课程背景
2. 在国家大演进的方略布局下，周全脱贫已经达成，下一步的标的是进入周全小康的时代，消费金融已成为全民加速达成美好生活的又一大要害的金融抓手，百姓的诉求量和日俱增，这给银行以及其关联公司带来了全新的机遇和挑战。
3. 消费金融货品的营销成效在助力国家经济演进、练出自身价值方面都占有据举足轻重的方略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量，这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，实操中，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，怎样能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，拉升品牌在买方心中的地位，运行层面，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
4. 本课从知名商业银行个金销冠的营销实战心得出发，支援银行营销人员掌握营销办法和招数，规划出一整套完整的实战方案以及落地执行打法，从而拉升全员的业绩增量。在此进程中，会给参训者提供一系列的实用抓手，让参训者能够达成“拿来即用，一用即会”的成效。
5.
课程收益
7. 针对我司当前的实际诉求，老师将针对
销售人员对公渠道的商务拓展本领
开展周全拉升，内容分别从营销、销售、谈判打法和招数开展讲授，借助营销和销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销标的的设定、营销打法的定制、销售的市场定位、销售中涉及的货品和买方、买方决策的5大因素、买方决策的6大障碍、销售8步训练法，优势谈判的核心办法、异议处理的核心理念等等一系列解说，让参训者对自己的销售事务有更周全的认识。老师借助大量的模型、公式、实例来为参训者打开思路、构筑准则、给出抓手，让参训者一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家开展大量的实地上手，让参训者带着问题来，拿着解题打法走，真正的破解参训者的实际问题。
8.
课程大纲
一、
让我们一起重新认识我们熟知的消费金融
1． 你心中的消费金融为何样的？
1.
实地交流：实地参训者按照小组开展碰头，形成小组看法，并上台开展分享
1． 消费金融在中国经济中的功能和意义
（1） 借助中国经济大演进视角看消费金融未来演进大趋势
（2） 银保监会大力演进消费金融对整个中国经济顺利转型的重大作用
（3） 从消费金融业界市场层面深度刨析供需之间的关系
2． 从我公司方略视角看潜在市场中的5大核心标的
3． 从终端买方角度看消费金融市场
（1） 买方为何要选项消费金融货品
（2） 三大维度看买方采用消费金融货品是否划算
1. 全球经济的
宏观研判
，货币的
时间价值
、资金采用的
机会成本
2.
例：你真的会算帐吗？老师借助给买方开展三大维度的深度拆解，让买方欣然接受消费金融货品，并支援开展大量的买方转引见。
3.
实地上手：让实地参训者以小组为单位开展三大维度的拆解、演算操练。
4.
5.
二、借助多维营销达成方略布局
1. 营销和销售的核心区别
2. 决定公司业绩的核心3大要素
1.
深度拆解：浦发销冠怎样运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定标的
1. 营销中的STV三角形模型
2. 一切营销的底层基础
(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2) 阿里巴巴提出的3P理论
1. 营销的核心目的
(1) 达成领导下达的既定指标
(2) 为潜在买方传达货品价值
(3) 为自己的销售动作做铺垫
1. 借助3P理论深度刨析反观自我
(1) 从两个维度看营销中的”人“
(2) 我们到底有什么”货“？
(3) 不同的对公销售渠道在营销中的相应运用”情境“炼就
(4)
深度拆解老师在银行和私募领域运用的对公全渠道拓展方案以及背后的核心推演
1.
例：老师借助和网约车平台旗下营运公司携手，仅借助半年时间，便完成全年核心对公开发指标，具体来看，同时完成10亿+揽存业务，运行层面，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道携手商户开发100+，开发专属个贷货品3个，开发专属理财货品3个，并借助裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷以及理财买方10万+。
2.
实地上手：带领实地参训者按照小组开展我们当下营销三要素的深度刨析
1. 8大营销办法助力你的标的达成
1.
重点：炼就互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
1. 开始设定你的远大标的
1. 大胆地说出你的想法，不要开展自我设限
2. 例：
1. 开始拟定你的营销打法
1.
实地上手：按照小组尝试着拟定出你的营销打法
(1) 处处发力等于白费力气
(2) 找出你不满意的现况
(3) 构筑你的现况拆解图并找出核心冲突点
(4) 突破瓶颈，决胜市场
1.
实地上手：按照小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
2.
3.
