银行理财经理中收能力提升

一、

宏观经济市场的深度拆解

1．

全球经济已形成全新格局

(1) 经济演进的驱动因素：科学技艺

• 回顾历次科技革命的变化——工业革命、技艺变革和城市化

(1) “对外经济贸易”资料看世界

• 各大洲进出口金额对比：亚、非、欧，拉美、北美、大洋洲、亚太经合

• 对外经贸伙伴拆解：美国、欧盟、日本，俄罗斯

(1) 未来的世界“G2”：中美

• 美国经济会进入衰退吗？

• 核心通胀下行或者缓慢并且波折

• 在美国经济即将进入温和衰退的来由下，政策刺激会到来吗？

• 汇率和利率展望

1．

我国宏观经济深层次拆解——经济下行背后的原因

(1) 中国经济的深层次问题

• 中国改革开放的一级火箭（市场经济），二级火箭（海外市场）

• 中国改革开放四十年未有之新变化

实例：上万家上市公司财务拆解，平均利润率仅为4%左右

(1) 中国经济的深层次拆解

• 经济增长供给侧的三驾马车：劳动力、资本，全生产要素

1．

财政、货币政策、金融领域的深度拆解

(1) 公司不能指望降税——新的挑战

• 看一看财政的账本

实例：财政部的收入和支出

(1) 货币政策，金融领域新变化

• 人行：在汇率和放水之间寻求平衡

• 金融机构：银行、保险、证券以及公私募基金、信托——分别看看当前面临的不同情况

(1) 房地产“急转弯”

• 住宅：2024年观察的重点是价格

1. 商业地产：面临重新估值的困境

一、

买方分类经营和买方分类服务已经成为当下事务的重中之重

1． 时代正在发生变革，具体来看，旧的地图已经无法找到新的目的地

（1） 全球经济的不确定性带来大多数买方的焦虑情绪

（2） 经济持续下行影响了大多数人的消费习惯和消费决策

（3） 城镇化率的指标持续攀升，在实际应用里，直接影响着我们的作业方式

2． 想要让自己做好营销必须要先做好买方经营和服务

（1） 买方的经营模式已经发生了重大的改变

（2） 从公司利润公式看买方经营的意义

（3） 买方经营是打法，买方服务是呈现的结果

3． 借助经营来满足不同类型买方的诉求，从而拉升买方服务数量（我们想要的）

4． 借助服务质量和水平的拉升，获得买方满意度和忠诚度（买方想要的）

5． 买方从阶段性认同到真正的信任，实操中，就是你持续精进服务的体现

二、

经营四度中买方阶段性的忠诚度何来

1. 你需要知道的买方购买决策5要素

2. 买方的诉求被得到满足

3. 买方得到超预期的服务体验

4.

买方所需货品处于业界垄断

5.

按照梯度等级概念让不同的买方都满意(重点)

(1) 何为梯度等级

1.

例：借助某机场和某银行的服务对比，让大家弄懂服务的梯度等级准则

(1) 构筑服务梯度等级量表

1.

实地上手：将自己提供的服务按照梯度等级的办法开展分级设定

(1) 运用已设定的梯度等级量表服务买方

1.

例：农业银行私行买方经理运用梯度等级做买方的经营之道

一、

只有一切以买方为中心，才能让你持续的具备买方

1． 买方经营您真的做对了吗？

（1） 现在做买方经营仅拼客情关系并不能走的长久

（2） 不要在搞买方关系上再投入大量的时间和精力

（3） 天天给买方送礼只会将他的胃口撑的越来越大

2． 思路的转变让你获得买方的芳心

（1） 我不是推销员，而是专精的顾问

（2） 从卖方思路转换为买方思路（立场的转变）

（3） 要将头脑中的”我以为“转换为”买方要“

1.

例：老师带领工行某支行开展思路转变，整体绩效达成率直线上升

1． 明晰你的买方要从你这得到什么

（1） 买方买的到底为何

（2） 为何买方要跟你购买

（3） 专精胜任是你最基础的价值体现

（4） 提供更高的服务体验，让你的买方乐享其中

1.

例：老师带领花旗银行私行买方经理为买方定制专精的家庭理财报告指引，获得买方的高度认可，并签订理财订单，并且大量为其开展买方转引见

（1） 你还能为买方创造哪些真正的价值

1.

例：为买方炼就一体化的全方位解题打法，获得买方的认同

1． 更清晰的买方画像是你提供服务的前提（定位）

1.

例：北京兴业销管在不同时期设定的不同买方画像

2.

实地上手：让我们一起将手中不同的货品开展设定你的买方画像

一、

不同类型买方都需要什么样的金融理财

1． 借助收支曲线图看财富人生

2． 平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性

3． 平衡收支办法

（1） 代际赡养

（2） 国家福利

（3） 终身理财

4． 财富管控

（1） 何为家庭财富

（2） 居民财富水平持续拉升

（3） 财富集中度的变化

5． 支出的合理将控

（1） 消费支出的阶段性特点

（2） 支持结构的变化

（3） 恩格尔系数和福利制度改革

6． 理财决策日益复杂化

（1） 金融货品的多样化

（2） 隐患管控的复杂化

（3） 投资理财的专精化

1. 一生财务资源配置效用的价值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投资预算

4. 隐患预算和将控

5. 合理减轻税收负担

6. 保障退休后的生活品质

7. 财产的传承

一、

家庭财富管控的五大核心诉求和六大财务比率

1．

购房诉求

1.

