贷款-普惠金融之大客户经理营销突围

一、

想做好普惠业务必须要弄懂的那些事儿

1． 为了达成业绩我们每天都在做什么？

2． 想要做好普惠业务只需要找对买方，将钱放出去，并且按照期收回来

3． 在同业竞争异常激烈的当下开展突围

4． 普惠金融货品的买方定位也在发生着变化

5． 做一个懂老板、懂公司运作、懂利润来源的买方经理，你将稳赢未来

二、

想要找对买方并安全回款，首先要弄懂当前的经济形势

1． 我国经济现况简述

2． 一切都是供需之间的平衡和再平衡关系

3． 我国促成供给侧改革、经济双循环，破解供需平衡关系

4． 改革对各行各业产生的深远影响

5． 我们怎样有效的避开被改革公司放款的坑

三、

追求美好生活是每位伙伴奋斗的标的

1． 要么拥抱变革，要么等待被迭代

2． 还记得你入行时的标的吗？

3． 现在的你距离你的标的还有多远的路要走？

4． 达成小标的所涉及到的神奇脑科学

5． 从成功销售公式看达成自己小标的的核心法门

1.

例：浦发销冠运用成功销售公式达成业绩逆袭

一、

决定普惠金融销售转型的核心法门

1． 你真的弄懂销售吗？

2． 何为营销？何为销售？

3． 从营销中的4P理论，阿里巴巴的营销三要素模型反观我们的营销动作

4． 营销中的人

（1） 借助买方画像确定你的营销群体

（2） 想要成功的完成签单，在实际应用里，首先要做一个懂你买方的买方经理

（3） 借助KYC挖掘买方的核心资讯

（4） 根据已知线索判断是否符合信贷要求

（5） 为你的买方拟定信贷方案

1． 营销中的货

（1） 我们经营的货品定位

（2） 运用SWOT拆解法拆解货品优势

（3） 当前利率较高是销售的难点吗

（4） 没有不好的货品，只有没找对被销售的人

2． 营销中的场

(1) 包含营销情境和营销渠道

(2) 反观我们当下的营销渠道

1 寿险渠道

2 车商渠道

3 装修渠道

4 其他渠道

(3) 为何我们会和这些渠道开展携手

(4) 怎样有效拉升渠道的供客量

(5) 挖尽渠道现有产能，拉升渠道贡献度

(6) 怎样有效的拓展我们的携手渠道

(7) 练出多情境营销，拉升我们的综合绩效

1． 为何限制了我们的业绩增长

2． 运用瓶颈突破理论找到达成标的的核心瓶颈

3． 借助瓶颈突破的灵魂三问，开启我们的绩效突破之旅

4． 我们要怎样调整

（1）

拓展买方的覆盖面，从原来单一的个体户、微小公司向小微公司、一般公司开展转变

（2）

经营思想要从卖方思路向买方思路开展转变

（3）

买方的拓展方式和经营方式都要开展全方位的升级

（4）

运用粉丝经济，达成绩效水平的高速演进

一、

迅速突破，达成标的

1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素

2. 为你的买方定制专属的解题打法

(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发

(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心

(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处

1.

在销售的成交进程中常常会遇到的6层抗拒

1. 第0层抗拒 没有交流线

2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向

4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法

5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支

6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍

7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，运行层面，犹豫不决

1.

破解销售6层抗拒的8步训练办法

1. 第1步 构筑交流线

2. 第2步 挖掘诉求

3. 第3步 达成共识

4. 第4步 展示方案

5. 第5步 要求承诺

6. 第6步 处理障碍

7. 第7步 达成销售

8. 第8步 销售复盘

9.

实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法

1. 成功放款仅仅是业务的开始，就一线经验说，成功回款才是这单业务真正的完成

2. 我们怎样评核一家公司的回款本领

1. （1）首先要知道一家公司的利润都是怎么来的？

2. （2）当前测算的利润是否可覆盖还款利息和本金

3. （3）买方所处业界会不会因外部市场变化而导致断供隐患

4. （4）借助财务资料和上下游合同来开展推敲

1. 强大的执行本领是销售业绩的直接保障

• 人之故而不行动有两大核心原因

1. 对事物的认知层面不够，

2. 经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

• 远离所有的负面情绪和负面磁场

• 盯紧你的标的，落地时，不要让外因干扰你的行动

• 找到核心发力点，落地时，记住，处处发力等于白费力气

• 量大是支付的核心要害

• 主动主动再主动，行动行动再行动

一、

复盘和收束

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