农商行客户经理层面痛点

一、

我们的买方到底在哪？我们又将怎样找到属于我们的买方？

1． 市场环境拆解和买方洞察

（1） 宏观经济形势对农商行买方市场的影响拆解

（2） 区域经济特点和业界结构对买方诉求的影响

（3） 金融市场竞争态势拆解，农商行的竞争优势和劣势

（4） 买方行为和诉求变化趋势研究，怎样洞察买方潜在诉求

1.

实例拆解：北京农商行对市场开展精准拆解，重点开发京周以及环京民宿市场

1． 传统买方寻找渠道和办法精进

（1） 网点营销：怎样精进网点布局，拉升网点买方流量和转化率

（2） 熟人引见：构筑有效的熟人推荐制度，激励买方转引见

（3） 社区营销：开展社区活动的打法和办法，怎样和社区构筑长期携手关系

（4） 商会、业界协会携手：拓展商会、业界协会资源的途径和携手模式

1. 实践操作：分组拟定针对本地社区或者业界协会的营销活动方案，并开展展示

1． 数智化买方获取渠道和抓手运用

（1） 社交媒体营销：利用微信、微博、抖音等等社交媒体平台开展买方引流的办法和招数

（2） 搜索引擎精进（SEO）和搜索引擎营销（SEM）

（3） 海量资料营销：运用海量资料技艺开展买方画像和精准营销的实践实例分享

（4） 线上金融服务平台建设和营运：怎样炼就便捷、高效的线上服务平台勾住买方

2． 买方关系网络拓展和维护

（1） 买方关系管控（CRM）系统的功能和运用

（2） 买方生命周期管控，不同阶段买方的维护打法和办法

（3） 买方忠诚度练就和拉升，构筑长期稳定买方关系的招数

（4） 跨部门协同和买方资源共享制度建设，打破部门壁垒，达成买方资源的最大化利用

1.

小组碰头：怎样构筑完善的买方关系网络拓展和维护架构，并拟定相应的行动规划

一、

我们的买方要的到底为何？怎样将买方所要的开展适配诉求？

1． 买方诉求拆解办法和抓手

（1） 买方诉求层次理论解读：识别买方的基本诉求、期望诉求和潜在诉求

（2） 问卷调查、访谈、焦点小组等等诉求调研办法的运用招数

（3） 资料拆解抓手在买方诉求拆解中的运用：从资料中挖掘买方诉求资讯

（4） 买方诉求优先级排序办法，确定要害诉求和核心诉求

1.

实践操作：运用诉求调研办法对本地农商行买方开展诉求调研，并撰写诉求拆解报告

1． 农商行金融货品和服务架构详解

（1） 信贷货品：各类贷款货品的特点、适用买方群体、额度期限利率等等要害要素

（2） 储蓄货品：不同储蓄货品的优势和差异化服务

（3） 中间业务货品：支付结算、代收代付、理财服务等等中间业务的货品引见和服务内容

（4） 电子银行货品：手机银行、网上银行等等电子渠道的功能和特色服务

2． 买方诉求和货品服务适配打法

（1） 基于买方诉求的货品组合打法，为买方定制个性化的金融货品套餐

（2） 货品革新和服务精进，根据买方诉求反馈改进现有货品和服务

（3） 服务流程精进和买方体验拉升，简化业务链路，拉升服务效率和质量

3． 买方交流和诉求带出招数

（1） 有效交流的要则和办法，和买方构筑良好的交流氛围

（2） 积极聆听招数，准确领会买方诉求和关注点

（3） 提问招数和诉求带出办法，借助开放式和封闭式问题带出买方纵深表述诉求

（4） 价值传递和方案呈现招数，向买方清晰阐述金融解题打法的价值和优势

1.