实例：房子到底还该不该买？倘若要买应该怎么买？

1．

子女教育以及教育金的储备

1.

实例：你想仅用40%的成本破解孩子教育金的问题吗？

1．

父母以及自己的养老规划

1.

实例：社保基金的养老金替代率严重不足的今天，就一线经验说，我们的养老问题该怎么办？

1．

手中的现金管控

2．

资产保值增值的诉求

1.

金融12大投资门类的深度分拆解

1．

六大财务比率在家庭理财中的作用

1.

结余比率，财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资和净资产比率，流动性比率

1．

家庭资产都有哪些

(1)

存量资产：房子，车子

(2)

流量资产：公司，实操中，能赚钱的人

(3)

金融资产：股票，基金、存款，保险

(4)

家庭资本公式深度刨析：

1.

家庭资本=人力资本+金融资本

1．

家庭资产所面临的隐患

(1)

人力资本的隐患

•

意外

•

大病

•

收入增长放缓

•

收入丧失

(1)

金融资本的隐患

•

金融系统性隐患

•

经济周期的影响

•

投资失败

•

投资预期收益率不稳定

1.

9. 借助两大收入理论看家庭收支

(1) 《富爸爸，在实际应用里，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论

(2) 曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论

(3) 稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重

(4) 家庭支出：会花，敢花、有规划、有钱花

1.

10. 当前形式下的配置打法——用确定性替代未知隐患

(1) 一切资产配置打法要从标的买方的痛点出发

(2) 高净买方最需要的就是要将财富留下来，并使其稳步增长

(3) 高净买方未来养老时最需要的就是现金流管控

1.

例：不同年代的养老现金流规划

(1) 保养一体化已成为未来养老演进的新趋势

(2) 保险年金货品买的不只是收益率

• 理财型保险的核心就是现金流管控

1.

在接下来的时代，具备现金流，运行层面，才能活下来，实操中，才能活得好

• 购买的是持续现金流的确定性

• 购买的是持续现金流的稳定性

1.

例：股市债市持续下行，就一线经验说，看病钱、养老钱断流，社会悲剧持续上演

• 购买的是家庭金融隐患的转嫁

1.

例：某中小公司主未做家企资产分离，导致公司破产即家庭破产

(1) 从家庭理财诉求变化看我们常听说的资产配置打法调整

• 未来的理财诉求更为强调确定性和实用性

• 资产配置打法的金字塔原理

• 家庭理财的帆船理论

• 家庭理财的足球队理论

• 标普四象限法则

• 动态调配的资产配置打法--资产配置4321法的全新运用

(1) 保险货品在资产配置打法中的占比大幅上升

(2) 新常态下的买方购买诉求

• 持久性收入理论助力破解年金和终身寿货品的销售

• “活下来”已经成为当下高净值买方最关心的话题

(1) 高净家庭成交大单的终 极问题——共同富裕

1.

例：去年10月份帮参训者成交的千万大单的真实签单拆解

2.

实地上手：根据给出的买方情况，为他规划一套符合买方理财标的的资产配置方案

一、

借助Deep Seek在理财事务中的运用，迅速拉升综合绩效拉升

1．

迅速生成个性化财富管控方案

（1）

高效方案规划：Deep Seek可在数秒内生成涵盖现金管控、固收货品、权益投资、另类资产等等多元配置的理财方案，并附有预期收益率和隐患波动拆解。

（2）

动态精进调整：根据市场实时资料Deep Seek可动态调整资产配置比例，结合买方反馈开展微调，拉升方案的适应性和精准度。

2． 智能买方交流和诉求挖掘

（1）

精准话术生成：借助规划“定位+差事+格式+约束”的提示词模板

（2）

情感链接和资源交换：AI可拆解买方来由生成强调积分奖励、贷款优惠等等增值服务的交流打法，并借助可视化抓手和限时福利创造紧迫感。

（3）

复杂咨询响应：对买方提出的股权投资、市场趋势等等专精问题，Deep Seek可迅速生成初步回复，减少等待专家队伍的时间，拉升买方满意度。

3．

资料驱动的决策支持和隐患将控

（1）

非结构化资料拆解：Deep Seek可整合买方社交媒体行为、消费记录等等非结构化资料，构筑细颗粒度信用模型，辅助动态信用评分和贷后隐患预警，尤其适用于年轻买方和小微公司。

（2）

合规性保障：结合“合规机器人”技艺，确保生成的方案符合监管要求。

（3）

市场适应性精进：利用Deep Seek的持续研习本领，根据新政策或者市场变化调整模型参数，例如实时监控信贷政策变动并更新隐患评核轮廓。

1.

一、

收束和展望

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博闻智咨询|张光禄老师