课程背景
2. 在国家大演进的方略布局下，周全脱贫已经达成，下一步的标的是进入周全小康的时代，这给银行以及其关联公司带来了全新的机遇和挑战。
3. 各金融机构的营销成效在助力国家经济演进、练出自身价值方面都占有据举足轻重的方略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量，这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，执行层面，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，怎样能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，拉升品牌在买方心中的地位，具体来看，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
4. 本课从知名商业银行个金销冠的营销实战心得出发，支援银行营销人员掌握营销办法和招数，从而拉升全员的业绩增量，同时给参训者提供一系列的采用营销抓手，让参训者能够达成“拿来即用，一用即会”的成效，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，规划一系列的解题打法，来更好的破解参训者在实际营销中遇到的心里问题，执行层面，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。
课程收益
6. 老师分别从营销、销售、谈判打法和招数开展讲授，借助营销和销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销标的的设定、营销打法的定制、销售的市场定位、销售中的货品、买方、买方决策的5大因素、买方决策的6大障碍、销售8步训练法，优势谈判的核心办法、异议处理的核心理念等等一系列解说，让参训者对自己的销售事务有更周全的认识。老师借助大量的模型、公式、实例来为参训者打开思路、构筑准则、给出抓手，让参训者一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家开展大量的实地上手，让参训者带着问题来，拿着解题打法走，真正的破解参训者的实际问题。
7.
课程对象：
各类金融机构业务负责人、队伍负责人、队伍经理、买方经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理，私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、买方经理等等具备销售指标的从业人员
8.
课程时间：
1~2天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营
课程大纲
10.
底层推演篇
1. 一定要知道的投资中的“道”
2. 纵观历史，看清事实——借助国学看金融
3. 扩张是欲望膨胀的一种疯狂的表现
4. 透过现象看本质
1.
2.
营销篇
1. 营销和销售的核心区别
2. 决定公司业绩的核心3大要素
1.
深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的
1. 营销中的STV三角形模型
2. 一切营销的底层基础
(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2) 阿里巴巴提出的3P理论
1. 营销的核心目的
(1) 达成领导下达的既定指标
(2) 为潜在买方传达货品价值
(3) 为自己的销售动作做铺垫
1. 8大营销办法助力你的标的达成
1. 重点：炼就互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
1. 开始设定你的远大标的
1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限
1. 开始拟定你的营销打法
(1)
实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法
(2) 处处发力等于白费力气
(3) 找出你不满意的现况
(4) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点
(5) 突破瓶颈，决胜市场
(6)
实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
1.
2.
销售篇
1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求
(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地
(3) 你选定的市场就是你未来的主战场
1. 你的买方到底是谁？
(1) 你要找的核心买方是谁？
(2) 构筑清晰的买方画像
(3) 买方一定要开展分层管控
1. 你真的弄懂你的货品吗？
(1) SWOT问题拆解法运用
(2) 深度拆解自己所经营的货品
(3) 深度拆解所处市场对标竞品
1.
实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品
1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素
2. 为你的买方定制专属的解题打法
(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发
(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心
(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处
1. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒
1. 第0层抗拒 没有交流线
2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向
4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法
5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支
6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍
7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，实操中，犹豫不决
1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法
1. 第1步 构筑交流线
2. 第2步 挖掘诉求
3. 第3步 达成共识
4. 第4步 展示方案
5. 第5步 要求承诺
6. 第6步 处理障碍
7. 第7步 达成销售
8. 第8步 销售复盘
9.
实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法
1. 在时间面前人人平等
(1) 我们都在和时间抢效率
1. 华尔街名言：别谈感情太伤钱
(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方
1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
1. 强大的执行本领是销售业绩的直接保障
2. 买方的异议处理
1.
2.
隐患防控篇
1. 我们追求的核心标的
2. 保障标的达成的核心——隐患防控
3. 隐患的类别
4. 潜在隐患的识别
5. 守住你自己的“道”
6. 实地交流答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。