执行-银行营销团队超级执行力打造

一、

影响执行本领的真正核心问题

1. 外部大环境影响的持续变化

2. 经济通缩时代，买方的决策越来越谨慎

3. 不清楚买方的购买决策

4. 不清楚买方存在的潜在购买障碍

5. 员工对某件事情内心的恐惧影响着他的执行本领，外在行为表现为拖延

6. 执行时员工内心存在思想的冲突

7. 员工对组织的整体标的不清晰，导致标的感、使命感、集体荣誉感不强

8. 个人执行本领不强，很多时候是标的设定的不合理

9. 执行进程中没有让员工享受这个进程，从而丧失兴趣

10. 队伍激励打法、准则、兑现不对等等、不及时、不兑现

11. 来的时候是英才，到岗之后变废柴

12. 勾住员工来的是公司信念，让员工摆烂的是他的领导

13. 各部门协调配合时出现了新的阻碍

14. 系统流程阻碍了执行，在实际应用里，从而整体降低了系统的效率

1.

一，

从当前的经济环境看影响执行本领的障碍

1． 全球经济形势持续下行加速各业界加速迭代

2． 真正碾压你的并不一定是你的业界竞争对手

1.

例：老百姓每天都在用的美团、拼多多也都具备自己的支付架构和信贷架构，跨界抢生 意的并不在少数

1． 三年疫情为各行各业按照下了暂停键，这也给大家带来了更深度的思索

1.

例：华为改变经营打法，要求每笔订单都必须赚钱

1．

高层定方略、基层盯执行，营销队伍没有执行本领，我们将寸步难行

2．

从公司降本增效角度看银行营销队伍执行本领

1.

瓶颈突破5步法在我司的实际情境运用

2.

例：真正的达成降本增效要做到瓶颈突破理论的用尽要则

1． 从增强买方体验感角度看银行营销队伍执行本领

1.

例：浦发银行温馨服务，让买方多一个选项你的依据

1． 您是不是也常常被这些问题所困扰

（1）

为何我们十分努力，执行本领也很强，但依旧没有达成我们的标的？

1.

例：时代在改变，过去的地图永远到达不了新的彼岸，故而你的导航该更新了

（1） 是不是真的向很多客服经理所说的买方越来越难伺候？

1.

例：大多数参训者反馈的真实情况是真的真实吗？

（1） 为何我总是碰到那些很难搞定的买方？

1.

例：没有所谓的内卷，只是你你的服务准则不同罢了

1． 你真的懂得怎样借助拉升你的执行本领从而拉升你的绩效吗？

1.

例：老师带练某国有行买方经理调整执行打法，拉升执行本领，并学会经营业绩，当月达成绩效逆袭，同时签订大额定单

2.

一、

当下买方经理执行本领的现况拆解

1． 在这个全新的时代，谁具备了买方，谁就具备了新的未来

1.

例：各家公司已从原来的单一追求销售业绩，转为追求更为长期的买方经营；经营模式开始从一次性消费利润向重复性消费利润开展转变

1． 当下我们也在做营销，实操中，但总找不到重点

2． 营销时我们是以推荐货品为主？还是以买方服务、拉升买方满意度为主？

3． 当下总觉得想做的很多，执行层面，但又不知从何抓起，没有一个清晰的推演

4．

绘制专属的业务现况图，找到核心业务推演线

5．

神奇的冲突消云图模型，破解核心执行冲突

1.

一、

重新设定我们营销的业务小标的

1. 从核心绩效达成公式看

买方经理营销

三要素

2. 三要素中每一个都离不开的核心就是你的买方

3. 我们当下的经营模式能否让我们达成自己的标的

（1） 我们为何要这样做

1.

例：从销冠的行为看背后的执行推演

（1） 运用第一性原理重新审视我们的行为

1.

例：埃隆马斯克在收购推特公司后做出的大裁员行为

（1） 借助推演，换个角度看，调整我们的经营行为

1. 一切商业的本质都是价值的交换

1.

实地上手：按照小组写下你能给买方带来的价值

1. 看清当下和标的之间的差距

1.

运用瓶颈突破理论灵魂三问找到核心差距

1. 找到达成标的的路径

2.

每天只需做好3S事务，即可轻松达成小标的

（1） 服务

（2） 销售（创值）

（3） 转引见

1.

一、

买方经营思路的改变

1.

只有一切以买方为中心，才能让你持续的具备买方，并达成营销创值

1. 我们到底为何要做买方经营

2. 买方服务您真的做对了吗？

3. 思路的转变让你获得买方的芳心

(1) 要将头脑中的”我以为“转换为”买方要“

(2) 从卖方思路转换为买方思路（立场的转变）

1.

