新奥集团-高效实现客户经营目标

一、

外部的市场环境已在悄然无息中发生着巨大的变化，对我们的业务演进造成直面冲击

1. 我国人口结构的变化

2. 我国城镇化率指标的迅速变化

1.

例：影响能源业界二十年间营销变化背后的推演

1. 老百姓的消费习惯变化

2. 从CPI指数看未来消费市场的走势

3. 当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临

4. 随着科学的进步，货品的生产周期大幅缩减

5. 供需两者间的平衡关系再次被打破

1.

例：人类所有的行为都是参照供需关系的变化而变化的

1. 市场决策的转变

（1） 卖方市场

1. 由于物资紧缺导致的一货难求

2.

例：八十年代的“倒爷”，运行层面，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

（1） 买方市场

1. 1）由于生产过剩导致的库存积压，公司生存压力逐渐加大

2.

例：现在的网络带货直播，就一线经验说， 某知名演员直播带货实地泣不成声

3. 2）买方市场买方心理的新特点

• 终端买方个性消费的回归

• 终端买方消费主动性增强

• 消费心理稳定性减小，在实际应用里，,转换速度加快

• 对购买方便性的诉求和对购物乐趣的追求并存

1.

二、买方永远是你最大的资产

1.当下买方经理遇到的难题

(1) 你是否也具备这些问题？

• 为何你比别人更努力但业绩依然不理想？

• 为何我的买方在我开展营销的时候总跟我要“好处”？

• 为何我天天给买方送礼，他还是离我远去？

• 为何总有人在抱怨“我的优质买方量不够，我的买方结构不健康？”

1. (2) 当下的市场情况已经发生了改变

• 买方个性化诉求日益强烈

• 中高端买方争夺日趋激烈

• 精细化服务营销本领有待拉升

• 服务营销需要深度协同

1. (3) 你没有为买方创造价值

2. 你是独 一 无 二的个体，想为买方创造价值，首先让自己具备价值

3. (4) 你的营销缺乏经营思路

• 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境

• 用公司经营的思路做买方经营你将具备一个全新的世界

•

所有的行为都要为了

“拉升有效产出”

这个目的而采取行动

1. (5) 你努力的方向出现了问题

2.

三大维度炼就核心销售业绩公式

3.

例：老师运用核心业绩公式达成业绩突破，执行层面，仅仅三个月时间便夺得销冠称号

(1) 重新审视我们的服务办法是否满足买方诉求

1.

实地上手：带领参训者按照小组开展现有买方服务方式办法开展盘查和深度拆解

(1) 一切的营销行为都应满足标的买方的实际诉求

1.

实地上手：带领参训者按照小组开展买方诉求的深度刨析

2. 2. 在竞争异常激烈的当下买方经营才是你最要害的事儿

(1) 同样是买方经理，为何有的人业绩总比你的好？

(2) 从营销三要素看服务的意义

1.

例：从海底捞到巴奴的服务进化论

(1) 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且破解它

1.

实地上手：带领参训者按照小组找到当下买方经营的核心瓶颈点并找出解题打法

1. 重新界定你的买方是你的资产还是你的负债？

(1) 买方管控中的资产和负债概念

(2) 根据营运成本倒推你的买方管控行为

(3) 什么样的买方是你的资产

(4) 什么样的买方是你的负债

1.

2.

三、精益服务基于你的营销情境炼就

1. 让我们重新定义一下我们既熟稔又陌生的营销和销售

2. 营销中的STV三角形模型

3. 一切营销的底层基础

1. （1）菲利普科特勒提出的营销4P理论

2. （2）阿里巴巴提出人，货、场的3P理论

1. 借助3P理论深度刨析反观自我

1.

实地上手：带领实地参训者开展现有的营销打法拆解

1. 一切的精益服务都是构筑在不同的营销情境之上的

（1） 不同的货品在营销中的相应的运用”情境“炼就

1 传统的多情境周全营销实践

1.

例：网点营销，柜面营销、沙龙营销、外拓营销、联合营销等等

1 选对池塘养大鱼——

买方的深度经营

必将成为未来的核心趋势

2 重点炼就互联网营销服务情境的生态闭环（

拓客，养客、种草、长草，拔草的全流程闭环

）

1.

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 将精益服务融入到我们的营销情境中去

(1) 服务的梯度等级概念

(2) 构筑一将可衡量的精益服务标尺

1.

实地上手：带领实地参训者构筑符合自己的精益服务标尺

(1) 将精益服务的准则服务尺带入不同的营销情境中运用

1.

2.

四，一切的销售都是基于人的销售

1. 你销售的任何一个货品都离不开一个要害的要素，那就是人

(1) 和人打交道，换个角度看，具体来看，你就要懂人性

(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定

(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场开展转变

(4) 想要完成你的销售标的，就要从弄懂你的买方开始

(5) 现代买方既具备同质化的诉求，又具备个性化的诉求

1. 重新拆解你的买方

(1) 收集一切和买方服务相关的资讯

1.

