课程背景
在市场竞争日益激烈的环境下，公司增长越来越倚重于销售队伍的系统战斗力。许多公司面临以下挑战：
1.
销售队伍战斗力不足
：个人本领参差不齐，队伍协同效率低下
2.
管控粗放
：进程管控薄弱，结果倚重个别明星销售
3.
架构缺失
：缺乏科学的选、育、用、留制度，队伍稳定性差
4.
方略脱节
：销售执行和业务方略衔接不紧密，投入产出比低
本课从业务视角出发，锁住销售组织系统本领建设，旨在支援公司炼就一支能够持续创造卓越业绩的销售铁军。
【课程收获】
组织层面收益：
• 构筑和业务方略匹配的销售组织本领架构
• 形成可复制的销售管控和英才演进制度
• 拉升销售队伍整体作战本领和人都效能
管控层收益：
• 掌握销售队伍系统建设的完整办法论
• 获得可直接落地的管控抓手和评核架构
• 学会诊断销售组织问题并拟定改进方案
【课程特色】
•
业务导向：从业务增长标的倒推销售组织本领建设，确保培训和业务结晶直接挂钩
•
系统架构：涵盖“选人、练兵、打仗，激励”全链条，提供完整解题打法
•
实战实用：70%实战办法论+30%抓手模板，学完即可运用
•
结果可测：构筑培训成效评核和转化制度，确保研习结晶转化为业务结果
•
标杆借鉴：融合字节跳动、华为、阿里等等公司销售铁军建设最 佳实践
课程大纲
第一天：筑基——销售铁军的架构构筑和英才基石
模块一：业务视角下的销售铁军定位
1.
销售铁军的核心定义和业务价值
o
从“销售队伍”到“销售铁军”的认知升级
o
销售组织本领和业务增长的直接关联拆解
o
标杆公司销售铁军建设实例解读
2.
基于业务方略的销售本领规划
o
业务标的分解和销售本领诉求映射
o
销售组织诊断四维度模型（方略、流程、人员、抓手）
o
实战上手：本公司销售组织本领差距拆解
模块二：精准选才——构筑销售英才的“黄金准则”
1.
销售英才画像和胜任力建模
o
高绩效销售人员的DNA解码
o
不同业务模式下的销售英才差异化准则
o
销售岗位胜任力模型的构筑办法
2.
科学选拔和评核架构
o
四层漏斗筛选法：从海选到精准识别
o
要害行为面试法和情景还原规划
o
销售潜力评核抓手和运用
o
实战抓手：《销售英才评核九宫格》
模块三：系统练兵——从培训到转化的练就架构
1.
销售培训的价值链重构
o
传统销售培训的三大误区和突破
o
以业务结果为导向的培训规划思路
o
销售本领练就的“70-20-10”要则落地
2.
销售培训架构构筑
o
分层分类的销售课程架构规划
o
销售实战训练营：情境化、还原化、对抗化
o
导师制和陪访架构的系统化建设
o
实例分享：某公司销售新人90天速成规划
模块四：实战带教——销售主管的教练本领拉升
1.
从业务能手到队伍教练的定位转变
o
销售主管的六大核心职责
o
销售队伍诊断和个性化带练打法
2.
销售进程带练抓手和办法
o
销售陪访的“前-中-后”闭环管控
o
高效销售会议：早会、晚会、周会，复盘会
o
销售机会点协同作战和打法共创
o
实战上手：销售难题的队伍共创工作坊
第二天：赋能——销售铁军的作战系统和持续进化
模块五：精细作战——销售进程管控和效能拉升
1.
销售流程准则化和精进
o
端到端销售流程梳理和要害将控点规划
o
销售漏斗的科学管控和转化拉升
o
销售抓手包：话术库、实例库、抓手模板统一化
2.
资料驱动的销售管控
o
要害销售指标规划和管控仪表盘
o
销售行为资料拆解和进程干预
o
销售预测的准确性拉升办法
o
实战抓手：《销售管控仪表盘模板》
模块六：动力激发——销售绩效和激励架构规划
1.
销售绩效管控架构
o
平衡计分卡在销售队伍的运用
o
销售标的分解和进程追踪制度
o
绩效面谈和改进规划落实
2.
多层次销售激励规划
o
销售薪酬结构规划：固定浮动比、提成制度、奖金规划
o
非物质激励的八大武器
o
销售竞赛和荣誉架构规划
o
实例研讨：激励失效的五个常见陷阱以及规避办法
模块七：信念铸魂——销售铁军信念和战斗力沉淀
1.
销售队伍信念练出
o
销售铁军信念的四大支柱：赢、信、拼、传
o
信念落地的仪式、故事、标杆规划
o
销售队伍氛围营造和正能量传递
2.
销售学识管控和传承
o
销售最 佳实践提炼和准则化
o
销售实例库建设和运用
o
销售本领竞赛和心得分享制度
模块八：持续进化——销售铁军的评核和迭代
1.
销售组织健康度评核
o
销售队伍健康度诊断模型
o
要害指标监测和预警制度
o
销售主力盘查和后备链建设
2.
销售铁军建设的施行路径
o
四阶段施行路线图：试点、扩展、固化、精进
o
变革管控和阻力克服
o
培训成效评核和ROI测算
结业模块：行动规划和结晶承诺
1.
个人研习结晶收束和分享
2.
销售铁军建设90天行动规划拟定
3.
研习结晶转化承诺和跟踪制度
本课以业务结果为导向，从系统层面破解销售组织建设难题，支援公司炼就一支能打胜仗、持续进化的销售铁军，为业务增长提供坚实的英才和组织保障。
附注：本课可根据公司具体业界、队伍特点以及参训者调研结果，开展适度定制化调整，确保内容和情境高度贴合，达成“学即能用、用即有效”。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|嘉山老师
适合谁听
• 公司HR高管、组织演进负责人、公司大学负责人、培训总监• 销售副总裁、销售总监、区域销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。