课程背景
近年来，随着我国金融业的迅猛演进，各商业银行间竞争压力持续加大。在竞争激烈的市场面前，买方成为了商业银行最要害的资源。商业银行越来越意识到买方资源是竞争的制胜法宝。同时“一切以买方为中心”的思想也纵深了每位营销人员的心中。那么，怎样才能在这场买方的争夺大战中赢得买方、留住买方，并构筑起可持续演进的多赢买方关系，便成为了商业银行急需破解的要害问题。
课程收益
借助老师的解说，对买方分层管控和买方经营两个板块有个全新的认知，借助实地的上手，让每个参训者都能按照自己当下的经营状态和经营标的设定一套适合自己的买方分层管控模型，以及相对应的买方经营架构。
课程受众：
银行买方经理、私人银行理财经理、银行理财经理
课程大纲
一、买方永远是你最大的资产
1.当下买方经理遇到的难题
(1) 你是否也具备这些问题？
1. 为何你比别人更努力但业绩依然不理想？
2. 为何我的买方在我开展营销的时候总跟我要返佣？
3. 为何我天天给买方送礼，他还是离我远去？为何总有人在抱怨“我的优质买方量不够，我的买方结构不健康？”
4. (2) 当下的市场情况已经发生了改变
5. 买方个性化诉求日益强烈
6. 中高端买方争夺日趋激烈
7. 精细化服务营销本领有待拉升
8. 服务营销需要深度协同
9. (3) 你没有为买方创造价值
10. 你是独 一 无 二的个体，想为买方创造价值，首先让自己具备价值
11. (4) 你的营销缺乏经营思路
12. 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境
13. 用公司经营的思路做买方经营你将具备一个全新的世界
14.
所有的行为都要为了
“拉升有效产出”
这个目的而采取行动
15. (5) 你努力的方向出现了问题
16. 三大维度练出核心业绩公式
17.
例：浦发销冠运用核心业绩公式达成业绩突破，仅仅三个月时间便夺得业绩第一
18. (6) 重新审视我们的营销办法是否满足买方诉求
19. (7) 一切的营销行为都应满足标的买方的实际诉求
20. 2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最要害的事儿？
(1) 同样是买方经理，为何有人月销2000万？而有人月销不到200万？
(2) 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且破解它
1. 重新界定你的买方是你的资产还是你的负债？
(1) 买方管控中的资产和负债概念
1.
例：具备100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义
(1) 根据营运成本倒推你的买方管控行为
(2) 什么样的买方是你的资产
(3) 什么样的买方是你的负债
1.
一，
一切的销售都是基于人的销售
1. 你销售的任何一个货品都离不开一个要害的要素，那就是人
(1) 和人打交道，实操中，你就要懂人性
(2) 任何人只愿意和两类人发出购买决定
(3) 从过往的卖方市场向未来的买方市场开展转变
(4) 想要完成你的销售标的，就要从弄懂你的买方开始
(5) 现代买方既具备同质化的诉求，又具备个性化的诉求
1. 重新拆解你的买方
(1) 收集一切和买方服务相关的资讯
1. 当前除了信用卡以及贷款类货品外，我们初识买方时的资讯都少得可怜
2.
例：浦发销冠借助弄懂买方的家庭成员资讯，为其提供额外的增值服务获得买方的高度认同，并为其开展大量的转引见，最终达成月度绩效倍增。
(1) 对你的买方开展深度KYC拆解
(2) 拆解你手中买方的真实潜在诉求
1. 买方跟你说的诉求大多数是表象诉求
2. 深挖买方的真实潜在诉求，助你拟定全方位的货品配置打法
3.
例：北京兴业银行理财经理借助深挖买方的真是潜在诉求，为买方拟定一套完整的解题打法，在获得买方认同的同时，拉升了自己的业绩达成率。
（1） 时间永远是我们营销的最大障碍
1. 用一对多的形式为买方提供服务，撬动你的时间杠杆
2. 借助不同类型的活动达成对不同客群的开发和维护
3. 运用买方分层管控理念达成你的效率倍增
4.