例：老师借助弄懂买方的家庭成员资讯，为其提供额外的增值服务获得买方的高度认同，并为其开展大量的转引见，最终达成月度绩效倍增。

(1) 对你的买方开展深度诉求拆解

(2) 拆解你手中买方的真实潜在诉求

• 买方跟你说的诉求大多数是表象诉求

• 深挖买方的真实潜在诉求，助你拟定全方位的货品配置打法

1.

例：借助深挖买方的真是潜在诉求，为买方拟定一套完整的解题打法，在获得买方认同的同时，拉升了自己的业绩达成率。

（1） 时间永远是我们开展营销服务的最大障碍

• 用一对多的形式为买方提供服务，撬动你的时间杠杆

• 借助不同类型的活动达成对不同客群的开发和维护

• 运用买方分层管控理念达成你的效率倍增

1.

2.

五、做好我们的买方分层管控

1. 做好买方分层管控的核心意义

(1) 更高效的完成我们设定的核心业绩指标

(2) 更能支援我们的营销人员能够更精准的规划营销方案

(3) 更能支援我们不同层级的买方达成价值最大化

2. 运用梯度等级的量表思路构筑买方分层管控的新准则

1. 梯度等级在买方营销中不同情境下的运用

2. 买方分层分级管控、买方服务等级、买方生命周期等等

1. 借助买方分层管控拉升买方的四度：

(1) 满意度

(2) 忠诚度

(3) 粘合度

(4) 贡献度

2. 从多维度对你的买方开展更周全更立体的分层

(1) 按照资产量开展分层——常规划分法

(2) 按照买方关系开展分层

(3) 按照成交优先级开展分层——苹果四象限理论

(4) 按照买方综合贡献度开展分层

(5) 按照买方的行为习惯开展分层——数智化转型下的重点拆解

(6) 按照买方的认知层级开展分层

(7) 按照买方的被网点教育程度开展分层——陪伴买方成长，让他成为你的忠粉

3. 为不同层级买方提供差异化服务

1.

实地操练：按照小组开展买方分层管控操练，最少用三种方式对你的买方开展分层设置， 并提供相应的差异化服务

2.

3.

六、买方经营定江山

1. 买方经营你做对了吗？

(1) 你现在都是怎样开展买方经营的？

(2) 你现在的买方经营成效达成理想状态了吗？

(3) 具备经营思路，让你的业绩翻倍

2. 你为何要做买方经营？

(1) 整个市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

(2) 不做买方经营，你就丧失了买方的复购业绩，就等同于狗熊掰棒子

(3) 不做买方经营，执行层面，你就没有稳定的业绩表现

1.

例：做一名一切业绩操之在我的买方经理

(1) 不做买方经营，运行层面，换个角度看，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，往细里说，终有一天你会被自己淘汰出局

1. 做好买方经营的终 极标的

(1) 从销售业绩公式中寻求答案

(2) 买方经营的核心：只需掌握一个“信”字，就一线经验说，但背后却有很多内容来支撑

(3) 让买方成为你的朋友，你的粉丝

(4) 借助差异化服务拉升买方资产管控值

(5) 借助持续的对买方开展增信，达成全品类营销

(6) 借助多样化的情境营销达成源源持续地买方转引见

2. 买方经营的梯度等级

(1) 从不主动和买方交流

(2) 领导要求时被动和买方开展“通知”

(3) 主动和买方开展基础的交流、资讯的传递

(4) 节假日给买方打电话问候

(5) 节假日给买方送礼

(6) 买方家庭的各类纪念日给买方送礼

(7) 邀约买方参与行内各类福利沙龙活动

(8) 支援买方在集团营销闭环架构中匹配合适的货品

(9) 持续关注买方购买的货品近况，并及时和买方开展交流

(10) 支援买方持续达成阶段性的小标的

(11) 为买方创造更高的价值

(12) 帮买方的朋友也达成内心的小标的

1.

实地上手：带领参训者按照小组规划一套符合自己队伍考核的买方经营梯度等级量表

1. 开始规划你的买方经营打法

(1) 根据自己现阶段的状态和标的来规划你的买方经营打法

(2) 审视你当下的货品以及服务怎样能够满足不同层级的买方诉求

(3) 你的买方到底都要什么？

(4) 拉升差异化服务的种类和质量

(5) 为不同层级买方提供多元化的货品支持

(6) 借助不同的营销方式满足不同客群的实际共性诉求

(7) 针对不同的买方群体设定不同的买方经营打法

1. 有效会计产出在买方分层管控和买方经营中的要害作用

(1) 何为有效会计产出？

(2) 怎样拉升你的“有效会计产出”？

(3) 不同层级买方的区别对待

(4) 将控你的所有成本

1.

例：老师带练中国移动营业网点借助调整打法利润率拉升30%

2.

实地操练：以小组为单位，找出伙伴们当下最要害的核心经营买方方向并规划经营打法

3.

一、

运用游戏化的执行打法，让员工真正的爱上他的事务

1． 何为队伍游戏化的精益服务执行打法

2． 将你的经营标的拆解到最小的执行单位

3． 将精益服务的梯度量表和最小执行单位开展有机结合

4． 借助游戏化打法达成员工精益服务的高效执行

1.

实地上手：为你的队伍规划一套可高效执行的游戏化精益服务打法

2.

3.

八、收束复盘

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张光禄老师