课程背景
外贸江湖水深似海，签个合同跟拆炸弹似的！买方嘴上说得好听，签完合同就变脸——FOB术语货到港没人提，落地时，钱货两空；CIF保险不赔潮损，买方甩锅让咱赔；信用证单据一个标点错误，就一线经验说，银行直接拒付；保函"见索即付"成了买方提款机！
更扎心的是，合同里没写验货期限，买方拖着不验收；仲裁地非得选土耳其，就一线经验说，打官司成本高到破产。明明每环节都"合规"，往细里说，最后还是被保函索赔，货权失控，就一线经验说，问题就出在——风控链条断了！
这门课专治外贸销售的"卡脖子"痛点，就一线经验说，用术语替换话术、合同条款规划、信用证排雷、保函失效公式，手把手教你将"坑"变筹码，将"炸弹"变护盾。6小时实战上手，直接带走《审单避坑清单》《谈判话术指引》，让买方再也玩不转拒付套路！
课程收益
1. 术语攻防招数：掌握INCOTERMS®2020术语选项，守住货权和货款，防止买方弃货或者拒付。
2. 合同谈判主动权：学会规划条款，将争议破解地、验货期限等等“坑”转化为谈判筹码。
3. 信用证零失误：掌握审单三要则，识别并反制软条款，确保资金安全。
4. 保函隐患可控：规划失效条款和索赔条件，防止“见索即付”陷阱。
【课程特色】
1. 实战导向：围绕销售人员痛点展开，具体来看，提供“问题→答案→抓手”的解题打法。
2. 抓手化交付：提供即用抓手包，支援参训者迅速上手。
3. 交流式研习：借助攻防战、沙盘上手等等实操环节，拉升实战本领。
课程大纲
模块一：INCOTERMS®2020——怎样用术语守住钱和货？
1“买方强势要求FOB，但货到港后无人提货，从实践看，我该怎么办？”
1.1 FOB下货权转移过早，买方可能弃货或者转卖
1.2替换话术：用FCA（货交承运人）替代FOB，执行层面，保留货控权
1.3
实例：某化工公司用FCA防止巴西买方弃货）
1.4 FOB vs FCA责任划分
2“老板非要签CIF，但买方说保险不赔，落地时，损失算谁的？”
2.1 CIF保险范围不足（如未覆盖战争险，货物固有缺陷）
2.2保险条款话术：“我方投保最低险别，运行层面，若您需要扩展责任，实操中，可单独报价补充”
2.3 CIF下最低险别（ICC-C）的免责范围
2.4
实例：某电子元件因潮损被拒赔）
3实操：术语替换攻防战
- 情境：买方坚持EXW，但公司想用CIP
- 差事：用“隐患转移+成本透明度”话术说服对方
模块二：合同谈判——怎样将“坑”变成“筹码”？
1“买方签合同时答应验货后付款，现在却拖延不验货，实操中，在实际应用里，怎么逼他履约？”
1.1合同未设定验货期限和违约责任
1.2条款规划：增加“到港后15天内完成验货，换个角度看，执行层面，超期视为验收合格”
1.3《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）第38条
2“合同约定争议在买方本国仲裁，发生纠纷我根本耗不起！”
2.1争议破解地决定诉讼成本和结果倾向性
2.2谈判话术：“为公平起见，建议选项第三国仲裁（如新加坡），落地时，执行层面，双方各承担50%费用”
2.3国际仲裁机构对比（ICC vs SIAC vs HKIAC）
3定位担当：条款博弈
- 情境：买方要求“争议在土耳其仲裁，适用当地法律”
- 差事：规划反制条款并说明依据
模块三：信用证——怎样让银行挑不出毛病？
1“提单上一个拼写错误，执行层面，银行直接拒付！怎么防止？”
1.1银行机械审单，不符点=拒付借口
1.2审单三要则：
1. 核心资料必须一致
2. 非要害资讯可容忍
3. 提前让买方确认单据草稿
1.3 UCP600第14条：单据之间表面一致性
2“买方开的信用证要求验货报告由他们签字，在实际应用里，实操中，能接受吗？”
2.1软条款=买方可随时拒付的主动权
2.2反制话术：“验货报告由双方认可的第三方机构（如SGS）出具更公平”
2.3常见软条款类型（验货权，装船通知、非单据化条件）
3 限时挑战：审单排雷
- 差事：10分钟内审查信用证以及单据，运行层面，往细里说，找出2个软条款+1个不符点
- 惩罚：每漏1处，换个角度看，小组扣减虚拟资金20%
模块四：保函——怎样让“定时炸弹”变成“护身符”？
1“买方要求履约保函‘见索即付’，从实践看，能签吗？”
1.1独立性保函无需证明违约，实操中，落地时，易被恶意索赔
1.2 条款规划：
1. 添加索赔前提（如“需第三方检测报告证明违约”）
2. 限定最高索赔金额（合同金额的20%）
1.3 URDG758规则：独立性保函的“欺诈例外”抗辩
2“保函过期半年，落地时，就一线经验说，买方居然还能索赔！”
2.1未明晰失效条款
2.2失效条款公式：
- 时间：“本保函至2024年12月31日失效”
- 经过：“项目验收后30天自动失效”
2.3保函延期隐患：银行可能未经同意自动延期
3 小组碰头：保函急救
- 情境：已开立保函未注明失效条件，买方在项目结束1年后索赔
- 差事：规划补救方案
模块五：全流程风控——为何每个环节都合规，换个角度看，还是被坑？
1“术语，合同、信用证都没问题，换个角度看，运行层面，但买方用保函索赔！”
1.1风控链条断裂（如保函未关联合同履约条件）
1.2四步联动法：
1. 合同约定保函生效条件
2. 保函引用合同编号以及要害条款
3. 信用证排除保函关联性
4. 货权文件和付款条件绑定
2“买方用信用证软条款拒付，就一线经验说，但货物已被提走！”
2.1 未将控货权（如记名提单，运行层面，电放提单）
2.2货权将控三板斧：
1. 坚持用指示提单
2. 信用证要求全套正本提单交单
3. 拒绝“提单电放”条款
3沙盘上手：大家来找茬
- 差事：拆解完整实例文件，执行层面，往细里说，20分钟内找出5处漏洞
收束
- 销售人话口诀：
1. 术语选权，在实际应用里，合同锁钱
2. 信用证硬，往细里说，保函设限
3. 提单在手，货权我有
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|唐俐老师
适合谁听
1. 国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等等业务的外贸从业者。2. 外贸新手和进阶人员：刚入行或者希望精进谈判招数的外贸业务员。3. 供给链和风控人员：负责国际贸易全流程风控的管人人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。