销售管理者三项修炼：绩效处理·战略落地·穿透沟通

第一天上午 修炼一 绩效管控：低绩效员工的识别和面谈处理（3小时）

一、低绩效员工的识别和诊断

1、直面低绩效：管人者绕不开的责任

• 低绩效员工长期滞留的三重代价：业绩、士气和英才勾住力

• "不敢谈、不会谈，不忍谈"的心理障碍破解

• 从"业务能手"到"队伍管人者"的定位跨越

小组碰头：你的队伍里，低绩效问题拖了多久？

2、低绩效员工的识别准则和诊断抓手

• 绩效资料和行为事实：客观评核的两类证据

• "本领—意愿"四象限诊断：分清"不能"和"不愿"

• 低绩效和低潜力的区分以及差异化处理打法

• 低绩效处理五步骤：识别、面谈、带练、改进、调整

实地上手：用"本领—意愿"矩阵盘查你的队伍成员

二、绩效带练面谈实战

1、面谈前的三项准备

• 资料准备：绩效资料和事实实例

• 定位准备和心态准备

• 情境规划：氛围营造、座位布局和时机选项

2、绩效面谈八步法

• 充分准备和有效开场

• 反馈结果：三明治要则和禁忌语言

• 碰头绩效表现：开放式提问和情绪洞察

• 拟定改进规划：符合SMART要则

• 碰头所需支持和未来演进

• 重申下阶段标的和签字确认

3、低绩效面谈的情绪化解和话术

• 同理心聆听：听懂事实、情绪和诉求

• 面对辩解、沉默、对抗的化解话术

• 改进规划的跟进节奏和节点规划

情景上手：一次低绩效员工的绩效面谈（定位担当）

第一天下午 修炼二 方略传导和执行：从方略指令到一线动作（3小时）

三、方略解码：将方略翻译成一线动作

1、方略传导为何会失真

• "方略在天上、执行在地上"的传导衰减

• "锁住优质买方、精进买方结构"的方略意图解读

• 大区经理、省区经理在方略传导中的枢纽定位

小组碰头：公司方略到了一线，变成了什么样？

2、方略指令的拆解办法

• OGSM拆解法：目的、标的、打法、衡量

• 将"淘汰劣质买方"翻译为销售行为清单

• 买方分级准则的一线落地动作规划

• 行动指令三要素：可执行、可衡量、可追踪

实地上手：将一条公司方略指令翻译为一线行动指令

四、高效执行四步骤：构筑落地闭环

1、锁住最要害标的

• 最要害标的VS日常事务

• 判断最要害标的的四条准则

• 销售队伍最要害标的的锚定

实地上手：确定本区域当前的最要害标的

2、关注引领性指标

• 滞后性指标VS引领性指标

• 销售队伍常用引领性指标示例

• 提炼引领性指标的四个步骤

3，激励性计分表

• 计分表规划：简洁、清晰、实时、可见

• 计分表的模式选项

4、规律问责

• 最要害标的会议：呈报、回顾、规划

• 构筑"说了=做了=做到了"的执行闭环

实地上手：拟定队伍"最要害标的会议"运作规则

第二天上午 修炼三 穿透式交流：向上确认、向下验证、对外有要则（3小时）

五、向上确认和向下验证

1、穿透式交流的底层推演

• 交流标的：不是表述完，而是达成领会和行动

• 交流进程：编码、解码、反馈和确认

• 交流四项准则：听得明白、谈得进去、落得下去、追得回来

•

实地上手：最近一次交流失真经过复盘

2、向上交流：确认领会不走样

• 承接指令的复述确认法

• 澄清式提问：问清标的、准则和边界

• 向上呈报的结构化表述：结论先行、三点展开

3、向下交流：验证接收不衰减

• 布置差事五要素：标的、准则、责任、资源、时限

• 反述验证：让部属复述并做出承诺

• 进程跟进：看进度、问困难、给支持、促破解

情景上手：一项政策指令的承接和转达

六、政策翻译和买方要则交流

1、将政策准确"翻译"给队伍

• 价格政策、服务条款、买方分级准则的翻译术

• 政策翻译三问：为何变、变什么、怎么做

• 政策传导后的答疑和共识确认

小组碰头：最近一次政策传导的失真点在哪里？

2、买方交流：坚持要则并且不破坏关系

• 要则和关系平衡的双赢思路

• 涨价、条款调整等等敏感议题的交流话术

• 四种交流风格买方的差异化化解

• 拒绝买方不合理要求的表述打法

情景上手：一次"坚持要则"的买方交流

3、课程收束和行动转化

• 三项修炼要点回顾

• 拟定个人管控本领拉升行动规划

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博闻智咨询|丁云峰老师