三、借助销售思路突破周全拉升方略落地效能
1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
(1) 借助市场拆解周全弄懂市场环境以及诉求
(2) 借助优势资源找出你的细分市场阵地
1.
作为货品发行方的我们都有哪些能够占领的市场阵地？
2.
例：中国银行消费金融针对二手车市场的攻占打法拆解
(1) 你选定的市场就是你未来的主战场
1.
实地上手：让实地参训者以小组为单位开展细分市场的选项，并加以看法支撑。
1. 从货品思路转为用户思路
(1) 利他思路是一切销售成功的底层推演
(2) 你的买方到底是谁？
1. 渠道买方和终端用户
(1) 构筑清晰的买方画像
(2) 买方一定要开展分层管控
1 对公直客买方
2 对公渠道买方
(3) 深度拆解不同买方的不同潜在诉求
1.
例：中华人寿银保伙伴开发银行渠道时对买方和用户的潜在诉求提前开展的深度拆解
2.
实地上手：让实地参训者以小组为单位列出渠道买方和终端用户的各10大诉求，并开展分享。
1. 你真的弄懂你的货品吗？
(1) SWOT问题拆解法运用
(2) 深度拆解自己所经营的货品
(3) 深度拆解所处市场对标竞品
1.
实地操练：运用SWOT拆解法拆解你现在所销售的一款货品，同时拆解一款竞品
1. 买方做出购买决策时考虑的的5大因素
2. 为你的买方定制专属的解题打法
(1) 永远向着为破解买方的核心诉求出发
(2) 提供客观中立的解题打法更容易捕获买方的心
(3) 你卖的永远不是你的货品，而是借助货品给买方带来的好处
1. 销售进程中常常会遇到的6层抗拒
1. 第0层抗拒 没有交流线
2. 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
3. 第2层抗拒 对方不认同你提出的破解方向
4. 第3层抗拒 对方不认同你提出的解题打法
5. 第4层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在负面分支
6. 第5层抗拒 对方认为你提出的解题打法存在执行障碍
7. 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，具体来看，犹豫不决
1. 破解销售6层抗拒的8步训练办法
1. 第1步 构筑交流线
2. 第2步 挖掘诉求
3. 第3步 达成共识
4. 第4步 展示方案
5. 第5步 要求承诺
6. 第6步 处理障碍
7. 第7步 达成销售
8. 第8步 销售复盘
9.
实地上手：按照小组实地规划一个你给买方提供的解题打法
1. 在时间面前人人平等
(1) 我们都在和时间抢效率
1. 华尔街名言：别谈感情太伤钱
(1) 6大维度迅速过滤你的标的买方
1. 购买意愿度、是否符合购买条件，购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
1. 强大的执行本领是销售业绩的直接保障
1. 21条军规练出强大的高效执行队伍
2.
实地交流：带领实地参训者朗读21条军规，并以小组为单位开展读后分享
1. 买方的异议处理
1.
2.
四、商务谈判打法和招数
1. 思路决定出路
(1) 谈判无处不在
(2) 12条谈判打法
(3) 无形的谈判招数
(4) 谈判的新定义：优势谈判的4个层次
(5) 比双赢更要害的事：达成你的标的
(6) 循序渐进才能争取更多
(7) 一切谈判和情景密切相关
(8) 对照谈判清单开展训练：人人都可受益
1.
实地上手：按照小组开展操练，列出自己的谈判清单，并开展谈判上手
(1) 找出更深层次的动机
1. 人决定一切
(1) 关注对方会让你收获更多
(2) 寻找要害的第三方
(3) 真正的做到尊重对方
(4) 摸清对方的实力并予以鼓励
(5) 信任和缺乏信任的谈判
(6) 怎样重获信任
1. 观念和交流
(1) 缩小认知差距
(2) 对方的言论和看法比你的更要害
(3) 收束你所听到的全部内容
(4) 永远保持沉着冷静
(5) 弄清楚对方做出承诺的方式
(6) 做决策前先征求意见
(7) 争论对错对于谈判毫无意义
1.
实地上手：按照小组开展谈判对抗赛，就一线经验说，将自己手中的方案成功的销售给你的对手
2.
3.
五、全场收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张光禄老师
适合谁听
10. 消费金融公司负责人、队伍负责人、队伍经理、商务拓展经理、商务拓展专员、银行行长。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。