例：我不是推销员，而是您专精的

服务顾问

(1) 调整自己的舒适圈，让自己处于更好的演进阶段

1.

一、

破解营销进程中会遇到的问题

1.

在营销进程中常常会遇到的6大抗拒以及8大破解步骤

2. 营销中情境的转变

(1) 买方在哪儿我去哪儿

(2) 从原有的被动接听模式转为

主动出击模式

(3) 所有的营销情境设定要根据买方的行为习惯出发

1.

例：老师曾经做过的买方服务情境变化，包括电影院、商超、社区等等背后的核心推演

(1) 主动外呼模式和互联网综合服务全模式打通，创造买方服务长期价值

1. 细数我们手中的硬核货品

(1) 根据买方诉求开展规划、选定你的爆款货品

(2) 你提供的服务和解题打法也是一种有价值的货品

1.

实地上手：按照小组为不同诉求买方规划一套完整的信用卡货品解题打法（至少包含三类买方）

1. 只有采取差异化服务，具体来看，才能让你利于不败之地

(1) 首先要破解的是买方的痛点，甚至是毁灭点

(2) 想要让买方长期产生贡献度，就要持续的刺激对方的“爽”点

1.

加速行动并持续精进你的营销打法

(1)

开始行动，是最要害的一步

(2)

没有任何一个执行打法一开始就是完美的

(3)

行动中找到系统中存在的可精进点

(4)

持续迭代，高效执行

1.

一、

开始规划我们的外呼业务链路

1. 何为我们业务的准则操作流程（SOP）

2. 根据营销中的“人货场”理论做好准则操作流程（SOP）

3. 想要规划好SOP，先要明晰你的买方要从你这得到什么

1. （1）买方买的到底为何

2. （2）买方购买任何商品时都会考虑的5大因素

3. （3）为何买方要跟你购买

4. （4）专精胜任是你最基础的价值体现

5.

例：借助客服经理为买方定制专精的解题打法，获得买方的高度认可，并签订订单，并且大量为其开展买方转引见

（1） 你还能为买方创造哪些真正的价值

1.

实地上手：写出我们提供的货品或者服务能够给买方带来的价值

1.

更清晰的买方画像是拟定SOP的重点（定位）

1.

例：老师好友，从实践看，坐拥2000万粉丝的金融大主播在不同时期设定的不同买方画像

(1) 买方画像在ECIF中的核心功能

(2) 买方画像中的若干概念

(3) 买方画像的定位和价值

(4) 买方主资料，资料仓库，买方画像间的关系

(5) 买方画像的两类施行办法和优劣比对

1. 将买方的分层分级管控，让你的效能拉升

(1) 苹果四象限法

(2)

神奇的梯度等级法

(3) 买方个性化特质分层

(4)

买方身份分层

(5)

买方生命周期模型分层

(6)

买方价值模型分层

(7) AARRR模型分层

(8) 买方活跃度模型分层

(9) 买方离职预警模型分层

(10) 买方偏好识别模型分层

1. 深度的KYC让你更弄懂买方的诉求

(1)

交流中的55/38/7法则

(2)

KYC九宫格法则

(3)

交流中的带出技艺

1. 明晰你的买方要从你这得到什么

(1) 买方买的到底为何

(2)

买方购买任何商品时都会考虑的5大因素

(3) 为何买方要跟你购买

(4) 专精胜任是你最基础的价值体现

1.

例：借助客服经理为买方定制专精的

解题打法

，获得买方的高度认可，并签订订单，并且大量为其开展买方转引见

(1) 你还能为买方创造哪些真正的价值

1.

一定要考虑到营销进程中拉升买方满意度的要害时刻（MOT）

(1) MOT中的ABC法则

(2) MOT的四大功能

(3) MOT中PZB期望认知模式的五大维度

(4) MOT在我司的运用

1.

实地上手：拆解出买方体验我们营销进程中所涉及的要害节点

1.

神奇的峰终定律

1.

买方只会记住体验中最好和最坏的环节，并作出最终的判断

2.

实地上手：在外呼业务中的每个要害节点上增加买方体验峰值和阶段性终值

1. 买方到底有没有所谓的忠诚度

1.

例：大量网红不停的更新自己的作品，从实践看，只为留住辛辛苦苦引来的流量

1.

拉升你的买方忠诚度

(1) 构筑买方忠诚度的5大要害因素

(2) 顾客满意度和顾客忠诚度的核心差别

(3) 拉升买方忠诚度有十大要则

(4) 买方忠诚度的四种分类办法

1.

实地上手：按照当下的推演输出外呼业务的准则操作流程

2.

一、

实地答疑、复盘和收束

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博闻智咨询|张光禄老师