一、
做好我们的买方分层管控
1. 做好买方分层管控的核心意义
(1) 更高效的完成我们设定的核心业绩指标
(2) 更能支援我们的营销人员能够更精准的规划营销方案
(3) 更能支援我们不同层级的买方达成价值最大化
2. 运用梯度等级的量表思路构筑买方分层管控的新准则
1. 梯度等级在买方营销中不同情境下的运用
2. 买方分层分级管控、买方服务等级、买方生命周期等等
1. 让我们一起看看同业们都是怎么来开展买方分层的
1.
例：工农中建交，邮信浦兴招的买方分层方式
1. 借助买方分层管控拉升买方的四度：
(1) 满意度
(2) 忠诚度
(3) 粘合度
(4) 贡献度
2. 从多维度对你的买方开展更周全更立体的分层
(1) 按照资产量开展分层——常规划分法
(2) 按照买方关系开展分层
(3) 按照成交优先级开展分层——苹果四象限理论
(4) 按照买方综合贡献度开展分层
(5) 按照买方的行为习惯开展分层——数智化转型下的重点拆解
(6) 按照买方的认知层级开展分层
(7) 按照买方的被网点教育程度开展分层——陪伴买方成长，让他成为你的忠粉
1.
例：不单要选对池塘钓大鱼，落地时，也要选对池塘养大鱼，这是你具备未来的不二法则
1. 为不同层级买方提供差异化服务
1.
操练：按照小组开展买方分层管控操练，最少用三种方式对你的买方开展分层设置，并提 供相应的差异化服务
2.
一、
买方经营定江山
1. 买方经营你做对了吗？
(1) 你现在都是怎样开展买方经营的？
(2) 你现在的买方经营成效达成理想状态了吗？
(3) 具备经营思路，让你的业绩翻倍
2. 你为何要做买方经营？
(1) 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变
(2) 不做买方经营，你就没有稳定的业绩表现
(3) 不做买方经营，你就只是在用你的时间、精力，体能换钱，终有一天你会被自己淘汰出局
3. 做好买方经营的终 极标的
(1) 从销售业绩公式中寻求答案
(2) 从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字
(3) 让买方成为你的朋友，你的粉丝
(4) 借助差异化服务拉升买方资产管控值
(5) 借助持续的对买方开展增信，达成全品类营销
(6) 借助多样化的情境营销达成源源持续地买方转引见
4. 买方经营的梯度等级
(1) 从不主动和买方交流
(2) 领导要求时被动和买方开展“通知”
(3) 主动和买方开展基础的交流、资讯的传递
(4) 节假日给买方打电话问候
(5) 节假日给买方送礼
(6) 买方家庭的各类纪念日给买方送礼
(7) 邀约买方参与行内各类福利沙龙活动
(8) 支援买方在金融投融资方面持续成长
(9) 持续关注买方购买的货品近况，并及时和买方开展交流
(10) 支援买方持续达成阶段性的小标的
(11) 为买方创造更高的价值
(12) 帮买方的朋友也达成财富小标的
5. 开始规划你的买方经营打法
(1) 根据自己现阶段的状态和标的来规划你的买方经营打法
(2) 审视你当下的货品以及服务怎样能够满足不同层级的买方诉求
(3) 你的买方到底都要什么？
(4) 拉升差异化服务的种类和质量
(5) 为不同层级买方提供多元化的货品支持
(6) 借助不同的营销方式满足不同客群的实际共性诉求
(7) 针对不同的买方群体设定不同的买方经营打法
1. 有效会计产出在买方分层管控和买方经营中的要害作用
(1) 何为有效会计产出？
(2) 怎样拉升你的“有效会计产出”？
(3) 不同层级买方的区别对待
(4) 将控你的所有成本
1.
例：浦发银行营业网点借助调整打法达成超额中收达成率
2.
中国移动营业网点借助调整打法利润率拉升30%
3.
操练：以小组为单位，找出每位伙伴当下最要害的核心经营买方方向并规划经营打法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张光禄老师
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