课程背景
5. 资管新规过渡期已经结束，下一步迎来的即将是更为透明更为精进的全民理财时代，这给银行以及其关联公司带来了全新的机遇和挑战。
6. 理财事务的营销成效在助力国家经济演进、练出自身价值方面都占有据举足轻重的方略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量，这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，在实际应用里，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，怎样能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，拉升品牌在买方心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
7.
课程收益
9. 本课从知名商业银行个金销冠的营销实战心得出发，支援银行营销人员掌握营销办法和招数，从而拉升全员的业绩增量，同时给参训者提供一系列的采用营销抓手，让参训者能够达成“拿来即用，一用即会”的成效，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，规划一系列的解题打法，来更好的破解参训者在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，落地时，保障达成平稳的营销业绩。
10. 本课借助课堂上老师的解说拆解、实地参训者的交流上手、课后的实战操作、参训者的复盘收束以及最终的综合上手等等，让参训者真正的掌握为买方提供一整套的理财解题打法的本领。从而更好的拉升综合服务本领，拉升买方满意度和贡献度。
11.
12.
课程受众：
13. 银行行长，副行长，营业部主任、副主任，私行部经理，私行理财经理、支行理财经理、买方经理等等具备销售指标的从业人员
14.
课程大纲
19.
21.
一、为何我们忙忙碌碌还达不成自己设定的标的？
22. 1.定位出现了偏差
23. 理财经理到底是干什么的
24. 2.方向选项出了问题
25. 正确的做事儿还是做正确的事儿
26. 3.成功销售公式的深度拆解
27. 我们到底该做什么事儿
28.
29.
二、资管新规周全落地施行对我们的深远影响和化解打法
1. 纵观过往，具体来看，银行理财的变迁史
2. 资管新规到底约束了什么
3. 国家推出资管新规的目的
4. 当下银行理财货品的营销现况
1. 买方习惯了购买确定利率的货品
2. 内心有确定性、踏实
3. 买方经理也习惯了销售确定利率的货品
4. 简单、重复，好操作
1. 未来理财市场的展望
2. 我们应该怎样积极化解
1. 针对于新规的施行我们要怎样调整打法方案
2. 要让自己变得更专、要做好买方的教育事务
3. 未来趋势下营销货品的分类
4. 详尽拆解银行当下销售的理财货品类别
5.
6.
三，到底什么才是真正的金融理财？
7. 1.当下理财市场诉求庞大
8. 2.在金融理财货品众多的当下机构爆雷经过频发
9.
例：e租宝、泛亚有色
10. 理财买方为何频频踩雷：过于看重货品的收益率
11. 金融市场丧失信任就等于丧失一切
12. 3. 金融理财顾问的演进史
13. 4.家庭财富管控标的
14. 生活中都有哪些财富标的
15. 生活中的各类支出带来财富管控诉求
16. 怎样借助金融理财来达成我们生活中的各类标的
17. 理财规划的总体标的
18. 首要问题：财务安全；终 极标的：财务自由
19. 5.生命周期理论
20. 6.财富管控事务中会涉及的12大类金融货品
21.
22.
23.
四，理财规划的核心
24. 1.六大财务比率
25. 结余比率，财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资和净资产比率、流动性比率
26. 2.五大规划
27. 现金规划
28. 信用卡，货币基金、定期存款、活期存款、现金管控
29. 支出规划
30. 住房消费规划，购车消费规划、日常消费规划
31. 教育规划
32. 退休养老规划
33. 投资规划
34. 3.理财顾问服务的六大步骤
35. 4.理财规划的六大流程
36.
37.
五，后疫情时代的家庭资产配置推演--借助两大收入理论看家庭收支
38. 1.《富爸爸，换个角度看，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论
39. 2.曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论
40. 3.稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重
41. 4.家庭支出：会花，敢花、有规划、有钱花
42.
43.
45.
46.
营销篇
一，
营销和销售的核心区别
1.
一、
决定公司业绩的核心3大要素
1.
深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的
2.
一、
营销中的STV三角形模型
1.
一，
一切营销的底层基础
1． 菲利普科特勒提出的营销4P理论
2． 阿里巴巴提出的3P理论
1.
一，
营销的核心目的
1． 达成领导下达的既定指标
2． 为潜在买方传达货品价值
3． 为自己的销售动作做铺垫
1.
一、
借助营销办法助力你的标的达成
1.
重点：炼就互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
2.
一、
开始设定你的远大标的
1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限
2.
一、
开始拟定你的营销打法
1． 实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法
2． 处处发力等于白费力气
3． 找出你不满意的现况
4． 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点
5． 突破瓶颈，决胜市场
6． 实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
1.
2.
销售篇
3.
一、构筑正确并且清晰的方略标的
4. 1、什么才是你的正确标的
5. 2、怎样构筑你的正确标的
6. 3、持续突破自我，成为业界精英
7.
实地上手：重新定义标的，并带领实地参训者开展标的设定
8.
9.
二、找到当前和标的之间的差距
10.
11.
三、找到达成标的的核心障碍
12.
13.
四、规划突破核心障碍的所有路径和办法
14.
15.
五、迅速突破，达成标的
16. 1.清晰的市场定位是你销售的真正开始
(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求
(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地
(3) 你选定的市场就是你未来的主战场
1. 2.你的买方到底是谁？
(1) 你要找的核心买方是谁？
(2) 构筑清晰的买方画像
(3) 买方一定要开展分层管控
1. 3.你真的弄懂你的货品吗？
(1) SWOT问题拆解法运用
(2) 深度拆解自己所经营的货品
(3) 深度拆解所处市场对标竞品
1.
实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品
2. 4.买方做出购买决策时考虑的的5大因素
3. 5.为你的买方定制专属的解题打法
(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发
(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心
(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处
1. 6. 顾问式面谈七步法
(1) 第一步：破冰——寒暄赞美的三个层次
(2) 第二步：提问的力量——诉求画面勾勒
(3) 第三步：绘制蓝图——诉求预算推导
(4) 第四步：卖点提炼——销售推演和一个故事
(5) 第五步：福利赠送——开门红和你有关
(6) 第六步：异议处理——强化购买动机
(7) 第七步：促成——懂货品，更懂你
1． 销售进程中常常会遇到的6层抗拒
(1) 第0层抗拒 没有交流线
(2) 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
(3) 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向
(4) 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法
(5) 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支
(6) 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍
(7) 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，从实践看，犹豫不决
1． 破解销售6层抗拒的8步训练办法
(1) 第1步 构筑交流线
(2) 第2步 挖掘诉求
(3) 第3步 达成共识
(4) 第4步 展示方案
(5) 第5步 要求承诺
(6) 第6步 处理障碍
(7) 第7步 达成销售
(8) 第8步 销售复盘
1.
实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法
1． 在时间面前人人平等
(1) 我们都在和时间抢效率
1.
华尔街名言：别谈感情太伤钱
(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方
1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
1． 强大的执行本领是销售业绩的直接保障
(1) 远离所有的负面情绪和负面磁场
(2) 盯紧你的标的，不要让外因干扰你的行动
(3) 找到核心发力点，落地时，记住，处处发力等于白费力气
(4) 量大是支付的核心要害
(5) 主动主动再主动，行动行动再行动
1． 买方的异议处理
1. 找到核心问题，开展逐一突破
2.
实地上手：按照小组实地开展三个买方异议的处理方案规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。