还原情境上手：分组开展买方交流还原，操练诉求带出和方案呈现招数，并开展复盘

一、

谁是我们心中的好买方？我们又将怎样做好隐患管控？

1． 优质买方识别架构构筑

（1） 优质买方的定义和特征拆解，构筑多维度的优质买方评价指标架构

（2） 买方信用评核办法和模型引见，运用信用评核抓手筛选优质买方

（3） 业界拆解和买方筛选，不同业界买方的隐患特征和优质买方判断准则

（4） 公司财务拆解和买方筛选，借助财务报表拆解识别优质公司买方

1.

实践操作：运用优质买方识别指标架构对实际买方实例开展评核和筛选

1． 信用隐患评核和管控

（1） 信用隐患的定义、类型和成因拆解

（2） 信用隐患评核的流程和办法：买方资讯收集、信用评级、隐患定价等等

（3） 信用隐患管控打法和措施：担保方式选项、隐患预警制度构筑、贷后跟踪管控等等

（4） 不良贷款处置办法和招数

2． 市场隐患和操作隐患识别和化解

（1） 市场隐患的类型和表现形式，如利率隐患、汇率隐患、市场波动隐患等等

（2） 市场隐患评核办法和抓手，怎样运用金融衍生品开展市场隐患对冲

（3） 操作隐患的定义、分类和常见实例拆解

（4） 操作隐患防控架构建设，完善内部将控制度和流程，加强员工培训和管控

1.

小组碰头：拟定农商行化解市场隐患和操作隐患的综合打法，并开展呈报

1． 隐患信念建设和全员隐患意识拉升

（1） 隐患信念的内涵和意义，怎样在农商行内部培育良好的隐患信念

（2） 隐患管将控度和流程的宣贯和培训，确保全员领会和执行

（3） 构筑隐患激励和约束制度，将隐患管控和员工绩效挂钩

（4） 拟定隐患信念建设行动规划，明晰隐患信念建设的标的、差事和施行步骤

一、

贷款到底应该怎么管？怎样做好营运事务？

1． 贷款全流程管控概述

（1） 贷款业务链路的主要环节和操作要点

1. 从买方申请、受理调查、审查审批到贷款发放、贷后管控和回收

（1） 各环节之间的协同关系和资讯传递制度，确保贷款流程的顺畅运行

（2） 贷款流程精进的标的和要则，拉升贷款审批效率和服务质量

1． 贷前调查和评核精进

（1） 贷前调查的内容和办法，包括买方基本资讯调查、经营状况调查、财务状况调查等等

（2） 调查资讯的真实性和准确性验证办法，防范虚假资讯隐患

（3） 买方还款本领和还款意愿评核招数，拉升贷款审批的准确性

（4） 撰写贷前调查报告的规范和要点，为贷款审批提供有力依据

1.

实践操作：分组开展贷前调查还原，并撰写贷前调查报告，开展报告评审和反馈

1． 贷款审批流程精进和决策制度完善

（1） 贷款审批的组织架构和职责分工，明晰各审批环节的权限和责任

（2） 审批准则和流程的细化和精进，拉升审批效率和科学性

（3） 运用隐患评核模型辅助贷款审批决策，降低人为因素影响

（4） 审批进程中的交流和协调制度，加强审批部门和业务部门之间的协同

2． 贷后管控和隐患预警

（1） 贷后管控的意义和主要内容：

1. 包括资金用途监控、买方经营状况跟踪、还款情况监测等等

（1） 贷后管控的办法和抓手运用：

1. 如定期回访、财务报表拆解、隐患预警系统等等

（1） 隐患预警指标架构的构筑和运用，及时发现潜在隐患并采取化解措施

（2） 隐患处置预案拟定和执行，有效化解贷款隐患

1． 贷款营运效率拉升和成本将控

（1） 贷款营运流程的资讯化建设和数智化转型，拉升营运效率

（2） 精进贷款资金配置，拉升资金采用效率

（3） 贷款成本构成拆解和成本将控打法，降低贷款营运成本

（4） 绩效考核和激励制度精进，激发员工积极性，拉升贷款营运效能

1.

小组碰头：为我行规划一套贷款营运效率拉升和成本将控方案，并开展项目呈报和评核

2.

一、

收束和展望

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