贷款-银行信贷客户经理全面营销提升

一、

未来已来，求变求新

1． 想要做好信贷业务首先要弄懂钱的运转推演

2． 持续3年多的疫情影响着中小微公司主的核心命脉

3． 从不同的经济周期看信贷业务演进

4． 现在的经济形势是通胀还是通缩

5． M1，M2、CPI、PPI这些经济指标对我们的信贷业务有什么影响

6． 经济处于通缩下对信贷业务的直接影响

7． 信贷买方发生了巨大的变化

8． 借助2023年一季度经济资料看信贷现况

（1） 从中国人民银行货币政策委员会 2023 年第一季度例会看演进变化

（2） 居民诉求仍在恢复的爬坡期，长、短端贷款都有所增加

（3） 公司中长期贷款同比大幅增加，短贷也有所上行，结构持续改进

9． 想要达成好的绩效，实操中，我们的营销思路和渠道也要求变求新

10． 做一个懂老板、懂公司运作、懂利润来源的买方经理，你将稳赢未来

二、

周全突破，达成绩效

1． 做了这麽多年的销售，你真的弄懂销售吗？

2． 何为营销？何为销售？

3． 从营销中的4P理论，人货场模型反观我们的营销动作

4． 营销中的人

（1） 定位越精准，换个角度看，越有助于你达成小标的

（2）

我们营销中的两类买方：各类渠道（房企、车企、中介机构）、金融消费者

（3） 借助买方画像确定你的营销群体

（4） 想要成功的完成签单，换个角度看，首先要做一个懂你买方的买方经理

（5） 借助KYC挖掘买方的核心资讯

（6） 根据已知线索判断是否符合信贷要求

（7） 为你的买方拟定信贷方案

5． 营销中的货

（1） 详细拆解我们手中的货

1

房贷

2

车贷

3

信用消费贷

4

综合消费贷

（2） 看看我们的竞争对手们都是怎样做的

1 工行融e借

2 建行快e贷

3 中行中银e贷

4 农行网捷贷

5 平安新一贷

（3） 运用SWOT拆解法拆解我们的货品

（4） 运用哈里视窗中的放大公开象限打法放大我们的货品优势

（5） 运用各类差异化营销满足不同的买方诉求

1 时间差异

2 渠道差异

3 货品差异

4 价格差异

5 价值差异

6． 营销中的场

（1） 包含营销情境和营销渠道

（2） 反观我们当下的营销渠道

（3） 怎样有效拉升渠道的供客量

（4） 怎样有效的拓展我们的携手渠道

（5） 练出多情境营销，拉升我们的综合绩效

7． 买方购买商品时的5大决策

8． 在渠道和直客营销中都会遇到的6大障碍

9． 破解六大障碍的8大破解步骤

三、

优质渠道营销以及维护

1． 首先让我们用第一性要则明晰何为优质渠道

2． 房子甩卖，车企集体价格大跳水、二手车商萎靡的当下我们应该怎样化解

1.

例：奔驰汽车金融的营销打法

1． 运用买方和渠道的分层分级打法来拟定不同的营销打法

2． 只有在市场环境不好的当下才有你的机会

1.

例：老师的一位兴业银行学生，借助去年的基金下行行情，斩获大批买方

1． 运用梯度等级概念，让自己的服务拉升一到两个等级，从而赢得渠道的心

2． 弄懂渠道的真实想法，让你迅速脱颖而出

3． 向他（渠道）之所想，落地时，急他之所急

4． 把手伸得长一点，提前为渠道准备好化解潜在买方的营销解题打法

1.

例：中邮保险请老师为中国邮政的理财师开展理财培训，并组织买方沙龙活动，达成双赢

一、

异议处理

1． 买方说我认识你们很多的业务人员怎样处理？

（1） 差异化营销

（2） 专精本领练出专精人

（3） 做懂老板的买方经理

1.

例：民企老板的10大痛点

1． 买方说利率太高怎样处理？

（1） 决定利率的多重因素

（2） 利率的真实算法

（3） 综合投资回报率是您最应该考虑的事情

一、

收束复盘

1.

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师