课程背景
在当下复杂多变的商业环境中，公司现金流健康举足轻重，而应收账款管控则是维系现金流的要害环节。可是，传统的催款方式往往陷入“追债”的对抗思路，催款人员容易背负巨大压力，导致交流方式生硬甚至情绪化，不仅效率低下，更容易引发买方反感、损害携手关系，甚至导致坏账隐患。许多负责催款的人员（财务、销售、商务等等）常面临以下困扰：
• 心理负担重，害怕交流、感觉像“讨债”，难以开口或者交流时底气不足，担心破坏买方关系；
• 办法单一低效，倚重反复电话、邮件施压，缺乏打法和招数，成效差强人意，账款久拖不决；
• 引发买方抵触，生硬交流易激发买方防御心理，找借口、拖延甚至拒付，形成恶性循环；
• 影响携手关系，不当催收方式可能导致优质买方离职，损害长期携手利益；
• 资讯交流不畅，内部（财务、销售、法务）协同不足，资讯不对称，影响催收决策和效率；
• 缺乏系统打法：对不同类型、不同阶段的逾期账款缺乏针对性处理方案，执行层面，疲于应付，习惯性处于被动状态。
当“催款”成为影响公司现金流和买方关系的要害变量，亟需转变观念和办法。本课摒弃“压力催收”的旧模式，锁住构筑“
价值回款
”的新思路，引入“双赢催收”概念。结合交流心理学、谈判招数和买方关系管控，致力于支援参训者掌握既高效回款又维护甚至拉升买方关系的
共赢式催款招数
，并格外强调营造积极交流场域以化解抵触情绪，为公司构筑健康、可持续的应收账款管控架构提供核心本领支持。
课程收益
• 转变催款心态：克服“讨债”心理障碍，构筑以“维护共同价值、保障携手健康”为核心的积极、专精的催收心态；
• 掌握高效交流招数，研习非对抗性交流语言和话术（如“三明治交流法”、“积极聆听”），有效传递诉求，减少买方抵触情绪；
• 构筑“积极场域”打法，研习在催款交流中营造尊重、领会、寻求解题打法的正向交流氛围，变“对抗”为“协同”，化解僵局；
• 运用多元催收打法，掌握针对不同逾期阶段（早期提醒、中期跟进、后期施压）、不同买方类型（要害买方、普通买方、问题买方）的差异化、阶梯式催收办法；
• 巧用谈判促成回款，研习在催款中运用基本谈判要则（如创造选项、寻求共同利益点），灵活处理买方提出的困难，达成可行的付款方案；
• 善用抓手和流程，弄懂怎样有效利用对账单、付款协议、资讯化抓手等等辅助手段拉升催款效率和规范性，精进内部跨部门协同流程；
• 识别隐患和法律基础，掌握识别恶意拖欠信号的基础办法，弄懂要害的法律常识（如诉讼时效、证据留存）作为后盾，明晰底线；
• 拉升买方关系维护意识，将催款视为买方关系管控的一部分，研习怎样在催收后修复关系、预防未来拖欠，达成长效共赢。
课程大纲
一、认知革命：重塑催款的价值推演和共赢思路
1. 传统催收的困局和代价：
• 对抗式催收的恶性循环
• 催款人员的心理障碍剖析
实例：
某家电公司强硬催收致优质经销商离职
出海公司财务总监因催款焦虑离职
抓手：
催款心理建设三步法
2. 构筑“价值回款”共赢模型
•
从债权方思路到价值链守护者
•
应收账款管控的方略意义
实例：
三一重工“装置健康查验+回款”绑定服务
西门子医疗借助灵活付款方案拉升市占率
碰头：
怎样找到现金流健康度和买方关系的平衡点
二、场域构筑：化解抵触的交流技艺和关系管控
1. 积极交流场域的营造办法
• 非对抗性语言规划（非暴力交流）
• 情绪疏导的黄金三步骤（接纳情绪。重构价值；锚定行动）
实例：
京东金融“关怀式话术”拉升回款率37%
传音控股处理非洲经销商欠款的“酋长调解”制度
上手：
非暴力交流情境化训练
2. 长期关系维护打法
• 催收后的关系修复招数
• 预防性账款管控规划
实例：
海尔在东南亚市场“回款庆功会”规划
格力电器“信用积分兑换免息期”制度
抓手：
《关系修复行动指南》
三、战术抓手箱：阶梯式催收打法和革新解法
1. 全周期分级化解打法
• 早期预警（逾期30天内）
• 中期攻坚（逾期90天内）
• 长期干预（逾期90天以上）
实例：
大疆革新智能账单系统自动触发服务关怀
小米生态链公司“以货抵债+渠道共享”方案
2. 共赢式革新解题打法
• 多重纾困选项规划
• 资源置换和生态协同
实例：
中联重科“装置租赁转销售”解困方案
菜鸟网络用物流资源置换广告公司欠款
碰头
：欠债还钱，天经地义
四、特殊情境突破：经典难题的革新化解
1. “交流顺畅但拒不付款”破局
• 第三方见证付款制度
• 利益绑定式付款触发
实例：
宁德时代借助银行监管账户收回5亿欠款
隆基绿能“解锁技艺放权”付款条件规划
2. “小鬼难缠”情境的破壁术
• 非施压式要害人突破
• 跨层级协同不伤和气
实例：
华为墨西哥绕开拖沓主管的“技艺沙龙”打法
三只松鼠用“联合KPI”绑定大区总和财务
抓手：
《隐形决策链挖掘问卷》
五、长效制度：从招数到架构的升级
1. 内外部协同系统搭建
•
内部铁三角协同制度
• 买方信用生态建设
实例：
字节跳动销售-财务-法务“15分钟响应圈”
米其林轮胎经销商“信用携手社”规划
2. 全球化应收账款风控
• 海外特殊隐患化解
• 法律手段的智慧运用
实例：
美的集团化解埃以及外汇管制的“易货贸易”方案
福耀玻璃美国“诉前调解节省百万律师费”
抓手：
《国别隐患化解锦囊》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘宁老师
适合谁听
公司财务、销售、商务管控层以及执行人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。