做好文字规划

3 要选对时间，找对人

4 要有好态度，有礼貌，落地时，认真而友好，不轻浮

5 要专注，具体来看，将所有的注意力集中在债务人身上

6 要机敏，善于化解对方的刁钻无理之举

7 要逼迫对方，运行层面，落地时，让债务人感觉今天就必须付款

8 要用专精的口吻应答

9 要多次重复，换个角度看，一再提到要求付款的金额和日期

10 要做好记录，运行层面，并得到对方的确认

11 老赖的心态和化解打法

3． 信用卡上门催收本领拉升

（1） 信用卡逾期买方拆解

（2） 信用卡逾期买方类型

（3） 信用卡买方逾期原因

（4） 信用卡逾期买方的常见心理

（5） 信用卡逾期买方的心态

（6） 催收人员应具备的心理

4． 信用卡上门催收人员基本功训练

（1） 和贷户同频同率的说

（2） 对不良贷户层层递进的问

（3） 全情投入的听

（4） 利益关切的引

（5） 换位思索的心

（6） 恰当走心的赞

5． 信用卡催收情境训练

1.

一、

收束和展望

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博闻智咨询|张光禄老师